专业化销售流程2096

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1、专业化销售流程2096银行保险专业化销售流程银行保险部培训室2002年3月-招行保险产品是一种无形的商品；银行保险产品的特殊性:千禧红产品是一种新的投资理财方式,千禧红产品功能的多样性。银行柜面销售时间的短促性。为什么要做专业化推销流程？银行售后服务客户说明性接触选择目标客户促成销售前准备专业化流程的几个步骤认知引起兴趣理解购买过程享受服务售后服务说明性接触选择目标客户促成销售前准备物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝销售前准备网点宣传布置的重要性1、尽可能多地使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户

2、强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。网点宣传布置的标准1、宣传画、海报醒目张贴；如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；4、也可在网点外悬挂内容具有吸引力的宣传横幅。单证的准备1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。心理准备1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝；3、要帮助客户发现需求敢于将冰箱卖给爱斯基摩人敢把梳子卖和尚售后服务说明性接触选择目标客户

3、促成销售前准备目标客户的选择客户群分类目标客户的选择目标客户分析客户群分析客户群分析的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点客户的分类：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。举例：1、按收入分类：高收入阶层中等收入阶层低收入阶层2、按年龄分类老年人中年人青年人重要结论摘要投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。平安良好的品牌效应和与银行合作的方式确保了投保人的安全需要，而免税的固定收益外加潜在的分红为投保人提供了可能的较高的收益。购买人的决策过程都较简单，考虑时间短，一般未与同类产品做比较。很多人是在银行提取存款或准备购买国

4、库券时，听取了银行职员的推荐和看到相关宣传资料，形成了比存款、国库券划算的大致概念后决定购买的。相对于保险业务员上门推销的方式，投保人对银行代理没有抵触心理，且信任程度很高。银行职员的介绍推荐和宣传是投保人最主要的也是对其决策影响最大的信息渠道。对银行特别有信任感有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯，喜欢购买国债的有稳定的事业和家庭有投资意识但是缺少良好的投资渠道曾经在股市拼搏过，铩羽而归目标客户选择目标客户群状况分析适合D款（整存整取型）客户：有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。适合B款（

5、月缴型）客户：中青年人居多，有稳定收入，可以强迫性储蓄积累资金。适合C款（年缴型）客户：有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定时地存入，作为教育金、养老金，或积累财富。售后服务说明性接触选择目标客户促成销售前准备说明性接触说明的概念与原则说明的内容产品的定位说明的切入点具体范例赞美说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。说明的原则用简单明了的生活化的语言对产品加以说明以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动说明的内容产品特色购买利益投资金额、

6、期限回答客户提问卖点：只赢不亏的投资安全、稳当专家理财，保证收益所有收益免征利息税银行销售、信誉保证功能齐全，保障投资相结合，符合国际潮流“千禧红”保险的主要吸引力对银行的高度信任平安公司的品牌效应免税的固定回报潜在的分红资金的安全性投资的获利性免税的固定回报所需费用：D款：趸交型产品，每份1000元；B款：月缴型产品，每份100元；C款：年缴型产品，每份1000元；期限：十年、十五年、二十年、三十年投资金额及期限产品定位产品定位：储蓄型理财类保险详解：中长期储蓄型投资产品与国债相比更能抵御通货膨胀具有一定的保障功能免征利息税说明的切入点寻

7、找适当的切入时机：1、客户国债到期时，国债发行时；2、定期转存时或大笔资金提取时3、定期存款期限较长时；4、客户抱怨利息太低时；5、客户其他投资受挫时；6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；7、大额活期存款；8、客户看宣传资料、主动询问时；9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；具体范例例如：我们银行最近和平安保险公司合作推出了一项新的投资型理财产品，我觉得挺适合您的，我给您介绍一下。**，你好，我觉得你与其全部存定期，还不如投资一些这种回报较高还不收利息税的产品。我给你讲一讲。近期是不是您的股票有些解套了？我建议您分散风险，购买一些风险较低，但

8、能够保证收益的产品作为您投资组合的一部分，不知您意下如何？你这钱近期用不用？不用那您买千禧红多好。保本保息还有分红，很好的。千禧红D款相当于浮动利率债券式银行保险,保证您的本金不