专业化销售流程(销售技巧).ppt

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1、“专业化销售”──────进阶篇澳利澳商学院出品专业化销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展1-1市场营销因素4C◇需求◇成本◇便利◇沟通4P◇产品◇价格◇渠道◇促销1-2完整的销售定义销售的三个基本要素：销售人员销售对象销售品销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出产品的目的。1-3销售观念的变革强势推销人情推销顾问式销售（专业化销售)误区缘故式销售==人情推销专业化销售==强势推销观念变化：改“推”为“引导”行动变化：1-4什么叫专业例子-洗头请问先生要洗头还是剪头吗？请坐这儿！请问先生用

2、什么洗发水？请问先生力量够不够？头部按摩-肩部-背部-左手-右手请问先生还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？……定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。1-5我们销售的是什么？我们销售的是无形产品，是服务的承诺。销售需要我们要对人性的了解与运用，销售产品就是销售我们自己，客户接纳自己就相当于成功的将自己销售给了客户.2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询说明展示促成充值协助服务拒绝处理目标对象◎消费目标◎做团队目标

3、2-2目标与计划◎vip目标养成良好的工作习惯工作日志（总结与计划）填写——一日之计在于昨夜2-2目标与计划工作日志入睡前填写，以免到第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础营避免误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）3-2准客户应具备的条件个人准客户——有钱、易接近、有投资或转平台需求商家准客户——有钱、有投资或换平台需

4、求需求清楚的可衡量的有共识的3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、换平台需求迫切B类：已在其他平台在做，有换平台需求C类：有钱但投资意向不太明显D类：没多少钱或者根本不会换平台3-4目标市场开拓步骤：1、选定某栋大厦或生活园区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓客户开拓的方法缘故法介绍法咨询法随机法直冲法目标市场开拓运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行

5、客户拓展特点：1．准客户资料容易收集2．被拒绝的机会较少3．成功的机会较大对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等缘故法缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，是我们发展客户群的基础。A、已认识的客户亲戚：亲属，包括自己及配偶双方的亲戚；邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人；师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；旧同事：以前的老板、上司、同事；消费关系：商店、

6、健身中心、美容院、医院等地；其它：老客户、旧同行的朋友；缘故法客户细分B、生活圈子共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等休闲娱乐方面同好者；所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民间组织活动所结识的人群商会；注意：对A、B两类准客户进行展业的时候，优点是容易直接切入正题，同时也存在两种障碍：1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得我们在利用他；扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任；二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到我们很关心他。缘故法客户细分介绍法建立影响力中心利用他人在

7、某一领域的影响力，延续客户，建立口碑。正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。咨询法住宅区、商业区、公园等摆台咨询直冲法优点：1、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质4、极好的推销技巧的锻炼机会缺点：1、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系直

8、接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）随机法生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户客户开拓步骤1、取得名单，建立准客户卡2、收集相关准客户资料3、整理分析资料，确定应对策略4、取得联系，培养关系5、决定最佳的接触时机与方法6、过滤不合适的对象注：过滤不合适的对象在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的是在分析客