营销心理学课件第一章.ppt

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1、【学习目标】1、掌握市场营销的核心概念。2、掌握顾客价值、顾客让渡价值以及顾客满意的内涵。3、了解价值链、价值让渡系统、维系顾客以及全面质量营销的内涵。4、了解恩格尔定律与恩格尔系数的基本涵义。第一章消费需求与营销心理【启示案例】：同样机型为何价格不同？2006年7月1日，苹果公司的网站上公布了该公司13寸苹果笔记本电脑的价格。传统的白色机型卖1299美元，但同一型号的黑色机型则买1499美元。仔细一看，用户便会发现：黑色机型配备的是80G硬盘，要比白色机型大20G。情况似乎并无神秘之处：配置较好的机器价格自然较高。但再仔细一看，白色机型也可以配80G硬盘。加价多少呢？仅仅50美元。这样

2、一来，谜题就出现了：为什么生产成本一样，但黑色机型却要比白色机型贵150美元呢？通过本章内容的学习后再来看看这一例子，您会有怎样的理解和领悟呢？第一节市场营销的核心概念市场营销是个人和集体通过创造产品，并与他人交换产品和价值，从而满足其需要的一种社会过程，其具体涉及以下核心概念：需要、欲望和需求，产品，交换和交易，市场，市场营销和市场营销者。（一）需要、欲望和需求（二）产品（三）交换和交易（四）市场（五）市场营销和市场营销者第二节顾客价值与营销心理在现代激烈竞争的市场上，企业要想生存和发展，并立于不败之地，必须使顾客在购买产品与服务时，能获得最大的满意度，从而吸引顾客，并维系顾客。对于企

3、业营销人员而言，建立起吸引并维系顾客的营销观念，是其首要任务。一个企业能在多大程度上取得成功，将取决于顾客在获得与消费该企业产品过程中的满意度。企业必须以顾客为导向，通过提供高顾客价值以达到这一目标。现在，吸引与维系顾客已不再是单个营销部门的任务，而成为了整个企业的任务。一、顾客价值与顾客满意顾客购买产品的过程，是一个运用其知识、能力与经验进行判断的过程，顾客会按照自己认为最具有价值、最令其满意的方式以选择其购买。什么时候顾客才会感觉到所选择的产品最具价值、也最使自己满意呢？这就涉及到顾客让渡价值的概念。二、价值链与价值让渡系统在明确了顾客价值与顾客满意的重要性之后，接着就要了解如何为顾

4、客生产价值以及如何向顾客转让价值。这就涉及价值链与价值让渡系统的概念。三、维系顾客价值让渡系统中的企业不仅要改善与其他系统成员的关系，而且还须加强其与最终顾客的联系，以提高顾客忠诚度。传统的销售观念并不认为流失一两个顾客会有何损失，因为总会有新的顾客补充进来。然而，顾客满意观念的提出，使得企业重新考虑流失顾客的成本与获得新顾客成本之间的巨大差异，并开始意识到维系顾客的重要性。四、全面质量营销质量是维护顾客忠诚的最好保证，是企业应对竞争的有力武器。企业要想在竞争中站稳脚跟，巩固或者扩大市场份额，必须采取全面质量营销。在企业中，虽然由营销部门来负责实施营销职能，但是营销部门无法弥补产品质量缺

5、陷。即只有实施全面质量营销，将导致顾客不满意的因素，在产品销售之前就予以解决。第三节消费需求与消费结构一、消费需求的基本内涵经济活动的四大环节分别是：生产、分配、流通和消费。在大力发展市场经济的今天，消费已日益成为经济活动的重点。“顾客至上”、“以消费者为中心”等观念，在当今已被越来越多的精明的企业家所接受，对市场消费的研究也逐渐受到重视。二、消费需求与国民经济发展（一）效益消费与非效益消费（二）边际效率（三）消费需求与产业结构变动的关系三、消费需求的影响因素（一）收入的影响——消费需求的收入弹性值（二）价格的影响——消费需求的价格弹性值（三）吉芬效应四、消费需求的宏观分析（一）我国消费

6、需求发展变化的特征（二）我国消费需求发展的基本趋势五、消费结构的基本内涵（一）消费结构的概念从市场购买的货币形式来看，消费结构是指为满足人们各方面的消费需求而支付的货币量之间的比例关系，也就是消费支出结构。（二）消费结构的分类我们可以按照不同的标准对消费结构进行划分。1、消费结构的主体划分法。这是从消费者主体的类型区分出发，对消费结构类型进行划分。2、消费结构的客体划分法。这是根据消费需求的性质、用途以及获取形式等来划分消费结构。六、消费结构的相关理论（一）恩格尔定律恩斯特·恩格尔(ErnstEngel，1821－1896)是十九世纪德国统计学家。1857年，他对萨克森地方的下层阶级、中

7、等阶级，即工人阶级作了广泛的调查研究，由此写成《萨克森生产与消费的关系》一书。恩格尔根据其长期观察与统计需求的研究结果提出：一个家庭或一个国家越穷，其消费支出总额中，用以购买食物的费用所占比例就越大；反之，一个家庭或一个国家越富，其消费支出总额中，用以购买食物的费用所占比例就越小。以此作为衡量消费水平高低的标志之一。（二）卡托纳的消费理论卡托纳(G.Katona，1960年)认为，在“贫困时代”，消费是收入的函数。由于消费者没有购买