终端拜访八步骤及重点提示.ppt

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1、终端拜访八步骤------重点提示终端拜访八步骤拜访前的准备工作店外准备户外工作进店打招呼店内检查动手实施下订单了解市场动态、产品/政策信息告知再次确认定货量，约定下次拜访时间0、拜访前的七项准备工作今天去哪里？——工作目标要固定今天出门要带什么？带什么物料带什么货带什么工具准备今天干什么（今天的目标店）准备好今天说什么……重点：目标店的设定整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标第一步、店外准备检查户外广告；重点：优售优陈第二步、户外工作自我介绍，赢得沟通机会。重点是：“破冰”第三步、进店打招呼确定店内工作目

2、标和增量机会点做“以销量为导向的生动化”第四步、店内检查有针对性的建立并完善客户资料进行店内补品项、推销新品种、改善品项结构；以销量为导向落实店内生动化；及时管理异常价格；展示赠品、张贴促销海报、保证终端促销执行；及时告知终端销售政策、产品信息、利润信息；及时处理终端客诉、兑现公司的服务承诺；及时管理终端安全库存、库存方法、优势库存、不良品第五步、动手实施运用动销模型，提出合理订单建议重点：不要一次挫折就失败第六步、下订单收集市场动态信息、了解店方对公司产品/价格/政策的抱怨和建议把厂家的信息政策告知给终端老板。我们希望告知

3、终端什么信息呢？告知产品的利润信息（比如新品利润高）促进店老板推荐本品的意愿；告知产品的卖点信息（比如中国第一薄）帮助店老板更专业的向消费者推销；告知产品的促销信息（比如本品目前有“再来一包”中奖）为店老板的推销工作提供助力。第七步、了解市场动态、产品/政策信息告知再次确认定货量约定下次拜访时间目标店争取二次拜访反思绩效道谢出门第八步、确定订单……例行绩效酒店业代每月底拿对帐单追收回10万元逾期帐款，和店主沟通，把帐期从30天缩短为10天区域经理给经销商补老产品的库存区域经理说服经销商按照安全库存数补货，同时订货两个新品种各

4、200箱。大区总监拜访XX市场与经销商沟通大区总监拜访XX市场，协助区域经理说服了经销商放弃经营同类竞品，专销本公司产品，同时增加2辆送货车。周期性拜访，店里人都和我很熟悉终端店老板娘和我结婚了（大绩效！……）步骤提示点0、拜访前的准备工作围绕当日的绩效目标1、店外准备整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标2、户外作业检查户外广告；优陈优售3、进门打招呼自我介绍，赢得沟通机会,破冰模型的总结、积累4、店内检查确定店内工作目标和增量机会点，生动化以销量为导向5、动手实施我增、敌减6、下订单提出合理订单建议7、了

5、解市场动态、产品/政策信息告知让老板知道利润、知道卖点、知道消费者促销8、再次确认定货量，约定下次拜访时间出门前，反思店内绩效