专业化销售流程培训

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1、专业化销售流程“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”一位著名的妇产科医生曾经这样说过——导言【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水【政客的演说】推销自己的政见，换回选票【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩…………您心目中的寿险推销是什么样的？在21世纪的今天，寿险推销无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人们享受到最为宝贵的自由。技巧素质更多自由支配的时间逐渐增加的经济收入寿险推销工作的实质环境人脉时间收入心情舒畅的工作环境逐步拓展的人际关系不断增强的沟通技

2、巧不断提升的综合素质一、寿险推销家庭的保障子女教育金养老金应急的现金有计划的储蓄二、寿险推销及时向客户支付赔款客户在收到赔款后，赠送“理赔及时、荣誉之上”锦旗我们是在帮助别人——比尔·盖茨每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！我们为家人创造了幸福的生活我们获得了行业和社会的认可百万圆桌会高峰会百强峰会五一劳动奖章先进工作者……三、寿险推销我们每天其实就是在聊天、交朋友寿险推销快乐简单轻松专业化推销流程简介专业化推销流程简介接触接触前的准备主顾开拓计划与活动促成说明售后服务制定计划设立目标培养习惯计划

3、与活动科学的计划效率的保障永续经营的保证迈向成功的阶梯贵在坚持不懈主顾开拓广阔的市场远大的目标一、计划与活动的意义（一）目标是我们行动的依据。没有目标，我们的热忱便无的放矢，无处依归，就好像没有参照系，运动或静止都没有意义（二）完善全面的行动计划能够保证目标的稳步实现（三）计划自己的工作，工作自己的计划二、计划与活动的目标设定保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：1、设订全年的收入目标2、分解成月平均收入目标3、折算成每月的保费目标4、细化到月成交件数目标5、计算月递送建议书数量6、进而推算出日工作内

4、容二、计划与活动的目标设定活动目标表销售活动目标分解拜访、业绩和收入目标全年的期望收入目标每月必要的初年度佣金收入(全年收入目标÷12月)每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金÷30％）每月必要的促成件数（每月必要的保险费÷1500元/件）每月必要的送建议书数（每月必要促成件数×3）每月必要的访谈人数（每月必要送建议书数÷30%）每周必要的访谈数（每月必要访谈数÷4周）每日必要的访谈数（每周必要访谈数÷5日）三、计划100（一）从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上；(关系树)（二）填写计划100评分表；1、认识的时间2、收入年龄性别3、

5、婚否是否有小孩……直系亲属亲戚邻居最好的朋友最好的同事最好的同学…三、计划100（三）对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。1、有经济能力：谁是能赚到钱的人？2、有决定权力：谁是家里或企业里掌权者？3、有寿险需要：谁是最需要保险的人？4、身心健康：谁可能通过核保？5、容易接近：谁是容易接近和拜访的人？6、有爱心和责任感：谁更容易接受保险观念?物质准备行动准备心理准备接触前的准备充分的准备自信的面对一、接触前准备的重要性1、寿险推销的特殊性，“凡事预则立，不预则废”；2、要有遭受拒绝的心理准备；3、失败来源于

6、恐惧,恐惧来源于无知。二、接触前准备的内容（一）心态准备：1、愉快的心情(个人仪容仪表，递送名片，微笑)2、正确的思想态度决定成就！二、接触前准备的内容（二）物品准备:1、客户资料：客户本人情况家庭背景福利待遇现有保障2、展业资料准备3、行动路线：提高工作效率三、物品展示标准展业包：1、基本物品：计算器、2支笔、费率手册、空白保单、白纸等2、展业夹：公司介绍、行业介绍、理赔报道、所获荣誉产品宣传页、计划书、条款、利益表四、电话约访1、符合社交礼节2、节省时间3、过滤客户效率高4、奠定面谈基础5、化不可能为可能边说边带着微笑，微笑是可以通过电话线传递

7、!电话约访的流程电话约访的唯一目的就是争取见面机会；千万不要在电话里推销保险。1、问好，表明身份2、确定对方当时说话是否方便3、开门见山说明意图4、利用二择一法约定时间5、再次确定时间地点并感谢话术：业务员：老同学，我是艾民生啊，现在说话方便吗？客户：你说吧业务员：我今天参加了一个培训，感觉特棒，想和你聊一聊，你看我是晚上6点过去还是7点过去？客户：7点吧业务员：那7点钟到你家怎么样？客户：好吧业务员：那好，我们7点钟在你家不见不散。寒暄赞美建立信任了解需求接触彼此的信任良好的开端一、接触包含的内容接触面谈：（一）目的：1、获得信任2、收集资料,寻

8、找购买点（二）要领1、积极倾听2、有效提问二、接触的步骤1、自我介绍2、寒暄、赞美3、聆听并收集资讯，发现购买点4、切入保