区域开发与渠道管理《智夺市场》

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1、《智夺三部曲》大客户营销系列培训之三《智夺市场》区域市场开发与渠道管理实战落地培训主讲：刘冰（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）一、课程背景：(2002年起，历经9年，10次升级改版，持续打造品牌名课！)《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二，是大项目操盘核心策略揭秘。9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程。《智夺三部曲》是中国第一系统化、专业化，实战见效果的高端大客户营销培训体系。二、基本信息1.课程概述：区域市场开发运作实战运作策略方法2.培训对象：销售骨干人员、各级销售主管、

2、总经理等3.培训时间：全部课程需要2天实战培训+2天落地辅导（可一起或分开进行）4.主讲导师：刘冰（AFT实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师）三、培训收益1.区域市场开发实战策略2.区域市场操盘实战能力3.渠道销售策略制定策略4.经销商开发与管理策略四、独特优势（为什么要选择“智夺订单”培训课程）1.实战精华：本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结！2.精品课程：自2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课！3.连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺客户》贯穿课程始终！4.确保满意：3万名多学员接受过《

3、智夺三部曲》销售培训，满意度达98%！5.实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！6.系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！7.开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！8.效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！9.自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！10.培训标杆：9年来一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！6一、培训方式（培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变）1.实战方法讲授：以解决销售难题为目标，讲授实战策略、方法、工具！

4、2.连续案例互动：以连续营销案例《智夺市场》引出课程主线及互动讨论！3.亲历案例启发：刘冰老师将讲授15年中经历的惊心动魄实战营销案例！4.实战工具演练：销售技巧实战演练，快速提升大客户销售能力！5.角色演练训练：角色扮演销售训练方式，把实战营销技巧、方法激活！6.独创落地辅导：独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩！7.密集互动参与：始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中！8.精彩视频观赏：妙趣横生视频，让学员在轻松愉快销售培训中得到启发！9.分组对抗PK：分组PK，奖惩安排，让学员培训中一直积极参与！10.奖惩规则

5、保障：获胜队获得奖品落后队被小惩罚，保障学员的投入！二、AFT培训模式：（如何让培训产生效果？选择AFT实战+落地培训模式课程！）刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地业绩大突破！三、培训大纲：第一部分：区域市场开发策略与运作（一）区域市场定位与核心卖点策划1.市场细分的2把刀2.目标市场选择的3只眼3.市场的3大定位4.客户

6、需求的2大定位5.产品核心卖点定位方法（二）区域市场营销整体策略1.营销人眼里的产品2.产品价格策略与营销人职责3.大客户渠道类型与策略4.消费品促销与大客户宣传推广的区别5.公关推广宣传10种方法6.专业舆论推广宣传10种方法（三）区域市场四阶段营销运作操盘1.市场突破切入阶段营销运作61.市场挤占份额阶段营销运作2.市场争夺领导阶段营销运作3.市场巩固领土阶段营销运作第二部分：渠道代理商开发与管理5大策略（一）开发（渠道代理商开发选择策略）1.结合企业发展战略开发选择渠道2.开发选择经销商三要素3.开发选择经销商流程4.制定有效代

7、理协议技能（二）支持：（渠道代理商支持策略）1.提升营销能力是支持渠道代理商的核心2.提升渠道代理商能力的思路与策略3.渠道代理商15种支持的具体方法（三）激励：（渠道经销商激励策略）1.提升意愿是激励渠道代理商的核心2.提升渠道代理意愿的思路与策略3.渠道代理商10种激励的具体方法（四）控制：（渠道经销商六大控制策略）1.目标控制2.远景控制3.品牌控制4.服务控制5.客户控制6.利益控制第三部分：落地辅导（AFT独创8步落地内训辅导体系）真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路！！第一步：打开视野（用实战课程培训扩展学员视野

8、，发现确定问题）第二步：聚焦难题（锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题）第三步：落地辅导（辅导学员将销售难题解决到可操作的层面）第四步：演练考核（辅导学员熟练掌握落地方法，在演练考核中固化）第五步：案例激活（独特的实战案