专业化销售流程.ppt

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1、专业化销售流程概述课程大纲专业化销售流程的重要性专业化销售流程的内容专业化销售概述什么是专业化销售？专业化销售是通过标准的流程、实用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。专业化销售概述商品的特殊性：保险是无形商品规范销售流程：使销售事半功倍职业形象塑造：树立代理人职业形象长期发展需要：公司战略发展为什么要提倡专业化？课程大纲专业化销售流程的重要性专业化销售流程的内容专业化销售流程图专业化销售流程图准客户开拓售后服务促成说明接触计划与活动接触前准备专业化销售流程-计划与活动帮助营销员明确销售目标帮助营销员规划业务

2、活动是销售流程的准备阶段协助营销员形成良好的工作习惯促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触良好的工作习惯是成功的基础！专业化销售流程-计划与活动制定目标安排活动业绩目标收入目标发展目标安排约访安排拜访量（每日，每周）安排线路图（统筹规划）计划100工作日志专业化销售流程-准客户开拓明确寿险的销售对象寻找符合寿险销售的准客户！有购买力有寿险需求身心健康容易接近促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触哈，我们的工作真有趣，就是不

3、断找到新朋友！专业化销售流程-准客户开拓准客户开拓的方法：缘故法转介绍法陌生拜访法准客户开拓史寿险生命之源！专业化销售流程-接触前准备兵马未动，粮草先行。树立信心：知己知彼，百战不殆！接触前准备可以让我们：减少正式接触时犯错误的可能性预测准主顾的反应，并拟定对策为正式销售规划具体行动促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程-接触前准备物品准备技术准备心态准备专业化销售流程-接触接触的作用取得客户信任;收集客户资料;寻找客户购买点。促成准主顾开拓接触计划与活

4、动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程-接触建立良好的第一印象收集客户资料沟通风险观念分析购买点哈，原来就是和朋友聊聊天呀～～15新人初次拜访七大注意16好的开始是成功的一半，通过初次拜访给客户留下好的印象，对说服客户购买保险至关重要。1、营造好气氛17任何客户都是在心情好氛围好的情况下，才有可能有购买的欲望，尽可能的少说一些使氛围变得沉闷的话题，说一些轻松愉悦的话题2、显示出积极的态度精神状态一定要打出来！特别是要表现出一种积极的态度，无精打采的人，第一印象也被打折了3、抓住客

5、户的兴趣和注意力如果当你看到客户的眼神飘忽不定时，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或失去了兴趣，那么就要找出新的可以调动他兴趣的话题4、让客户开口说话以引导式不断的提问让客户表达他的意见或需求，形成客户和营销伙伴之间的互动，提高拜访质量。切勿一见到客户就不停的说！5、主动控制谈话的方向营销伙伴与客户之间互动式的交谈必须能在营销伙伴的掌控内容之下进行，话题必须是对销售有利的，不能偏离主题和方向6、保持相同的谈话方式保持和客户的说话语速，注意控制自己的音量和情绪。如果营销员会使用客户的方言进行对话，则可增强亲

6、切感，更有利于交谈的进行7、表现出专业一举一动都要表现出专业性，这其中不仅来自专业的产品说明、保单设计等，也来自于细微之处的微笑、握手。就像沃尔玛的员工最好的微笑是露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的基础说明的重要性满足客户需求激发购买动机专业化销售流程-说明专业化销售流程-说明说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化保户的利益。让客户明白产品的作用让客户明白获得的利益让客户感受到您的专业服务让客户认同您的解决方案促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准

7、备接触专业化销售流程-说明确认客户需求描述产品特性阐述客户利益奠定促成基础。哦，就是看看是不是所有的风险都有应对措施了～说明三部曲数字证明理性说明感性导入口谈（问、听、说）笔算（白纸、描述、思路）说明的方法直接说明要领项目注意点图表化视觉直观理解容易数据化利益突出费用适合简洁化文字精炼书写条理1、合理安排双方座位2、用笔引导客户的注意力3、说明时将自己的心情放松4、谈费用时，化大为小5、充分运用展示资料、举例法、比喻法6、语言生活化，简明扼要，多用数字、图表建议书说明要领战争的目的，就在赢得胜利——麦克阿瑟将军销

8、售的目的，就是获得成交专业化销售流程-促成促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。销售流程的关键环节销售的最终目的营销员的工作成果促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触促成方法推定承诺法（默认法）总结法二择一法举例法化整为零法利益驱动法“T”字促成法1'要点话术假定准客户已决定购买，而