经销商的渠道与团队管理.ppt

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1、经销商的渠道与团队管理经销商分销渠道管理管理分销商的下游批发状况：下一级批发商情况批发商数量批发商的布局是否合理批发商的下游情况批发商的销售占比经销商终端直营的状况直营店的数量直营店的布局直营店的结构KA店销售占比C级店的铺货情况直营的销售占比经销商封闭通路状况特供通路餐饮通路（食品行业）专卖店经营状况俱乐部经营状况封闭通路的销售占比经销商的直销状况直销队伍如何直销方式如何直销占比如何直销的综合能力如何经销商完成各项销售指标情况接受并执行厂家年度目标年度目标的分解情况每月、每季完成指标情况经销商完成各项销售指标情况经销商的月报、季报情况经销

2、商的差异分析情况是否准确经销商的改进措施是否得力经销商的费用控管情况对厂方的广告费用的控管情况对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况对特殊陈列费的控管情况对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况经销商对批发商奖励政策一、价格扣点：明扣二、年终返佣：按年销量进行奖励三、非现金奖励：用本公司的各种纪念品进行奖励：成本降低、品牌宣传四、半物质半精神奖励：年终出国旅游五、模糊奖励：年初不谈奖励，年终给予奖励：避免代理商砸价经销商对分销商及批发商的激励一、分销商最需要什么？赚钱尊重永久赚钱得到培训开阔视野经销商对分销商及批发商的激励二、分销商最怕什

3、么？赚不到钱经销商窜货经销商价格不统一不能永久赚钱经销商对分销商及批发商的激励保障分销商的眼前利益遵守承诺帮助分销商及批发商培训分销商及批发商开阔分销商及批发商的视野对分销商及批发商的服务定期为代理商分析当地市场定期与分销商及厂家举行例会培训分销商的业务员终端批发市场定期提示分销商及批发商库存定期询问分销商及批发商意见并向厂家反映改进现代终端通路的划分连锁大卖场：跨国公司称K/A店、港台地区称量贩店。Key是指关键，Account是指户头或者叫客户。在一些跨国企业的内部培训中，K/A是指集约贸易力量，不止一家以上的连锁门店，并且拥有统一的采

4、购权。国际的K/A：家乐福、麦德龙、沃尔玛、7-11；规模大店数多管理规范地域统仓统配家乐福中国的毛利大约是8%，4%来自于商品的零售毛利，4%来自于其他费用——进场费、货架陈列费、节庆费用、DM和特殊陈列费用等等。全国的K/A：联华、华联和农工商；北京物美，北京华联，新一佳、好又多、永辉、步步高地区性K/A：苏果超市；成都德惠、红旗系统现代终端通路的划分大型综合百货商场：点数单一、种类丰富北京王府井百货商场、上海太平洋百货中型单点百货商场：规模居中、点数单一、沈阳铁西百货中型连锁超市：规模居中、点数较多、北京利客隆超市现代终端通路的划分小

5、型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型现代终端通路的划分小型单点百货：规模较小、品类较多、主要以小区内为主24小时便利店：品种少、价位高、以便利为主街头夫妻店：家庭自营小型生活品店终端进店管理终端进店前的准备：对卖场进行详细了解：位置交通是否便利停车位是否充足周边人们生活水平如何消费水平和消费观念面积和客流了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特家乐福终端进店管理了解卖场的决策程序：个人决策集体决策了解卖场的合作方式：租赁专柜商场买断实销实结账期结算流水倒扣保底销售终端进店管理了解该店有无竞品：品项多少

6、价位如何竞品在该店的优势是什么我们可学到什么了解竞品的销售状况：总销量是多少各单品销量是多少不好销售的单品是什么了解该店有无替代品：有多少个销售状况如何现代进店费的分析同类产品的进店费：品牌费单品费最低底线是多少我们可承受多少进多少个单品替代品的进店费：替代品进店费是很好的参照替代品的进店费与本品成反比现代进店费的分析进店费的支付方式：交易前预付现金交易中从货款中扣除货补进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即为谁所有未来如何换代理商进店费发票项目怎样写：列何费用名目冲费用与否现代节庆费的分析哪些节收取节庆费：五一十一元旦春节甚至中秋节也要收费

7、最大的是全球店庆费、总店店庆费节庆费与进店费的关系：进店费是一次性节庆费是重复的进店费现代节庆费的分析节庆费的支付方式：现金冲账货补关于节庆费的谈判空间：一批店总量固定谈判技巧是关键家乐福案例进店其它费用分析价格折扣：价格明扣价格暗扣年底总回扣年终返佣：有条件返佣无条件返佣陈列费：普通陈列费特殊陈列费堆头端架专架进店其它费用分析节日堆头费：具有强迫性写在协议中特价活动费：降价捆绑买赠返券统仓统配费：全面统仓统配部分统仓统配北京某超市的进店条件每年快讯不得少于5次，每次快讯费1000元/店/单品端架费1000元/店/个堆头费1000元/店/个

8、节庆费：元旦、春节、五一、十一各1000元/店北京某超市的进店条件店庆费为2000元/店，司庆费为3000元/店中秋节1000元/店，六一节500元/店单品进店500元/店，新品