经销商渠道管理(二)

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1、经销商渠道管理（二）六、经销商渠道管理——把握渠道激励的分寸厂家与经销商的合作以利益为纽带，而经销商与加盟商合作关系的纽带也是对利益的追求。经销商对加盟商多采取激励措施，能增强相互之间的合作，将利益最大化。因此激励加盟商在渠道管理中也至关重要。经销商之所以采取激励手段是因为加盟商经营的产品多，在某一个产品的投入少，销售行动不积极。通常不会提供产品在性能、品质、促销等方面的市场反馈信息，甚至还会存在掺假成分，一旦发生这种情况下就需要通过激励手段来改变。通过激励的方式来帮助加盟商进行销售管理，提高销售绩效，是非常重要的一种手段，有利于发展长期的互利关系。虽说激励手段可以改变加盟商的销售状态，

2、但是这种手段不是越多越好，使用时要保证它的针对性和有效性。首先要了解加盟商希望得到什么。一般来说他们希望得到畅销产品、优惠价格、丰厚利润回报等。另外还想获得该产品政策性的倾斜，希望经销商能够给予更多的优惠。现在市场竞争日趋激烈，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。所以激励政策能否对症下药，是激励手段能否产生效果的关键。经销商采取的激励手段，要把握渠道激励的分寸。对于金钱和物质激励，一级加盟商较喜欢长时间的持续性折扣，二级加盟商因为铺货量较少，更喜欢直接的返点。为确保市场信誉，奖励的送达要准确、及时。为确保奖励的有效性，应尽量想办法将促销品

3、与产品连为一体，防止赠品流失。为了便于价格管理，要预留价格调整空间和备用手段，不能一让到底，缺乏回旋余地。使用阶段性的金钱和物质激励时，为避免变相降价，最好采用赠品方式，而且操作时间和线路要短，增强针对性。返利是较多运用的一种激励手段。但是返利只能创造即时销量，实质是一种变相降价。最好不采用明返的形式，因为它可能会引起价格混乱，可以考虑采用赠送物品，如生活用品、办公设备、运输工具等形式。激励手段是需要灵活运用的，必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础，把握尺度的根本就是把握市场操作的时机与激励的程度。七、经销商渠道管理——厂商的渠道争夺销售渠道是经销商经销产品过程的重要途径，是经销商

4、重要的资产。渠道，一直就是商家的必争之地。就连厂家与经销商之间的博弈，关键点也在于渠道的争夺。在厂商的渠道争夺中，有时会出现一些渠道冲突，譬如经销商与厂家在代理区域划分、经销权限和销售政策等重大问题上的冲突。厂家和经销商的关系和目标不尽相同，就算他们在渠道争夺上有冲突，但是根本利益并没有冲突，所以经销商应该小心谨慎的处理。经销商通常会扩大自己的销售区域来实现利益最大化，使自己在厂商的关系中不处于弱势地位。而厂家为了避免受到经销商的牵制，也会有效的进行经销商管理。通常从市场的大局考虑，会加强对销售渠道的控制权。其主要手段是不断分割经销商的经营范围，在中心市场，将不同的产品分给不同的经销商来

5、运作。其目的在于分解经销商在某一区域市场的影响力，使自己不受制于经销商。在厂商之间的博弈中，经销商要取得优势，关键在于提升自己的经济实力，以及在当地市场的影响力。经销商的经济实力必须达到厂家产品迅速扩散的要求，有能力完成对所辖市场的覆盖和销售。经销商在当地市场的影响力，可通过多代理一些有影响力的产品，以控制住分销商和零售终端来实现。分销商和零售商对经销商的依附能力越强，经销商在厂商的博弈中就会越占据优势地位。经销商在厂商对渠道的争夺中往往不占优势。尤其是产品的销售量很大，该产品的品牌地位已经在市场占据了一定的地位时，更换经销商并不会对产品的销售产生重大的影响。这就使得经销商为了保住产品的

6、经销权，总是千方百计地与厂家搞好关系。但这不是最佳办法，经销商应随着厂家的发展而尽快完善和提升自己的实力，同时遵循厂商的销售政策，积极配合厂家做好市场拓展和新品推广工作，避免厂商之间的产生矛盾。厂商之间本是利益共同体。两者之间有矛盾，但在利益上没有根本冲突。因此，厂商之间通过相互沟通和相互配合，就可避免不必要的冲突。经销商要立足于自身实力的提升，采用多品类的经营方式，让自己立于不败之地，同时与厂家协调好关系，避免直接的冲突，方能在渠道冲突中占据优势地位。八、经销商渠道管理——渠道激励分清对象要保证激励政策的针对性和有效性，经销商对于渠道成员所实行的激励手段要把握恰当的渠道激励的分寸和尺度

7、，要遵循渠道激励的原则，同时还要分清楚渠道激励的对象，分清激励对象才能对症下药。经销商抓住了激励的对象，然后针对这些对象采取激励手段，这样可以产生很好的激励效果。1．对小区域内的优秀加盟商进行激励。为了提高某一段时间内的销量或特定目标，经销商可以寻找优秀加盟商进行促销奖励。如在销售淡季期间为刺激对方进货，给予一定的优惠奖励，或在销售旺季来临之前采取各种促销活动，以得到更大的市场份额。为避免阶段性促销可能带来的混乱，应尽量将奖励考核依