体验式营销-试乘试驾.ppt

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1、体验式营销-试乘试驾A1营销委员会俞秀国现状分析试驾目的推广体系2231管控体系4现状分析一、产品提升1、模具、涂装、工艺的提升、优化，升华产品，全面提升提高性价比2、车型、颜色的丰富3、车系增配二、服务提升1、售后的规范化2、服务的及时性提升3、商家的主动性三、经销商提升1、区域、价格管控政策的出台，确保商家的生存空间2、产品的提升、是经销商有获得利润的基础3、4S考核政策、同驰骋奖励的回馈4、经销商库存的优化资源丰富、体系规范、政策超好机遇现状分析成熟工艺完美外形超豪配置高性价比高品质好车现状分析自主阵营的崛起强势新星的挑战合资品牌的壮大合资品牌价格的下探---官方降价合资品牌

2、新车穷追不舍，层出不穷自主品牌多款新车上市腾翼C30、瑞纳、科鲁兹强势表现形式严峻挑战市场压力剧增---二三线市场的争夺细分市场的争夺现状分析1、比亚迪F3卫冕2010年度单车销量冠军2、国家力挺F0、F3、G3—享受国家3000元节能惠民补贴3、F6勇夺1.8-2.0L节油总冠军4、F6勇夺中级车客户满意度第一5、比亚迪F0入围10月销量前十唯一微轿6、G3成功入围月销万辆轿车行列7、M6当选年度最佳MPV8、商家对产品的认同9、价格规范，市场规范，商家信心满意度的提升10、经销商优质、成熟化。。。品质升华、满意连连为何我们销量提升缓慢？思变体验式营销-试乘试驾试驾目的体验1、活

3、化产品配置，增加产品认知度2、体验产品性能，凸显性价比优势3、重视服务理念，满足客户新需求如何体验？试乘试驾推广体系落实推广体系责任分工厂家商家业务科培训科督导科区域经理营销委员会营销科市场部销售部售后推广体系信息部推广体系厂家业务科培训科督导科区域经理营销委员会1、系统数据筛选、鉴别2、及时收集试驾信息及信息鉴别3、依据客户意愿、地区分配商家4、每月提供试驾率分析报告：车型比重、客户地区、战败原因1、产品配置话术课件及时更新2、竞品应对话术课件及时更新3、培训1、经销商试乘试驾车配备检查2、随机抽查，考核返利3、试乘试驾流程完善监督抽查1、监督经销商试乘试驾车使用状况，专车专用2

4、、试乘试驾车推行问题反馈，使用率反馈3、监督试乘试驾流程，考核商家试乘试驾营销科1、竞品试乘试驾状况分析2、竞品试乘试驾活动案例3、竞品试乘试驾借鉴点1、月度试乘试驾率及分析报告2、试驾主题营销活动策划3、3.18品质提升试驾月推广体系商家市场部销售部售后1、客户试乘试驾率分析，试乘试驾成交率分析2、积极配合厂家活动或策划各类客户试乘试驾体验活动3、策划试乘试驾方案，指导销售部完成活动4、试乘试驾车的监督5、负责试乘试驾活动完成所需资源的准备，包括：人员、路线、物料、宣传等1、销售流程的学习，引导客户试乘试驾2、安排客户试驾并做好客户信息记录，及时反馈试驾结果3、试乘试驾流程的熟练

5、学习4、邀约、回访、参与试乘试驾及活动，积极配合各种试乘试驾活动1、负责试乘试驾车的日常维护2、负责试驾活动中的危机预防3、负责参与活动的客户的车辆检测、维修信息部1、试乘试驾信息的收集整体2、预约试驾的及时反馈3、其他支持4、试乘试驾数据汇总，给市场部数据支持管控体系营销专员区域经理监督指导1、活动策划及广宣投入2、活动执行3、客户邀约4、试乘试驾流程执行5、车辆维护与应用收集区域反馈及分析执行情况经销商1、试乘试驾执行情况汇总分析2、区域试乘试驾率分析3、试乘试驾中存在的问题4、建议与意见按照管控表中各项目管控反馈管控标准普通来店客户试乘试驾流程1、试乘试驾线路准备2、试乘试驾

6、车准备3、主动邀请客户试驾4、签订试乘试驾协议，讲解试乘试驾要点5、试乘阶段--销售顾问驾驶，介绍路线、时间、各功能操作等6、试驾阶段--客户驾驶，亲身体验驾乘状况7、返回展厅，填写试乘试驾意见调查表，并进一步洽谈、协商8、如未成交，送别客户，销售顾问录入客户信息，安排回访试乘试驾活动流程1、活动目的2、活动主题3、活动方案与日程安排4、广宣传播--媒体宣传，控制节奏5、试驾受众邀约--媒体、潜在/意向客户6、布置场地、车辆、线路、活动等流程准备7、活动现场管控--时间表、责任人分工、应急预案8、媒体维护、客户调查与回馈9、活动结束，客户信息整理、汇总，活动总结、评估