对农行现有零售业务考核机制的几点思考.doc

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1、对农行现有零售业务考核机制的几点思考对农行现有零售业务考核机制的几点思考发表时间：2011-2-1611:16:39对农行现有零售业务考核机制的几点思考中国农业银行作为一个拥有24000余家网点的大型国有商业银行，在开展零售业务方而有着先天的优势，零售业务也将是农行的主力业务。近几年来，我行开始提出了零售业务的转型战略。围绕着零售业务的战略转型，我行相关的考核机制也有所变化，在考核权重中，增加了如基金销售量、中间业务收入、贷记卡发卡量等业绩指标，普遍实行了产品计价考核制度，同时对一些零售业务指标如基金销售量、新增房贷量

2、、新增有效贷记卡等计价到人。这些激励措施的出台有效的激励了员工的营销欲望，提升了业绩水平。但是，随着产品计价及网点考核制度的深入，现有考核激励制度中的缺陷也口益明显。主要问题有：一是个人零售业务中的产品计价覆盖面不全，员工的营销行为不能充分获益；二是部分员工利用自身的优势资源获取大量的计价工资（如客户经理利用信贷资源优势营销基金、保险等），造成员工间的利益不平衡；三是计价政策不稳定，今天营销这个产品有奖励,明天营销这个产品就没有奖励，员工营销积极性不高；四是营销计价兑付不及时、个人部分被克扣、擅自下调规定的计价标准的事

3、情屡有发生，造成员工对计价政策的不信任；五是缺少培养长期稳定客户群的长期激励措施，形成基层网点营销任务化、短期化、利益化。上述的诸多问题都制约和削弱了我行产品营销计价制度的效果。一方而，高额的计价标准和大量的计价工资并没有起到实际的效果；另一方面，银行无法通过有效的激励制度引导员工积极营销产品、大量的营销机会被放空，而员工一类产品的。笔者建议相关部门根据目前金融业务的发展情况，适当调整零售业务考核小的各项考核指标、强化个人金融资产和业务收入两个指标、建立起全面的产品计价体系，充分发挥考核制度引导和指挥功能。二、实行销售

4、结果和销售过程综合考核机制。（一）要突出业绩和过程并重的考核原则。既要保持销售业绩的健康发展，也要正确地培育和挖掘市场。营销业内有句话“过程做得好，结果不一定好；过程做不好，结果一定不好事实上，从长期的营销业绩来看，在以前理财产品刚刚开始销售时，很认真的做市场推广的网点，业绩并不一定很理想；但是由于前期市场做的非常认真，当资本市场转好、人们对理财产品感兴趣时，原来认真做市场的网点往往能取得非常好的销售业绩。由此我建议在实际考核制度的制定中可以将销售业绩作为正向激励项目，将销售过程作为负向激励项目。这样即使你的销售业绩很

5、好，但是你的网点没有按规定做产品推广活动、产品资料没有上柜、产品海报没有贴，理财经理没能讲清产品的内容与风险的，照样要从你的销售业绩中扣分，你的收入会减少；对于那些销售业绩一般，但市场推广做得非常好，产吊推广活动做得非常到位、理财经理对产品内容、风险把握很好的网点，可以加分，它的收入会增加。通过对销售过程和销售实绩的双重考核，将基层网点的理财业务做实，解决地区间金融资源、理财水平的不平衡性，引导网点积极开发当地的理财资源。目前，对于基层网点是否能按照上级行的有关要求，做好理财产品的现场营销工作（比如基金净值有没有及时公

6、布、相关宣传材料有没有及时上架、宣传海报有没有及时张贴等等）,一直是理财产品营销管理工作的盲点和难点。不少基层网点之所以零售业务上不去，是因为没有突出零售业务“零售''的特点。因为零售业务是面向广大老百姓的大众金融服务，它与任何大众服务行业一样，是要建立一个适合大众的宣传、服务体系，而不是仅仅盯着儿个“存贷款大户（二）要运用务实的手段强化对过程的监管。由于农行的营业网点面广量大，在日常工作中很难监管到每一个网点的柜面宣传、服务工作情况。但是，随着科技的进步，利用一些非现场监管的手段己经可以解决这个难题川I以尝试这样对基

7、层网点的理财产品销售工作进行监管：首先，支行相关部门按上级行的要求编写理财产吊的上柜要求并组织相关宣传资料的发放；其次，基层网点及时领取宣传材料，按要求将其上柜，张贴宣传海报；再次，基层网点将柜面布置效果拍摄成数码照片并通过电子邮件在指定的时间内上传到监管部门：最后，监管部门及时建立照片档案，并根据照片反映的情况对基层宣传工作打分，作为基层销售过程考核的内容。通过这种非现场监督的办法,能及时督促基层网点做好理财产品的宣传工作,能及时反馈监管信息，数码照片作为监管依拯也非常有说服力。（三）要不断加强对销售人员综合素质的监

8、管和考评。理财产品的销售不同于其它产品，它需要销售人员充分了解其风险、收益、投资标的、适合人群等重耍信息；同时，对于不同人群的消费心理，也要掌握得比较充分；另外，如何用合适的话术去推介理财产品也非常重要。但目前基层理财产晶营销人员往往缺乏相关的产品知识，对产品的本身说不清、道不明,对适合的销售人群也不能掌握。不少销售人员甚至靠夸大