渠道经销商管理.ppt

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1、渠道经销商管理合理的要求是训练不合理的要求是磨练不论合理不合理都是一种锻炼学训4PTo4CProductCustomers’Needs（产品）（顾客需求）PriceCreatingValue（价格）（创造价值）PromotionCommunication（促销）（交流）PlaceConvenience（渠道）（方便）变则通通则久兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。----《孙子。虚实》篇怎样做销售计划？指标：平均定单：所需定单数：发展潜在经销商：所需拜访潜在经销商次数：电话拜访：所需打电话数

2、：建立销售平台：理论基础不是每一次销售努力都会带来定单在销售努力与销售业绩之间会有一段时间差销售人员和经销商由于能力不同或努力程度不同，取得销售业绩的成功率也不同。销售平台的定义为保障销售业绩的取得而采取的策划和监控方法，以保障销售活动在数量、方向和质量上的有效性。销售数量、方向、质量计划监控你的销售人员是怎样的类型？猎人型快速搞好关系外向、坚持、进取、支配重金钱自我喜爱冒险与自由农夫型慢、有条理内向、服从规则重安全、老客户、家庭对公司和客户忠诚小心谨慎渠道型有积极性缺乏技巧错误客户群？纸上谈兵型销售恐

3、惧心？缺乏积极性？我们不可能保证业绩，但却永远可以保证行动的正确性和有效性，而销售业绩是从销售行动中产生的。经销商的选择标准选择渠道成员的原则目标市场原则形象匹配原则突出产品销售原则同舟共济原则选择中间商的标准信用和财务状况销售能力商誉市场覆盖范围及开拓能力销售业绩管理的连续性及管理能力态度仓储能力我们用什么方法制定筛选经销商的准则漏斗式MAN法现有成功因素提炼法M：资金衡量准则重要性比重%A：购买决策难易度准则N：需求符合度准则筛选经销商的准则经销商的选择程序初选利用表格快速了解信息访谈利用提问库进行

4、面对面了解筛选利用经销商筛选准则分析终选利用筛选准则%分析最后得分对经销商冲突的解决方法我们在渠道管理中应该考虑的方面：与公司的总体营销政策的一致性和相互支持性制定对双方既互利互惠、又相互制约的合作原则建立与对渠道中间商的价格政策相辅相成的服务与支持系统加强有效说服代理商与自己合作的能力渠道矛盾冲突的原因利益不同观点差异沟通障碍……..销货积极性丰厚的利润回报好销的产品优惠的价格一定量的先期铺货供货及时广告支持销售技巧培训特殊补贴付款优惠特别青睐红方Vs.绿方你要做的事情是为自己赢得尽可能多的分数，不是

5、要击败或帮助你的对手，因此，不要去理会你的对手的情况，你的对手在这场游戏中的态度将和你一样。处理冲突态度上假装看不到冲突的威胁接受对方设置的障碍撤出谈判用对方的方法回应行动上耐心不要争论尽力寻找真正的原因避免个人攻击注意用词聆听积极寻找共同的需求对情况的分析这场谈判对你有多重要？是对方做了什么引起了冲突？还有别的达成协议的可能性吗？达成妥协合作的态度开放、直率的态度表现出欢迎解决的建议如何打破僵局将造成僵局的议题放在一边，进行其他议题的讨论。更换谈判人员。克服紧张情绪，以处理一般问题方式来处理。让技术专

6、家、财务人员等能从其他角度分析处理问题人员参与谈判。从对方角度对僵局进行分析，也有可能他将自己逼入死角，在这种情况下，你要给他提供一些空间。改换方式。例如价格，是否可以改换付款时间、运输时间、折扣等。坦诚直率：“我们已陷入僵局，你认为我们应该怎么做？”冲突谈判中的忌讳让步时拖泥带水不能达成一致的谈判团队，导致内部争议被对手利用。非正式交谈中暴露弱点受对方身份与地位的影响选择方案太少先入为主、自以为是冲突谈判中的注意事项冷静，不要太快出招；积极聆听，明确了解对方立场；尽少采用你个人的观点；对你无财权处理的

7、事项不要做出承诺；当对方要你做出你无法做出的让步时也要对商谈保持积极、开放的态度，并直接提出其它选择方案；坚持你提出的完整方案；不要让对方丢面子。永远不要在没有获得对方承诺前做出让步。冲突中的沟通中法则认清目标与底线。帮助对方脱下盔甲。面子给你，里子给我。当你把对方当目标击败时，你就输了。我操控你决定。先进一步，再往前跳。原来是一家人。每个人都是一座冰山。幽默是最好的沟通。用身体语言传递真实内心。没有不能沟通的事与渠道商的有效沟通沟通是与经销商合作的重要一环;沟通能够达成人与人之间信息、思想、态度、观点

8、和情感的交流，在交流中达成改变或统一我们的行为，使工作的结果朝着共同期盼的方向发展;人们因感情而接受,以事实来判断什么是沟通？发出和收集有意义的信息沟通的目的是什么？为达成共识或取得一致的行动案例分析浓雾中的灯塔沟通的障碍问题在于：来自我们自己的障碍：来自对方的障碍：沟通的外部障碍：本我，表现出来的我与他人理解的我。内在沟通之障碍年龄性别以往的经验文化偏见词汇量激励和需要思考方式直觉隐藏的目的地位外在沟通之障碍室内布置房间的体积实际温度地理