市场渠道的开发与管理讲义课件.ppt

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1、二三级市场渠道的开发与管理（初拟稿）一渠道开发的意义二渠道开发的操作三渠道的管理渠道开发的意义快速回笼资金产品快速终端化有利于整个销量的提升并获得更多有利润经销商的提货方式通常是现款现货，这样有利于流动资金的运转，迅速招募大量资金．快速回笼资金产品快速终端化快速将产品送达终端，让市场网络扁平化，在最快的时间内让产品和终端消费者见面，让消费者买得到，乐得买，保证利益最大化．有利于整个销量的提升并获得更多的利润将市场的重心避开市场相对饱和的中心城市而向潜力巨大的市县转移，有利于公司的长期发展，也可以

2、抢占更多的市场，与竞争对手相比占更多的先机．二渠道开发的操作经销商的选择网络的设置诚信的原则经销商的选择资金实力；营销思路；良好的声誉和公众形象；市场覆盖范围；历史经验资金实力资金实力是选择区域经销商的首要条件，经销商资金充足才能有更多的资金投入市场运作中去。这样的经销商能保证及时回款，还可能在财务上提供一些帮助如：分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向顾客提供某些资金融通，从而有助于扩大产品销路。反之，经销商财务状况不佳，则会拖欠货款。营销思路营销思路是选择区域经销商的必要条件，这一点可以通过

3、谈话了解到，要考虑到他经销该产品的目地是什么，是想达到一个什么样的状态，准备按怎么样的一个发展思路去操作？这些对以后的长期合作至关要。只有在近期目标、远期规划上保持一致，才能形成市场上的战友关系，一起发展壮大。经销商并非越大越好，这里有一个适度和经销商能力的问题。情况常常是，产品在大经销商那里，不能引起足够的重视，而那些具有发展潜能的中小经商，深知你给他提供的不仅是利润，更是美好的发展前景。选择和培养这类经销商是明智之举，因为这些人常常是你真正的合作伙伴。市场覆盖范围市场选择是选择经销商最关键的因素

4、。首先要考虑所选经销商的经营范围所包括的地区是否与自己规划的一致，其次，经销商的销售对象是否是自己希望的潜在顾客，也就是销售的通路是否齐全、畅通。包括零售、家装、工程、建材超市、大卖场等各通路都不应该缺少。良好的声誉和公众形象在目前市场游戏规则不甚完善的情况下，经销商的信誉显得尤其重要。它不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。一旦经销商中途有变，就会欲进无力、欲退不能，不得不放弃已开发起来的市场。而重新开发往往需要付出双倍的代价。因此在经销商选择时，经验和财务能力通常可以退而求其次，但是

5、这些经销商的品质绝对重要，这一点是不容商量的。经销商的历史经验这个主要是考察经销商的一贯表现和赢利记录。若经销商以往经营状况不佳，将其纳入营销渠道的风险较大。而且经营某种商品和历史的成功经验，是经销商自身优势的另一个来源。长期从事某种商品的经营，通常会积累比较丰富的专业知识和经验，因而在行情变动中，能够掌握经营主动权，保持销售稳定或适机扩大销售量。此外经营历史较长的经销商，拥有渠道和顾客资源会更快的将产品分销出去.怎么样和经销商谈判？一　了解经销商关心的是什么？二　谈判中要注意的是什么？经销商在选择

6、生产企业时最关注的因素：主要因素百分比（％）产品品质好，市场有潜力．６７生产企业声誉好，规模大．５０经销政策好５０偶然的机遇６有私人关系０经销商对各项经销政策的关注程度表主要经销政策百分比（％）价格７８广告支持６１供货及时５６技术支持５０售后服务４４销售返点１７其它６为了获取合适的经销商，一定要向其重点阐述以下四个方面：１产品品质好，有丰厚的利润．２强大广告和促销支持．３管理上鼎力相助．４公平的交易政策和友好的合作关系．其它应注意到的几点：１在谈判中，既要坚持原则，又要有一定的灵活性．２谈判的

7、态度要热情大方，表现出极大的耐心．“百分之九十的失败谈判在于缺乏耐心”，耐心就是实力，耐心就是力量．３要有一套完整的经销商管理制度，做到规范和公平．４谈判之前，尽可能的对经销商多的了解，做到“知已知彼，百战不殆”．网络的设置网络的布置应根据市场细分而有所不同。中国的市场受地域、经济的限制出现了很大的不均衡性。这就要求我们在进行网络的设置时不能全部一个模式，应该根据具体市场情况进行合理分配。在经济发达、市场容量大的地方可以以三级市场为单位设立经销商，而在经济较落后、市场容量小的地方可以以二级市场为单位

8、设立经销商。同时对不同的市场采取不同的支持政策，做到重点突出，以强带弱。诚信的原则在招商过程中要做到信息对称、操作透明，信奉诚信原则。前期的招商承诺应根据市场规则和企业自身状况而定，不可过大宣传后期收益，而忽略了前期风险。另外对于双方的经销合同，双方应本着公开、公平、公正的原则，对于合同中的各项条款要做到共同认可，不能强加于某一方。而一旦签订就必须严格遵守，特别是作为强势群体的一方不能利用资源的优势蒙骗另一方。三渠道的管理对经销商的激励对经销商的评估对经销商的调整对销