电话销售技巧及流程ppt课件

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1、电话销售技巧与销售流程主讲：许晶2021/8/71完成课程后你应该能学到什么●电话前的准备工作；●电话销售流程及技术分析；●在电话中如何处理客户的拒绝；●针对客户的需求推荐适合的产品；●解决客户的异议；●成交技巧；2021/8/72电话销售流程及技术分析电话销售流程话前准备开头语了解需求介绍产品处理异议试探成交举例渲染转销搭销结束致谢2021/8/73电话销售流程及技术分析电话销售流程话前准备开头语了解需求介绍产品处理异议试探成交举例渲染转销搭销结束致谢2021/8/74电话前的准备工作电话销售前的准备工作包括：明确打电话的目的；明确打电话的目标；设想可能会遇到的

2、情况和问题；设想打电话过程中可能会发生的事情并做好准备；所需资料的准备；态度上也要做好准备；2021/8/75电话前的准备工作—明确打电话的目的自我介绍，与客户建立融洽的关系过滤对方是否是我们的目标客户群获得更多客户目前的资讯（所处的状况和需要）给客户寄一份会刊达成销售2021/8/76电话前的准备工作—明确打电话的目标电话交谈所想要达成的目标指的是：通过借由电话，你希望客户做到或承诺做到的结果,也就是电话产生后的结果．2021/8/77设想可能会遇到的情况和问题可能的情况：◆客户不在◆客户挂断电话◆客户不太愿意讲◆客户没需求可能的问题：◆你们是做什么的◆你们有什

3、么不同◆效果有你们说的那么好吗2021/8/78所需资料准备资讯类：物品类：客户基本信息（姓名、联系电话、曾购买产品等）文件资料：产品知识笔、本、涂改液、计算器、便签纸等2021/8/79态度上的准备工作态度上要积极、热情、自信、友善2021/8/710电话销售流程及技术分析电话销售流程话前准备开头语了解需求介绍产品处理异议试探成交举例渲染转销搭销结束致谢2021/8/711开场白在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表哪

4、家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？2021/8/712开场白实例—现场练习您好，陈先生，我是纽曼公司北京总部会员发展部的。您知道纽曼公司吧？我们是从事数码产品的公司，我这次给您打电话是想向你介绍一下我们的新产品，可能会对您今后的工作、生活有帮助，我只占用您几分钟的时间。错误点：1、没有说出你是谁？没有让客户记住你。2、没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2021/8/713开场白六要素2021/8/714课堂练习请用简练的话术写出一段开场白。时间：10分钟2021/8/715开场白实例您好，请问是XXX先生/女士吗？我是纽曼公

5、司北京部会员回访中心的XXX，因为您之前曾经购买过我们纽曼公司的产品，所以今天给您打电话主要有两件事，首先要和你完善一下您的会员资料，请问您的地址还是在XXX吧！另外就是公司为了答谢老会员特意面向全国推出了一个限时限量的优惠活动，拿出了我们订购率最高的招牌产品，以优惠的价格回馈我们的老会员，并且您购买完后可以参加我们的购物积分活动，是有礼品兑换的，我简单和您介绍一下，看看您有没有喜欢的好吧！第一款是XXXXXXXXXXXXXXXXXX。2021/8/716电话销售流程及技术分析电话销售流程话前准备开头语了解需求介绍产品处理异议试探成交举例渲染转销搭销结束致谢202

6、1/8/717探寻客户需求探寻客户需求有以下四个方面：1、对客户需求的理解2、潜在的和明确需求3、引导客户的需求4、探寻客户需求的关键是提出有高质量的问题2021/8/718探寻客户需求在电话中，先去了解客户的潜在的需求，然后逐步去引导客户，让他去表达一种明确的需求，到这时再去介绍，客户接受的可能性就会非常大。2021/8/719谁，什么哪里？使用开放式或特殊疑问句将会获得大量的回答，你将会获得有关此人的更多信息！提出高质量的问题2021/8/720开放式问题（联接性问题）--——用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问封闭式问题--——用“是”、

7、“否”回答问题提问的技巧√2021/8/721电话销售流程及技术分析电话销售流程话前准备开头语了解需求介绍产品处理异议试探成交举例渲染转销搭销结束致谢2021/8/722产品介绍有什么区别？1、独有的销售特点2、商业价值的不同（物超所值）3、举例2021/8/723钻石式结构“谢谢”获得允许怎样进行？“谢谢”第一轮结束开始介绍结束怎样进行？2021/8/724产品介绍----怎样进行?●表示了解客户的需求●将需求与你的产品特征、利益或你的卖点及好处相结合●确认客户是否同意2021/8/725针对客户的益处装备功能冲击给客户自身带来的益处2021/8/726产品各特

8、点的介绍1