销售订单管理简析.doc

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1、销售订单管理简析销售订单管理是汽配企业管理活动中的重要组成部分。良好的销售订单管理就是优秀的生产运营活动的开始。我们认为针对已经批量生产产品的销售订单大致可以分为以下环节，即接收订单，分析订单，制定计划，生产制造，产品交付，销售结算和总结回顾。下面我们将从操作中的要点，可能产生的问题以及处理措施三方面对各个环节做简单分析。1.接收订单无论是连续的滚动需求预测，还是单纯的采购订单，都是要传递客户的需求信息。获取了解这些信息就是接收订单的主要目的。1.1操作中的要点：a.接收客户需求信息时，要注意内容是否完整，清晰，如：产品名称，规格型号

2、，数量，交付时间等。b.客户需求信息应该以正式的书面的形式发布并确定。例如，滚动需求预测，采购订单，客户端网络系统信息等。c.客户需求信息应该予以及时处理，避免拖延。d.客户需求信息是动态的，应该给予持续的关注。1.2可能产生的问题：a.客户没有提供正式的书面的需求信息，没有明确的记录依据，为日后的生产调整留下隐患。b.客户需求信息的误差是普遍存在的现象，例如产品名称过于简单，规格型号混淆，数量不准确，交付时间模糊等等。c.客户需求信息的延迟处理，导致客户订单的延迟执行，延迟交付。1.3问题的处理措施：a.在与客户合作之初，就需要明确

3、订单形式，并落实到相关协议中。日常工作中，应严格要求客户提供正式的书面的需求信息。大多数的客户都会配合供应商提供需求信息的，对于不提供的客户，要与相关部门共同协商，采取措施控制。b.对于客户需求信息的误差，除了不断改善网络技术，信息传递技术之外，规范项目开发阶段的操作，提高基础数据的准确度，加强操作人员对产品的了解程度，及时的确认客户需求信息，适时的与客户沟通都能改善或者避免客户需求信息的误差。c.长期合作的客户，订单是相对稳定的，需求是可以掌握的。按时获取客户订单信息，及时与客户沟通，随时跟踪客户需求都可以避免延迟处理客户订单。d.

4、不但要完善管理流程，规范操作行为，还要提高电脑网络，操作系统的应用。软件硬件共同改善才能不断提高订单接收的效率。e.保持良好的心态和积极的姿态，及时的与客户及相关部门直接联系，直接沟通。2.分析订单取得客户订单信息后，及时准确的分析订单，不但能真正了解客户需求，而且能有效利用公司资源，避免浪费。2.1操作中的要点：a.了解客户的日常运营情况，客户的产品结构，以及客户供应商的情况。例如：客户的产能，客户的库存策略，配套客户产品的情况等等。b.熟悉公司内部的运营情况，产品的生产情况，相关供应商的情况。例如：产能,瓶颈工序，供应商的质量状况

5、等等。c.能够从长远的角度来分析现有客户需求情况。甚至需要对客户市场的相关了解。d.对横向纵向的客户需求信息进行比较，以便做出更为准确的分析。2.2可能产生的问题：a.牛鞭效应影响客户订单信息的准确性。信息传递过程中会逐渐放大，偏离客户实际需求，导致过度生产，造成资源浪费。b.对客户订单分析时，没有结合客户实际情况及公司内部情况，甚至不做分析。c.分析订单时只关注眼前需求，缺乏长远考虑。导致资源分配的大起大落，以及浪费。d.分析订单时缺乏沟通，闭门造车。当订单发生波动时，没有及时与客户及相关部门沟通，没有及时调节，导致续加班，库存增加

6、，产品呆滞等问题。2.3问题的处理措施：a.与客户端订单管理系统建立直接联系，减少传递环节，保证信息的真实性。如：人员的联系，网络系统的联系等等。b.全面了解客户的日常运营情况及公司内部的生产情况，对分析订单非常重要。在项目初期的及时介入，在日常工作中积极交流，定期的客户拜访，公司内部的学习都有助于提高分析订单的能力。c.大多数客户的需求是稳定的，持续的，有规律可循的。通过电脑系统的应用以及横向纵向数据的比较，可以比较清晰的了解客户需求情况。d.分析订单也是在关注订单的平衡性。当订单出现波动时，需要寻找波动的原因，并给以及时的关注。这

7、个过程中需要广泛收集信息，需要内外部的团队合作。沟通与合作有助于问题的发现与解决。3.制定计划了解客户的真实需求后，就需要将客户订单转换为对应的生产指令，物料需求指令，物料采购指令等等。制定计划是现代制造业关注的重点之一。3.1操作中的要点：a.需要了解公司内部的生产运营能力，如：产能，瓶颈工序，供应商能力，质量状况等等。b.需要考虑现有的库存情况，如：本仓库存，远仓库存，在途库存等等。c.需要在满足客户的同时，保证资源均衡的配置，避免出现大起大落的情况，如：交付时间的均衡，交付数量的均衡等。d.需要及时准确，避免人为原因的误差和延迟

8、。e.计划指导其他团队的工作，需要与其他团队保持对计划的沟通，协调。使计划处在动态关注中。f.广泛使用ERP，MRP系统，对提高效率，增强准确性非常有帮助。3.2可能产生的问题：a.制定计划时没有考虑公司内部生产运营情况