销售技巧流程.ppt

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1、销售技巧销售的定义销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。打招呼主动询问产品介绍试穿送客一对多附加推销促成销售打招呼使用破冰语打开话题HOW?怎样可以更好的与顾客打开话题？店铺销售破冰是指销售人员在店铺迎宾服务环节之后，通过一定的沟通方法，打破与新顾客之间的陌生感，顺利建立信任关系，掌握顾客需求的基础信息，从而达到为顾客提供准确推荐服务的过程。调查证明，大部分顾客不喜欢缺少铺垫的“直接推销行为”，而拥有傲人销售业绩的销售员工，往往善于在销售之前，通过破冰与顾客成为朋友。为何要破冰？母亲与女儿老顾客：王先生

2、身穿NIKE服装手提购物袋如何破冰？技巧：仔细观察、保持距离不要急于推荐赞美开场让顾客感觉舒服找准时机接近顾客破除冰带、融化冰层读懂顾客提示HOW?如何辨识购买型顾客及暂不购买型顾客？读懂顾客提示HOW？触摸商品、仔细查看商品，四处张望、寻求服务能打折吗？…2、暂不需要帮助：我先看看…问候结束后，当顾客主动寻求帮助时可直接进入询问环节。好的，您先看看，有需要帮忙的随时叫我，我叫AJ。1、需要帮助：主动询问有效询问仔细聆听表示同理心HOW?不同的提问方式：能吸烟吗?甲乙两信徒都非常喜欢吸烟,一次甲去做祈祷时,就问神父:「神父,我祈祷时可以吸烟吗?」神父非常不高兴地

3、说:「那怎么行!」信徒乙也问神父:「神父,我吸烟时可以祈祷吗?」神父连连点头,说:「那当然可以了。」看来用不同的方法提问同样的问题，会得到不同的效果！使用不同类型的问题…从概括的到细节的…询问的技巧二选一询问时提供选择给顾客以限制选择的范围跟进式根据顾客给出的选择作出跟进性的提问复述顾客需求重复所理解的内容,获得同意,确认简单明了的复述客人的需求，并给出一句话建议。“我明白了，您是想要一双最轻、透气且颜色亮丽的跑步鞋，是吗？我给您推荐这双最新款的LUNAR……“听您这么一说，我也是个科比迷，您在室内打后卫的位置，我建议您试试这双最具收藏价值的KOBE……HOW?目

4、的：为了准确接收到顾客的需求获得顾客的信任体现对顾客的重视通过复述，确认理解“设身处地为别人着想”尊重不同的观点,尊重不同的看法,能主动聆听并表示同理心.表示同理心产品介绍1、Benefit(好处)从顾客的角度出发，根据顾客的切身利益去解说产品句型：让你觉得怎样？2、Advantage(优点)根据特性引申出来产品的优点句型：能干什么？3、Feature(特性)产品的实际情况，例如：原料、产地、设计、颜色、质地等，能用眼睛观察到的外部信息。句型：是什么？BAF介绍法鞋面、鞋底、中底、科技、颜色……有的放矢针对顾客的需求介绍产品BAF强调顾客喜欢的地方技巧：顾客看我讲

5、顾客拿我讲顾客穿我讲与顾客有互动的介绍目的：更好地与顾客沟通互动，将产品的BAF更深刻地传达给顾客。三步接触：看、拿、穿向顾客展示设计将鞋子递给顾客Look看展示飞线展示鞋面Touch拿Puton穿后跟锁定体验轻质体验试穿“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”－宜家试穿体验试穿能促进销售试穿是一种体验式消费试穿的重要性：喜欢可以试一下！这双鞋子很轻很舒服，你可以上脚试一下！VS衣服拿在手上看不出效果的，你试试看。我觉得这件衣服肯定很适合你！好的邀请试穿应包含：好处+邀请试穿试穿后强调BAF-最初讲解BAF时顾客没有亲身体验-体验后再次强调BAF容易引起共鸣使用问句

6、：有没有感受到很轻？舒服吗？搭配效果明显吧？不闷热吧？很暖和吧？促成销售提出购买邀请处理顾客异议赞美赞美身材外貌穿着打扮气质效果身材外貌穿着打扮小姐：这款裤子您穿得很好看，收腿的设计显得您腿很修长小姐：像您皮肤这么白，穿什么颜色的衣服都好看小姐：您身材非常好，我很少见顾客穿这套衣服这么好看先生：您平时经常健身么？您穿这套衣服很凸显身材先生：您的肤色很健康，穿红色的衣服可好看了小姐/先生：一看就知道您很有搭配的经验，您搭配的这一套非常有层次感小姐/先生：您非常有眼光，这件衣服跟你的裤子搭配可好看了小姐/先生：您很有时尚的触觉，这种造型穿法是当季最流行的气质效果先生：

7、您穿这套红色的衣服很好看，显得很精神先生：这套衣服穿在您身上非常凸显绅士风格小姐：像您这么高贵优雅，穿蓝色最好看了小姐：一看就知道您非常有品味，这款经典风的上衣您穿着得很有女人味顾客都有哪些异议比较经验需求价格质量实用性不想立即买&@$%￥#？当你听到异议时----证明顾客有购买的意欲，成功的销售将要实现解答顾客异议要专业避免忽略顾客不回答利用过往实例作举证要注意处理顾客异议的技巧这鞋子太贵了？认同这鞋的确贵了点，但……赞美证明了您的眼光好，而且……转移因为这鞋用了XX、XX科技,所以……确认就这双吧！提出购买邀请的方法（帮助顾客做决定）1、直接要求成交法：这个颜

8、色挺适合您