专题：坐销到行销(最终版).ppt

《专题：坐销到行销(最终版).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、者无疆营销学（Marketing）是一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求。——美国营销协会（MarketingAssociationofU.S.A.)新时期的营销背景关注利润率实现最优价格控制营销费用更高的操盘营销水平集团关注点成本更低的销售模式稳定的销售速度对营销体系的要求两个衡量指标需要一种的新销售模式我们面临的现实问题代理销售费用居高不下？价格上涨后销售任务不减？能不能跳过代理商，直接发掘意向客户？还有没有其他方式增加到访量？传统的以“卖场包装+广告+代理销售”的销售模式已不能满足广告投放后到访量

2、增加不明显？有没有新的销售模式来满足需求？我们迫切需要一种新的营销模式戴尔的经典直销模式戴尔公司一般电脑制造商代理商经销商终端零售商消费者节省大量销售成本快速销售超高速发展正常发展个人资产214亿美元每天在线销售额3000万美元全球最大的直线订购电脑供应商以产品为中心以客户为中心戴尔直销模式的启示购房者代理销售商A售楼中心代理销售商B较高的代理销售费用创新模式A创新模式B创新模式C费用较低的创新模式戴尔为代表的一大批企业的成功直销模式传统营销模式已不能满足需要行销遵循市场营销学基础原理的以直接面向客户为原则/以主动寻找客户为核心作为传统”坐销“模式的发展和补充以满足

3、对销售成本和销售总量的更高控制需求坐销与行销的差异在销售中心等待客户上门主动寻找客户或在客户最有可能出现的地方等待需要大量的广告配合引发客户上门的兴趣大量的广告费用仅需较低的人力成本和场地/物料/公关等费用不需大量的广告客户就会咨询了解只能覆盖销售中心和外卖场的区域可同时覆盖多个区域影响多个群体坐销行销客户接待方式对广告的需求成本覆盖面面向所有大众，精准度差，成交率低直接面向目标客户人群精准度高，成交率高精准度已成功执行的行销模式外卖场/巡展行销圈层/大客户行销情报行销利用交通动线/人流吸引并把握客户及推荐到现场成交洽谈意向单位不断维系关系实现批量团购获取非我方的有价

4、值客户联系方式或资料转化为我方客户成交经验行销经验行销巡展行销的展位选择的评价/比较标准？在成功案例中取得的经验一线执行人员的切身感受一些主观的判断和感觉源自行销和推广费用如何组合效果最优？大客户工作停滞不前潜在客户哪里还有？几种行销模式如何组合绩效最优？难以回答经验行销有多个项目的成功案例有基本成型的操作方法有基本的行销成本控制能否设计一个所有地产项目都能参考和遵循的方法论？能否将操作方法归纳总结形成一套执行手册？能否将成本控制/绩效评估公式化？标准化行销课题1：行销和坐销（推广）的费用最优组合课题2：行销模型建立和关键参数的设置课题3：不同行销模型的优化组合课题4

5、：行销危机的提前预期与对策课题5：行销模型对广义地产类营销的应用标准化行销xyz理想状态下”某种营销模式的费用—销量“函数y=kx1/a+z(a>1，2≥x>0，k>0)x=营销费用（为便计算，假定总费用=2）y=销量k=由商品类型决定的固定常数z=自然销量a=营销效果系数结论：○营销费用x上升时，销量y也会相应上升，但上升速度会逐渐减小○营销费用为0时，依然会存在自然销量○不同营销模式间的区别在于营销系数a,a较大的营销模式见效快，但易疲惫a较小的营销模式见效慢，但后期效果好1z+ky=kx1/a+z(a>1，2≥x>0)2yz1z+k2红线表示的a较大课题1：行销

6、和坐销（推广）的费用最优组合x在这个结论基础上可以推出，理想状态下，”2种营销模式组合的费用—销量“函数y=k(x11/a1+x21/a2）+z(a1>1，a2>1,x1>0,x2>0，k>0)X1+x2=2x1=营销模式1费用x2=营销模式2费用（总费用=2）y=销量k=由商品类型决定的固定常数z=自然销量a1=营销效果系数a2=营销效果系数当a1=a2=2时y=k(x11/2+x21/2)+z(a1>1，a2>1,x1>0,x2>0)X1+x2=2当x1=x2=1时，y最大=z+2k该结论对实际的指导意义：当两种营销模式的效果不分伯仲时，应尽量平均分配营销费用，此

7、时可带来最大的销量收益，当a1=2a2=3时y=k(x11/2+x21/3)+z(a1>1，a2>1,x1>0,x2>0)X1+x2=2当x1≈1.7x2≈0.3时，y最大=z+2.2该结论对实际的指导意义：当对一个项目坐销和行销两种营销模式效果明显不同（如坐销a1=2较小，即见效慢后期效果好，而行销a2=3见效快，后期易疲惫的情况下)应该坐销费用x1占到大部分，而行销费用x2占到少部分，才能使得y值最大同理如果一个项目坐销见效快有效期短，行销见效慢有效期长，则相反即可，坐销占据较少费用，行销占据较大费用以上为定性分析，如需获得精确比例，则需要对两种