渠道开发与管理讲义课件.ppt

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1、东鹏渠道开发与管理许景亮2011年9月26日2021/7/23渠道建设陕西东鹏分销部2011年9月如何看待分销业务?一个4级城市，应建几家渠道？签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商之间的关系？怎样控制地（县级）市的市场秩序？怎样保证经销商赢利？两家经销商打架，怎样协调？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？面临的问题:一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理市场营销4P理论Price价格Place地点Promotion促销Product产品形象品质品牌名包装规格/配方正常售价促销售价折扣交易条件广告销售促销样机试用商品陈列分销圈通

2、路覆盖店面布局渠道建设是营销的重要组成;良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Customerneedsandwants)对顾客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)传播(Communication))从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发好酒也怕巷深到省城买or到市里买or在家门口买营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的通道。渠道的定义：

3、是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。导言渠道的功能攻城掠地促销推广提供咨讯地方攻关承担风险购买库存资源共享用户的体贴渠道是“桥头堡”众人划桨开大船渠道是“千里眼”经营风险被渠道分解了渠道是创业的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用户的“保姆”本地公司好办事直销与分销差异点在于有无公司聘用的销售人员，从事最终客户的销售活动决定因素：市场特征（用户特征）：潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化；产品特征：价值，技术性，有效期等；中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、成本；对手特征：竞争策略--趋同、趋异直销、分销优劣比较：直销：优：毛利高；促销落实；

4、用户忠诚度；对市场了解；劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；分销：优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经验；关系网；劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策落实走型；中间环节多；毛利率降低。选择分销=选择规模选择分销=视渠道为生命选择分销=选择稳定的可持续发展的模式选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任导言围绕市场环境的渠道业务招募渠道规划管理运作支持市场环境业绩评估体系评估渠道规划为什么做渠道规划合理预测市场确定营销目标制订渠道策略梳理渠道体系组织资源合理分配发动全员共同努力向合作伙伴传递经营思路渠道规划规划方法：1、综合的SWOT分析（地理特点、

5、人口数量、消费水平、瓷砖产品占有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手）2、明确目标（销量目标、覆盖目标）3、策略（渠道政策……）4、措施（代理协议……）5、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营销费用）如何做渠道规划四个关键因素利润最大化最大销售额最小成本激励最大化最大意愿最大控制渠道规划客观因素客户对渠道的需求产品对渠道的需求地域及用户覆盖渠道销售能力渠道规划渠道发展与招募渠道的市场范围渠道的地理位置与客户优势（店面）渠道的综合服务能力渠道的产品知识和技术渠道的财务状况及管理水平预期合作程度渠道招募的六要素渠道发展与招募列出

6、对象拜访提议谈判决定签署合同渠道招募的过程：从同行业的渠道中搜寻；刊登报纸招聘广告；从经销建材产品的渠道中寻找；从终端客户的合作渠道中发展自己培养渠道招募之列出对象哪种方式最有效，WHY？渠道招募之拜访拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、展现资料）着装、精神面貌等自我形象的准备观察店面或办公区环境、员工工作情况对自己公司做一个全面的介绍（长期利益）根据选择六要素评估是否合适试探对象合作的兴趣渠道招募之提议向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖

7、励明确指出发展对象的销售区域业务人员计算该渠道的大致赢利情况（投资回报率及周期）渠道招募之谈判与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证渠道招募之决定运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙伴进行分析决定要发展的渠道（与老渠道进行策略性沟通）要求准渠道提供东鹏所需的签约资料渠道招募签署合同协议签署并详细讲解集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）商务培训、