体验式营销：1335+1销售法.ppt

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1、【销售技巧】体验式营销：1335+1销售法【销售技巧】最全面的体验式营销：1335+1销售法：1句最吸引顾客的话术，3个独特的价值，3种体验方法，5个核心技术参数，1个完美落单动作。【销售技巧】体验式营销体验式营销（ExperientialMarketing)是站在消费者的·感官（Sense)·情感（Feel）·思考（Think)·行动（Act)·关联（Relate)五种的角度上新的营销方式感官情感关联行动思考【销售技巧】【销售技巧】为什么超市要试吃呢？为什么车展要请你试驾呢？为什么卖衣服会鼓励你试穿呢?为什么卖房子会有样板间呢？消费者越来越重视购物体验消费者只会为自己的F

2、eeling买单，而不会为Feature买单【销售技巧】在决定购买过程中最关注的部分是？1、产品体验是顾客最为关注的购买过程，有针对性演示可以有效提高产品销量2、产品销售区域向体验销售区形式过渡3、在不能全面实现体验式销售的情况下，增加产品演示设备和真机也可以起到销售促进作用【销售技巧】传统销售与体验式销售的区别以产品为出发点·产品利益·FAB··以顾客需求为出发点·顾客体验·体验：1335+1出发点关注点应用方法传统销售体验式销售【销售技巧】1335+111句最吸引顾客的话术33个独特功能33种体验方式55个技术参考11个落单动作【销售技巧】运用直接、简洁的方式介绍产品的

3、特点，激发顾客对产品的兴趣。品牌/系列/产品/应用一句话吸引：全球充电最快的OPPO手机1句话吸引以OPPO手机为例【销售技巧】3个独特体验点根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）针对科技发烧友优先推荐·康宁大猩猩双面玻璃机身·1.5GHz四核处理器，16GB海量存储（可外扩）+2G运行内存·5.0寸HDIPS全贴合1280*720178度全视角高清屏针对商务精英优先推荐·双卡双待双4G·索尼第三代堆栈式1600万高清摄像头·3000mAh电池容量针对初次使用者优先推荐·6.9mm航空铝镁合金中框·三指截屏/黑屏手势/红外线超级遥控·索尼第三代堆栈式1600

4、万高清摄像头以美富通N5为例针对不同目标用户需要有侧重的进行推荐【销售技巧】演示：为顾客做真机演示1、熟练掌握真机演示操作流程结合2、结合顾客的相关性选择演示的内容试用：邀请和鼓励顾客试用真机1、让顾客亲自操作真机2、耐心协助顾客完成操作3、鼓励顾客尝试更多的功能4、引导顾客体验到米系列手机能为其带来的乐趣和便捷3种体验方法讲述情景故事采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事--总体好处：这款手机能够使你······--与顾客相关的体验：当你······时候--原因：因为它有······讲述情景故事采用BEF(Benefit-Exp

5、erience-Feature)方式讲述情景故事--总体好处：这款手机能够使你、、、、、、--与顾客相关的体验：当你、、、、、、的时候--带来的好处：用它就能、、、、、、·关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会、、、、、、--“有了这部手机，您就可以、、、、、”--、、、、、、、·所有的情景故事都应该建立在产品与顾客息息相关的相关性上，只有这样才能让顾客产生购买意愿！【销售技巧】以美富通N5“康宁大猩猩双面玻璃机身”为例采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事——B总体好处：当你拿起这款康宁大猩猩双面玻璃机身是感觉很舒服，

6、手感特别棒；——与顾客相关的体验，当你······的时候当你拿回家的时候，很多人肯定会问你这是什么手机？怎么那么好看？——带来的好处，用它就能······有一个客户特别难说话，当我拿着美富通N5的时候，他开口了，问的是“这是什么手机？”【销售技巧】讲述情景故事【销售技巧】5个技术参数以美富通N5为例向顾客介绍商品时，尽量采用通熟易懂的方式陈述，当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞争品对比时，销售员要准确描述产品的技术支持。【销售技巧】此消彼长的落单原理顾客心理价值商品价格1999元2699元1600万像数299元精美礼包ROM：16G3000MAh三指截屏、黑屏手势双面玻璃机

7、身销售步骤引导体验目标初步认知感性认知理性认知激发兴趣答疑解惑可显化的销售技巧1句话最吸引顾客的话术激发体验3个体验点3种体验方法5个技术参数里程碑动作1个落单动作可提升的销售能力鼓励顾客试用手机关注创造与顾客息息相关的产品体验，而非产品功能【销售技巧】知识点小结：