渠道开发与经销商管理ppt课件.ppt

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1、共赢市场　共创未来1市场的开发与经销商管理2市场的开发与经销商管理1.新市场开发的步骤及要点分析2.经销商之必要3.经销商选择的条件及程序4.经销商管理要点1)独家经销商的管理方法2)多家经销商的管理方法3)次级经销商的管理4)经销商拜访程序5)经销商的评估6)经销商人员及组织统筹7)经销商业务及管理统筹8)对经销商的激励9)经销商的取销3开发新市场的步骤1、市场调查调查该地区的背景，包括：人口、收入、同行业厂商数量、市场潜力调查经销商(了解该地区主流经销商的经营方式)了解竞争产品的在该地区主销的产品及其价格了解该地区代表性的零售商的情况及竞争品牌的做法

2、、销量，看看有无开发潜力了解其他相近的产品是如何做市场的(如电热水器)4市场调查中的SWOT分析Strength优势Weakness劣势_____________________________________________内部环境Opportunity机会Threaten威胁_____________________________________________外部环境5市场调查的注意要点计划与策略必须详尽调查实施的方法必须要有细密的计划尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查尽量利用已有的资料和实地调查的资料调查结果的有效运用必须确实地整理调查的内

3、容与严守提出报告的日期负责调查者应使调查的结果能够有效的运用，不可轻易否定或忽视6开发新市场的步骤1、提出市场分析报告2、产生市场开发计划、方案(一般有2-3个)3、论证市场开发计划、方案4、按照经销商寻找程序来确定经销商5、寻找当地(或外派)产品代表，建立销售队伍6、培训当地办事处及经销商人员，考察做得较好的城市7、发货、投入运作7经销商管理8为什么需要经销商？因为制造商从事直接销售活动财力不足身份不合利益不足效率不高9经销商的职能一位经销商的启用在于能为供应厂家带来明确的增值效应，这包括：-覆盖新区域支持-提供市场相应的促销推广-减少投资风险-满足储

4、运需要-引进新客户-配合项目管理的执行-开拓新的市场-落实服务的需要-带动新的产品-驾驭市场的专业性-夺取竞争对手的市场分额10经销商的发展思路经营一个好产品建立一个好网络培养一批好客户建设一支好队伍总结一套合适的市场运作模式完善一套有效的销售管理机制11选择经销商的程序市场调查找出可供选择的对象对可选择的对象进行筛选对筛选出来的对象进行调查与被选对象进行沟通收集被选对象的有关信息组织可行性报告向公司上报最终确定12选择经销商的条件公司背景、实力、资金(自有资金)销售渠道销售团队物流及仓储能力售后服务产品组合(是否经营过同类产品或相近产品)管理机制及能力

5、(已经经营成功品牌的经历)在行业中的口碑意愿接受厂商的管理体系及风格(经营理念)13对经销商主要管理人员的了解个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神?品德如何?是否遵守商业道德、商场信用与法律?社会关系、信誉与社会评价如何?生活习惯如何?个人嗜好如何?有无不良习惯?家庭生活情形如何?家庭成员数目、年龄、教育程度、职业状况如何?是否有明确的经营方针？是否高高在上，只管发号施令？行踪是否飘忽不定？主要经营者之间是否存在争权夺利的情况？14经销商对供应厂家的期望准则1.管理有序，包括：a)经销政策稳定，b)冲突处理c)价格控制2.高利润的保证，如：a)返利奖

6、励b)价格竞争力c)市场开发费用支持3.销售支持，如：a)市场反应速度e)二级商的推介b)促销力度f)产品及市场信息的提供c)市场活动g)协同拜访d)产品上市活动15经销商对供应厂家的期望4.产品管理的有效性：6.市场知名度：a)新产品的开发a)品牌效应b)产品质量b)公司知名度c)产品种类c)市场口碑5.全方位服务提供：7.对经销商的支持：a)送货及时性+准确性a)销售政策支持b)促销支持b)市场投入c)有效沟通c)业务的培训d)销售人员的业务能力d)日常管理e)服务稳定e)员工管理支持f)技术及设备支持16在何种情况下取消经销商资格屡次违反公司市场及

7、销售政策资金不足经营不善违反合约重点经营其他同类品牌销售渠道、销售点少销售能力不足不能与厂商配合17取消经销商的步骤警告找新的候选经销商控制库存，减少供货内部对帐新的经销商接手接管销售渠道正式公布取消其经销权防止另一家经销商抢点处理善后事宜(转出现有库存/清理帐物)注意：防止原来经销商采取非理智行为18只有一家经销商的管理方法经常告诉他可能要开另一家同时寻找另一家(让现有这家感觉强烈)让他感觉到只开一家是对他的信任和奖励要求他的投入必须是其他经销商的1.5倍大的客户要牢牢地掌握在自己手中要以严厉为主19多家经销商管理产品经理必须站在公司的立场上处理问题要

8、公平(综合平衡)对经销商的支持透明度要高对较弱的一家进行适当的扶持经常与经销商的