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1、激情销售一肖售佣金设计要点简析发布日期:2015-01-06今年行业下行趋势明显,许多房企现金流紧张、库存积压,加快存量去化成为诸多房企共同的主题,无论三四线城市或是北上广深,概莫能外。诸多房企亦适时作出了营销管控体系和销售激励机制的调整。销售团队的管理需要激情与规范,销售佣金是直接刺激销售目标达成的催化剂和助推器。销售佣金体系的设计是一个看似简单，实则有大学问的管理课题，同时也是地产行业普遍关注但又隐晦的话题。本文结合赛普为标杆企业销售激励机制设计的经验,选取其中的销售佣金体系为切入点，剖析销售佣金设计中需要考量的关
2、键要素，主要从销售佣金基本类型、提取方式、提取比例设置和发放方式等维度进行简析，以期为行业销售佣金设计提供有益的借鉴。一、销售佣金基本类型按计算销售佣金的业绩单位和激励对象的不同，销售佣金可以划分为个体提成制、团队提成制两种类型，并在此基础上整合形成组合提成制。1.个体提成制个体提成制是以个人的销售业绩为单位按特定的比例提成获得销售佣金。个体提成制下成员间可获取的佣金额是相对独立的，更多地体现销售人员个人的能力。2.团队提成制团队提成制是以团队的销售业绩为单位按特定的比例提取佣金。团队提成佣金并不是个人提成佣金的简单累
3、加，往往会与团队的总体销售目标挂勾考核，根据销售目标的达成情况设定不同提成比例。例如某标杆企业将销售人员分为若干小组按小组总的销售业绩进行排名。第一名小组的全体成员提成比例为5%o,最后一名小组的全体成员提成比例为2%。。采用团队提成制时，也可将所得佣金作为团队整体的奖金迪,然后由团队负责人按一定的规则分配给团队成员。如某标杆企业A,销售团队按其销售额提取一定比例的佣金，形成奖金池，销售团队负责人在公司佣金制度基础上、结合团队成员贡献大小制定具体的分配办法报集团审批后实施；而另外一家标杆企业B,在总部成立大客户部，对于
4、重点客户采用销售小组集体攻关的形式，成员相互配合,多人服务一个重点客户或一家企业客户，以此提高成单率，其销售佣金采用按小组业绩提成，小组负责人进行二次分配的方式（表l）o对比分析个体捉成制团队提成制待点成员何可获取的佣金相对独立团队成处所获取的佣金相互影咱.以团队完成谄您任务侑况决定笑佥包优点宜擴与个人业绒挂勾.容易调功俏您人员的个人WWtf・对能力夬出的销件人员渔励力度大斂励团队成员filJffllL合作•宵利于发挥团队的悔同优勢有利于项门幣体tnwn标的实现缺点忽略“1队协作和幣体【1杯.坤加管理*度.可能在钢售人
5、员间出現抢占客户资源和好的物业资源的现型二次分配过祁可能存在分配你准於舌*观公正妥当的玄捉•需耍制定消斷的考最标准激情销售一肖售佣金设计要点简析发布日期:2015-01-06今年行业下行趋势明显,许多房企现金流紧张、库存积压,加快存量去化成为诸多房企共同的主题,无论三四线城市或是北上广深,概莫能外。诸多房企亦适时作出了营销管控体系和销售激励机制的调整。销售团队的管理需要激情与规范,销售佣金是直接刺激销售目标达成的催化剂和助推器。销售佣金体系的设计是一个看似简单，实则有大学问的管理课题，同时也是地产行业普遍关注但又隐晦的
6、话题。本文结合赛普为标杆企业销售激励机制设计的经验,选取其中的销售佣金体系为切入点，剖析销售佣金设计中需要考量的关键要素，主要从销售佣金基本类型、提取方式、提取比例设置和发放方式等维度进行简析，以期为行业销售佣金设计提供有益的借鉴。一、销售佣金基本类型按计算销售佣金的业绩单位和激励对象的不同，销售佣金可以划分为个体提成制、团队提成制两种类型，并在此基础上整合形成组合提成制。1.个体提成制个体提成制是以个人的销售业绩为单位按特定的比例提成获得销售佣金。个体提成制下成员间可获取的佣金额是相对独立的，更多地体现销售人员个人的
7、能力。2.团队提成制团队提成制是以团队的销售业绩为单位按特定的比例提取佣金。团队提成佣金并不是个人提成佣金的简单累加，往往会与团队的总体销售目标挂勾考核，根据销售目标的达成情况设定不同提成比例。例如某标杆企业将销售人员分为若干小组按小组总的销售业绩进行排名。第一名小组的全体成员提成比例为5%o,最后一名小组的全体成员提成比例为2%。。采用团队提成制时，也可将所得佣金作为团队整体的奖金迪,然后由团队负责人按一定的规则分配给团队成员。如某标杆企业A,销售团队按其销售额提取一定比例的佣金，形成奖金池，销售团队负责人在公司佣金
8、制度基础上、结合团队成员贡献大小制定具体的分配办法报集团审批后实施；而另外一家标杆企业B,在总部成立大客户部，对于重点客户采用销售小组集体攻关的形式，成员相互配合,多人服务一个重点客户或一家企业客户，以此提高成单率，其销售佣金采用按小组业绩提成，小组负责人进行二次分配的方式（表l）o对比分析个体捉成制团队提成制待点成员何可获取的佣
