中国联通3G体验式营销课程2011.ppt

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1、张琴2011年12月中国联通3G体验式销售课程课程目录：体验营销概述体验营销6E组合体验销售四步法挖掘客户需求FAB说明演示辅导与现场试用意向判断与促进成交体验营销概述体验营销6E组合体验销售四步法吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售休息10分钟……示例示例示例现状型问题SituationQuestion您每个月大概要用多少话费呢？请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的

2、功能呢？您刚刚购物回来啊？平时有经常去买东西吗？看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看NBA吧？听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？示例困难型问题ProblemsQuestion如果有紧急的事，直接用手机打，长途加漫游挺贵的吧？您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎样哄她呢？手机里好听的歌曲多吗？经常用电脑转存手机内存卡看电影吗？网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播呢？那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋

3、友的情况吗？那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？示例隐含型问题ImplicationQuestion不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧？不过王总每次都要留在办公室烦面试的事情，那对王总您的工作有什么影响呢？那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那对双方相处会不会有些影响啊？那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？您常担心电话费用超支吗？公司报销额度是多少？示例需求-回报型问

4、题NeedsQuestion如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？那如果有个手机可以随时随地看到NBA直播，那不是很爽？您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用大大节省有什么好处？可以让您随时都可以利用笔记本电脑进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？FAB说明特性Features可视电话业务是一种点到点的视频通信业务，它能利用电话网双向实时传输通话双方的图像和语音信号。免月租、免来电显示费，并赠送大容量手机邮箱。联通的无线上网卡的下载速度最高可

5、达7.2MB/秒。优点Advantages2G时代打电话只能听到对方的声音，现在的3G时代打电话不但可以听到对方的声音，而且还可以看对方的画面。可以随时随地收发邮件，不用再等会到家才能收发邮件了。联通的无线上网卡下载速度随时随地可以达到家庭网络的两倍多。利益Benefits有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，那您和您亲人的距离就越来越近了。有了手机邮箱功能，那您收发邮件就节省了很多时间，而且更方便工作了。您看，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，上网也更舒服了。悦TV手机邮箱无线上网卡可视电话休息10分钟…..课程回顾6E：体验、情境、事件、浸入、印象、延展体验式销售四步法:引发兴

6、趣—引导参与—激发共鸣—促进成交FAB:特性—优点—利益SPIN:现状问题—难点问题—隐含问题—需求回报问题FASTR:感官—情绪—思考—行动—联想