电话销售技巧流程讲义.ppt

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1、讲师：谢技武电话销售技巧完成课程后，你应该能学习怎样掌握有效的电话沟通技巧有效处理电话异议有系统的跟进客户课程内容有效电话流程AIDA销售技巧怎样开始第一句话LSCPA异议处理技巧怎样完结一个电话对话客户跟进角色扮演销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)YourRoles&ResponsibilitiesinTelephoneSelling最佳銷售時機?最佳銷售時機當客戶...踏入公司爭取機會和客戶面談客户

2、心理分析大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客户需求产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDA销售技巧Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动AIDA作出充分的準備才開始打電話?怎样开始?怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿您好，我是××公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电

3、子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。您好，我是××公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)Stop抓紧机会当异议出现没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会LSCPA异议处理技巧Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPALSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客

4、户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…

5、…完结一个电话对话约会电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进寻

6、找客户拜访理由您好，我是××公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计角色扮演【企业名称】XX市大同房地产有限责任公司【公司简介】公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用权，暂无合适项目的开发能力,希望寻求合作伙伴，无网站。【联系人】李胜男（总经理）李总是一个36岁的女强人。多年来的成功经验使其个性突出，说话

7、简洁干脆。近来常接到中国企业网的商务代表的电话，因此对我公司有成见。【通话目的】1、通过电话沟通了解需求，试探有关建网站的想法。2、争取达到与李总见面详谈的目的。模拟场景一（初次通话，限时三分钟）【企业名称】XX百姓第二棉纺织厂【公司简介】大型国有企业。因新增生产线，刚购入一套大型纺织机械设备。【联系人】王文亮（办公室主任）王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。【通话目的】1、使其对商务代表本人信任；2、说服王主任引见或说服负责人建智能网站；3、感情沟通，达成业余时间约见。模拟场

8、景二（二次通话，限时三分钟）【企业名称】XX市乐达服装集团公司【公司简介】集团公司,以服装生意为主。公司规模较大，在南方有数十个服装生产合作伙伴，在全国各大型商厦及大型服装批发市场都设有专柜。上次通话中解到已有网站无企业邮箱。【接听人】谭鹏远（总经理）谭总是没有文化性格直爽的