渠道下沉，对县域市场的开发与管理

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1、渠道下沉，对县域市场的开发与管理大厂家在大城市里已经血搏，竞争的激励程度已近乎自杀性的行为时常发生。三鹿与蒙牛、光明、伊利拼得连性命都丢了；统一与娃哈哈、康师傅搏得阵地皆失；可口可乐、百氏可乐也是虽乐实苦，而且苦不堪言。一线与二线市场中各大超市主宰着渠道经营，厂家在与之搏弈的同时也尽乎精疲力竭了。上百种费用的明目，上百天不回货款的现实，竞争对手围追堵截的状况，迫使大家都在寻找新的增长点。同时城市高额的人员费用和高频度的人员变化，也让大厂家无可奈何，让小厂家无所适从。综上所述，我们应该能够认识到：渠道必须下沉，县域市场将是我们新的重要工作方向。县域市场的特点其实就是没有大城市市场的险峻，县

2、域市场也是极为重要的，广大的地域，中国的发展的不平衡，农村的消费习惯与能力都为县域市场的发展壮大提供了现实基础。中央的各项惠农政策也为县域市场的发展提供了外部条件，乡村交通环境的改变、外出打工人的来往都为县域经济的发展和市场的发展注入了新的活力。县域覆盖着全国93%的国土面积，73%的人口。地广人稠，经济发展慢于大城市，消费观念弱于大城市，收入水平低于大城市，产品质量要求也低于大城市，更多关注的是价格与实惠。总的来说县域市场具体的特点有以下几个方面：第一方面：县域市场的经销商与各零售店的合作关系比较牢固、和谐。由于零售业户和批发业户的相对稳定且数量有限，经销商们都必须依托他们把产品推向市

3、场，反之亦然，由于交通问题和自身规模的限制，各零售网点也必须与经销商合作，才能保证货源和售后服务。两者之间的利益使合作的忠诚度加强，信誉加强。第二方面：一个县域市场的经销商之间竞争不是非常激烈。原因是他们的产品互通有无，而不是同时可以接到同一厂家的经销权。各大厂家或小厂家在一个县城内找两个经销商的现象很少，一是考虑市场容量有限，一是考虑管理不便。所以经销商之间代理同一产品的可能性小，多了合作，互相在铺货的过程中带着别人的产品，各自也自然而然的有了势力范围或势力渠道。第三方面：一个县城内的经销商群体数量有限，各县城之间的经销商透明度较高。他们之间互相认识，互相合作。厂家的政策一般都要公开化

4、和平均化。第四方面：县域市场一般为成两块，一块是乡镇市场，针对乡镇人口和农村人口，一块是县城内市场，针对市民和乡镇来进货的批零商店。两块市场互为犄角，形成县域市场。在了解县域市场的一些特点的同时，我们还必须清楚的认识产品与市场的适应性。要先从消费者对产品的选择，倒推出厂家针对县域市场的产品设计与定位。县域市场的消费者大多都是普通老百姓，朴素本分但有追求。他们对产品的选择主要集中在三个方面。1、物美。爱美之心，人皆有之，这里的物美讲的是质量要好，要可靠，不要什么问题奶粉之类的东西。同时最好是包装漂亮，稍复杂一点的有吸引力。2、价廉。上点犹为重要，农村收入不高，消费能力弱，这就要求针对农村的

5、产品在价格上可以接受，农民可以买电视，但一定不是什么最新款的液晶，农民可以买包，但一定不是什么阿玛尼和路易威登。3、有面子。人都有被尊重的需求，而有面子实实在在是重要的一件事。那么产品的适度广告可能就可以满足这个理由。经销商们则是只有满足市场才能获得机会，他们的需求无非加上一点：利益，包括即时可兑现的利益与长远利益。满足以上四个方面的产品在县域市场就可以立足发展。根据县域市场的特点为经销商与消费者量身打造出合适的产品后，我们就要与在县域市场中起重要作用的经销商们共同努力开发市场了。县域市场经销商的构成绝大多数厂家对县域市场的开发和管理最重要的是针对于经销商的，通过经销商的资金、渠道、人员

6、、库房、运输、售后服务形成正常的销售建设工作。那么了解县域市场的经销商的构成则十分重要，有助于展开与之的合作。第3页第4页下一页最末页县域市场的经销商大约有以下几类：一：省城大经销商的分支机构，可能是省城大经销商的亲属，亲信，也可能是其本人，为了方便管控某县域市场而设定了办事机构。此类经销商与省城有着紧密的关系，可能难于管理一些，容易发生窜货行为，也容易讨价还价，爱讲条件，但这类经销商对市场了解程度深，十分理智，做市场功底深，可以看到较长远的未来，对一些较小的、营销资历较浅的厂家有互补作用。二：本地工商、税务或其它政府机关的亲属做的。此类经销商较多，因为地方小，朝里有人好办事，家里有人好

7、赚钱。他们在当地混得较开，做事情大家都要给几分薄面，经过同番周折发展起来了。这类经销商在当地有霸气，有实力，信息能力强，但不太愿配合经厂家，有时喧宾夺主。三：做小店做起来的经销商。他们通过自己做商店，摸索到一些经营路子，通过原始积累有了自身代理品牌的想法，一点一点做起来的。这类经销商能够吃苦耐劳，珍惜机会，了解市场，但有时特别关注眼前利益，注重实际。四：一些有钱没事的人通过各种机缘做起来的经销商。他们平时不一定多管事，自己还有其它产