天福茗茶销售案例分享.doc

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1、天福茗茶销售案例分享天福茗茶销售案例分享蓝色的紫蝶案例一：有一天，一位附近居民到店里买自己喝的茶叶SP-50,买了一斤共计60元，员工告诉客人说买够200元可以赠送福气财神爷一尊，客人说我老买你们的东西了，送我一个呗？员工说：不好意思不能赠送。客人也不争辩，扭身走了。分析：对想用财神提高业绩的方法来对待这类顾客，要学会请他坐下来喝茶，让其了解我们真正搞活动的意义，不要总强调“不到200元不能赠送”，会把客人赶跑，要强调“200元把财神迎回家”的特殊意义，每个人都愿意请财神回去的。客人消费60元与客人消费160元是不一样的，60元离200元比较远，需要我们较强的耐心，来对待这类客人，才可

2、以购买到200元，而160元的客人则只有一步之遥，一介绍就可以购买到200元，所以两种客人使用的方法也不一样。记住今年的春节行销案主题用词：满200元，把福气财神迎回家，满1200，您就可以把五路财神请回家。案例二：一天，客人购买一张金额1000元的提货券，店长签字、盖章后交给客人，1000元赠送3个福气财神爷，就赠送给了购提货券的客人。过了两天，持提货券的客人来提货，售券员工和店长都不在店，看到我们有海报写着：买1000元赠送3个福气财神爷，执意要赠送，员工就又将3个福气财神爷送给了提货的客人。分析：购提货券客人在购买提货券的时候，一定要在提货券上标注：福气财神已赠送，避免跟客人重复

3、赠送。如果是购券人想送给提货人，提货券上应该标明：提货人可领福气财神爷。案例三：店里有位老客人购买了金彩珍茗一套800元，请客人坐下来喝茶，然后员工用一套天福紫气东来壶组来冲泡，告诉客人冲泡铁观音需要用紫砂壶，一方面养壶，一方面冲泡出的茶汤味道非常好，售价520元，我们现在春节活动产品组合起来800元+520元共计1320元，蕴意一生爱您，把中国的博爱表达出来，（手指海报）这样送礼的人知道感恩，让收礼的人得到祝福，是我们春节送礼的最好搭配。分析：在客人买茶叶之后学会连锁推销茶具，才能让你买的茶叶有“光彩”，当然如果客人购买了茶具，我们要学会介绍茶叶，茶叶和茶具是息息相连的，缺一不可。有

4、茶没有茶具泡不出好茶，有茶具没好茶，更是纸上谈兵，所以大家记住：茶离不开具，具更需要茶。案例四：门市来了位老客人买了500元产品，本来可以赠送2个福气财神爷，但是客人不想要此赠品，想换其他赠品。员工不知道怎么办？可以换其它的吗？分析：应该这样回答：“赠品是公司迎春节行销案赠品，是为了回馈广大老客户对我们的支持，为春节营造节日气氛，为客人带来福气和吉祥的公仔，这是在平时销售时没有的礼品，春节送福气，五路迎财神，所有客人都喜欢财神爷，相信您一定也喜欢，想换成其他产品是公司不允许的，请包涵。”案例五：到门市客人一下购买了2万元产品，海报标注购买1万元产品可赠送5套五路财神爷，客人一看自己购买

5、了2万元产品，要求赠送10套五路财神爷，如何处理？分析：按道理说是可以，如果客人执意要赠送的话就送给客人了。在街边店尽可能不悬挂此海报。其实，做此活动的目的主要是带动中低价位的消费群体，利用财神爷来提高客人的客单价，所以大家要很好的利用才能发挥出赠品真正的价值。案例六：3精品文档交流    客人进店后，员工热情接待，员工问客人想送人还是自己用？客人告诉他说：送人，要好点的茶。员工就介绍“鑫钻世家”红茶，（地区没货），介绍了半天客人觉得不错，买一罐吧！可是打电话给各兄弟店都说没货。再介绍其他产品给客人，客人已经接受不了其他产品，让我们给找这个鑫钻红茶产品，次单销售就此耽搁起来，客人等着到

6、货员工回信．．．．．．分析：员工对产品库存掌握不清楚，店长没有很好的宣导销售店内有的产品，没有的产品为什么要去卖?没有业绩,也没有意义。要针对现在有的库存做销售，不要盲目去做销售，店内没有产品尽量不要去推销，介绍本店没有的产品，如果调货，费用会加大（送货费用、人员费用、物品损耗），而且会导致客人对员工没有信任感，对公司没有信心，节前只要大家掌握好本店库存，销售就可以得心应手，切不可盲目销售，造成人力、物力、财力的多方面损失。案例七：有位客人来到店里逛来逛去，不知道选什么东西比较好？无论员工再怎么介绍客人都无动于衷，只是说看看，员工认为这位客人不会购买，放弃了对客人的执着介绍。熟不知，客

7、人在过了一个礼拜之后在另外的一家店购买了天福紫气东来壶组和金彩珍茗产品，共计1320元。分析：现在有很多过节想送礼的客人，不知道买什么东西比较好，现在是个节前观察期，对选择的产品要慎重考虑，不会盲目购买，思考花钱买的东西是不是物有所值，所以节前会巡视自己需要的东西，是个思考阶段，只要员工能耐心的讲解，让客人感受到物超所值（送茶叶不仅是产品，更是送健康），那么，相信顾客到过节时一定会再次光临（购买）。不要忽视这样的人群，要有耐心就能为自己赢得回头