专业化销售流程讲义

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1、所谓专业化,其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说,专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的相对固定的流程,流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的,能使人依照这个流程,在看似简单的重复的之中,从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界,达到熟能生巧的效果。目前,专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流,它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。销售人员表现是否专业化决定最终获得客户的信任、尊重和认同的程度。通常把专业的销售划分为寻找潜在客户、访前准备、接近客户、了解客户需求、描述产品、异议的处理、成交、回访八个流程。一.寻找潜在客户   

2、 潜在客户选择的正确与否直接决定最终的成功率。1.寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中,可以参考MAN原则。  M(MONEY)金钱:所选择的对象必须有一定的购买能力。  A(AUTHORITY)决定权:该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。  N(NEED)需求:该对象有这方面(产品、服务)的需求。    购买能力购买决定权需求    M(有)A(有)N(大)    m(无)a(无)n(无)    M+A+N:是有望客户,理想的销售对象    M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望    M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)    m+

3、A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资    m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件    m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件    M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件    m+a+n: 非客户,停止接触2.潜在客户的来源    原故法、陌拜法和介绍法。在熟悉的亲戚朋友中开发客户为原故法,这类客户开发比较轻松,但资源有限;另外一种是陌生拜访法,即通过电话黄页、报纸、网络信息等方式查找客户信息,这种方法难度较大,成功率低,但由于从业人员的实际状况,被普遍采用。因此,目标客户选择的正确与否直接决定成功率;最

4、后一种最有效,但要求要有前期积累,所以每位有长期发展计划的销售人员,必须维护好与每位客户的关系,不断提高客户满意度是降低开发客户难度的最好途径。3.开发潜在客户流程  P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单  R:RECORD“记录”每日新增的客户  O:ORGANIZE“组织”客户资料  S:SELECT“选择”真正准客户  P:PLAN“计划”客户来源来访问对策  E:EXERCISE“运用”想象力  C:COLLECT“收集”转手资料  T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力  P:PERSONAL“个人”观察所得  R:RECORD“记录”资料  O:OCCUPATION

5、“职业”上来往的资料  S:SPOUSE“配偶”方面的协助  P:PUBLIC“公开”展示或说明  E:ENCHAIN“连锁”式发展关系  C:COLD“冷淡”的拜访  T:THROUGH“透过”别人协助  I:INFLUENCE“影响”人士的介绍  N:NAME“名录”上查得的资料  G:GROUP“团体”的销售二.访前准备    刚入职的商务代表几点忠告:1.不要羡慕别人相信自己是最棒的。羡慕别人是没有用的,别人的成也是用辛苦的努力换来的,也要经历失败和汗水。羡慕别人不会有结果,只有改变自己才会有结果。2.打消侥幸心理希望不劳而获,结果却往往事与愿违,做销售需要的是勤奋和行动。3

6、.向前辈学习向前辈学习经验,可以让你少走很多冤枉路,这是累积经验的一种即有效又快速的方式。4.阅读书籍在智力上的投资是回报最高的投资。投资学习可以获得知识,既而转换成工作中的能量。5.热爱产品:只有热爱自己的产品,销售才会有热情。6.首先说服自己一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好,抱怨客户有诸多挑剔,可是你有没有试过问问自己,如果你是客户,你会被自己的解说打动、买自己的产品吗?在产品销售的过程中,如何打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高,会对销售人员提出各种问题,有时候让销售人员难以招架。为了更好完成销售解说,销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户,设想客户可能会提出什么

7、问题,有什么要求,自己应该怎么回答,找出和客户沟通最有效的途径等等。三.接近客户    在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败,这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义?接近客户在专业技巧上,定义为"由接触潜在客户到切入主题阶段"。明确你的主题,每一次接近客户都有不同的主题,例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面,或想约客户参观演示。    在接触客户或和他见面时,你要有怎样接近的话语和步骤?怎样做你的开场白?怎样让你瞬间地

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