农行城区支行实现城市业务赶超发展的几点思考.doc

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1、农行城区支行实现城市业务赶超发展的几点思考城市是现代经济的核心，是金融资源最富集的地区。城市市场是金融市场的制高点，城市业务是商业银行的战略支柱。加快推进城市业务发展，提高城市金融机构的综合竞争力，不仅是拓宽发展空间的内在需求,也是提高同业竞争力的必然选择。把握市场机遇正视现实问题随着我国城市化进程的加快，城市已成为最具商业价值和增长潜力的领域。而正是看到了市场机遇，各家商业银行对于城市业务的发展也越來越重视，纷纷在使出浑身解术抢夺城市业务。由于历史沿革、客户基础和体制机制等方面原因，总体來看基层农行的城市业务与同业相比还存在一定的差距。主要表现在以下儿个方而：客户基础薄

2、弱。受客户服务机制不够配套、系统联动力量不足、产品功能不强等因素的影响，在优势客户、优势行业和优势项目营销上与同业存在一定差距，高端市场竞争力不足,导致客户总量偏少，优质高端客户更少，严重制约了城市业务的快速发展和竞争力提升。管理运作机制不够完善。管理层级多、链条长，横向分工过细，部门银行痕迹明显，导致客户服务效率和市场反应速度不够快。科学有效的分层次营销体系尚未真正建立起来，部门之间、上下级行联动营销的作用发挥不足，影响了营销效能和客户服务质量。考核体系的激励效能尚未充分发挥。绩效考核的方式还不够精细，缺少各流转环节的精确酷比，激励机制设计没有充分体现责权利对等原则，对

3、业务经营的引导和推动作用不够强,平均主义的倾向还不同程度地存在，干多干少、干好干坏差别不大，发展城市业务的积极性未能充分调动起来。网点综合功能作用发挥不够。虽然通过网点转型，营业网点的综合服务能力已经有了较大提升，但与同业比还有一定差距。网点普遍存在功能单一、营销意识不强、差异化服务不足等问题，营业网点作为市场竞争的最前沿，作为营销产品和服务客户的主阵地作用没有充分发挥出來，网点转型仍任重而道远。风险管控的意识和能力不够强。有的农行城区支行没有正确处理速度与质量、规模与效益、业务发展与风险控制之间的关系，内部管理仍然比较粗放，隐含了风险隐患。在员工层面，操作不规范、制度执

4、行不到位的问题不同程度地存在，屡查屡犯的现象较为突出，与标准化、规范化、程序化要求还有一定差距。培育核心要素增强竞争实力农行基层行为实现城市业务的快速、有效发展，城区支行必须有针对性地加快培育核心竞争优势，进一步提升综合竞争实力。具体而言，应注重加强以下几方面工作：培育核心客户群体。客户是立行之基、兴行之本，是一切业务的载体，是全行赖以生存和发展的基础。口趋激烈的同业竞争，归根结底就是客户的竞争，谁拥有客户谁就拥有明天,拥有未来。纵观国内外知名金融机构和系统内先进行，雄厚的客户基础都是构成其良好业绩的核心要索。重点城市聚集着众多的系统性、源头性和集团性客户，对于培育核心客

5、户群体、优化客户结构起着至关重要的作用。特别是随着总部经济的不断崛起，产业链的不断延伸，大批民营企业跨区域、集团化发展，许多原先在县域的民营企业也把总部迁到大中城市、省会城市、重点城市的客户集聚将就逐步显现。因此，一定要牢固树立抓业务必须抓客户和客户至上，始终如一的理念，把优质客户群体的培育作为重中之重，抓住法人和个人两个高端,充分发挥高层切入、分层次营销的优势，落实源头营销、联动营销、交叉营销、捆绑营销等差异化服务措施，进一步完善运作机制，充分释放各个层面的营销潜能，尽快扩大客户群体,优化客户结构，实现城市业务的可持续发展。加快发展核心业务。重点突破资产、负债、中间业务

6、三大主休业务，全面提升城市综合竞争力。一是突出信贷投放重点。大力拓展核心客户群体；保持在交通、能源城市基础建设、装备制造业的贷款份额；提髙节能环保等战略性新兴产业、科教文卫及城市现代服务业的贷款份额；积极拓展符合产业政策，有市场、有技术、有发展前景的中小企业；拓展重点市场的个体工商户、大型企事业单位的高管人员等金卡及以上客户，大力营销好时贷系列个贷产品。二是做大做强负债业务。紧盯系统性、集团性客户、行业龙头企业和省市行政事业前段时间，围绕资金流开展全过程营销，合力抢拼对公资金市场；充分发挥理财中心、精晶网点的作用，实施产品营销带动战略，落实公私客户联动营销，实现客户资源共

7、享，培养存款的内生增长机制，促进储蓄存款稳泄快速增长；积极营销农村信用联社、地方商业银行及证券、期货、信托公司等金融同业客户，拓宽存款增长渠道，不断提高市场份额。三是推动中间业务跨越式发展。拓展挖潜银行卡、电子银行、代理保险等传统业务，大力发展投行、保理、企业年金等新型高附加值中间业务；不断完善个人理财、财富管理等全价值服务体系，进一步加大基金、本利丰、汇利丰等产品的营销力度，不断提高个人理财业务的综合收益。悉心培育核心人才。加强城区支行各级领导班子建设，着力培养具有战略思维、具有较强领导能力和管理能力，敢想敢做敢突破，能够迅