招商与客户管理.ppt

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1、招商与客户管理第一部分招商※招商的定义与目的是卖场生存和发展的前题，是企业利润的源泉以赢利为目的，根据需求出租空位或寻求合作的一种商业行为招商的定义招商的目的※招商的对象与部门招商部或客户部对“以IT数码连锁卖场终端为平台”所提供的服务及产品有需求的，与IT产品相关的一二线厂商、渠道批发商、零售经销商对象笔记本、台式机、数码、组装机和配件、办公设备、耗材、二手维修、软件等，共8大类。对象所经营的产品类型部门※杭州五卖场产品分布结构杭州各类型所占的比例：组装机（及配件）的铺位份额仍占37%之多数码约占17%，笔记本和台机的铺

2、位份额约占12%※招商历史回顾从杭州高新电脑城到宁波亚细亚数码港。。。。。。从以当地经营商为核心，到以厂商为核心以当地经销商和外地经销商为辅历史回顾高新电脑城颐高数码广场开业前招商续约前招商日常招商※三个阶段招商招商工作可分为※开业前招商流程（11步）基础调研布局规划定价制定招商策略客户细分挑选铺位收取定金督促装修签定合同信息发布预登记※开业前招商根据市场需求及行业发展趋势，设计铺位大小和长宽、预留走廊和消防通道、规划各楼层经营定位、划分铺位区块等确保视觉通透、无死角，保证客流能够最大限度回流。是前期工作的核心第一步：基础

3、调研城市综合实力调研、当地IT行业调研、当地IT卖场调研、客户需求调研，作为招商的基础资料和参考，并进行详细的对比分析。第二步：布局规划根据竞争对手价格、商家承受能力、租金成本，制定铺位价格。第三步：定价※开业前招商一二线IT厂商、主力经销商、普通经销商、小规模经销商目标客户的选择顺序、厂商资源的捆绑、优惠政策、付款方式等目标客户的选择顺序：厂商或经销商的先后顺序、一楼或二楼的先后顺序第六步：信息发布第四步：客户细分第五步：制订招商策略通过广告宣传发布招商信息※开业前招商对来访客户的需求进行登记，根据卖场的规模一般在开业前

4、２－６个月进行第七步：招商预登记根据厂商的广告投入额度，经销商的合作程度、发展潜力等综合实力进行挑选，部分铺位通过抽签确定商户。第八步：挑选铺位※开业前招商第九步：收取定金开业前半个月进行，帮助营运管理部经常催促，并做好后备方案。一般而言，一个市场的租赁率达到80％以上，就可以开市。定金是做为预定铺位的依据，同时签定意向书。第十步：签定合同在开业之前进行，同时收取租金和其它相关费用。第十一步：督促装修6空位招商9督促装修1基础调研2布局调整3调价4制定续约策略5发通知7收取定金8签定合同※续约招商流程（9步）案例：杭州高新

5、数码城※日常招商充分了解客户需求内部互通信息擅于挖掘资源沟通技巧。。。。。。内容空铺位招商优化布局广告资源销售。。。。。要点第二部分客户管理※客户管理的意文◎增强系统性，便于全面掌握客户资源信息，实现客户信息共享；◎有效识别各类客户，赢得重点客户，培养忠诚客户，提升伙伴合作关系，获得最大化利益◎发挥资源优势，有利于整合营销的开展；◎是企业管理的重中之重※客户的分类小客户有效补充普通客户中坚力量大客户基石客户分类※客户的定义和特点◎一二线厂商（TOP20），排名在前20名的经销◎铺位需求量大、位置要求较好，经营以笔记本数码与

6、DIY为主，一般占商户总量的20％◎信用状况良好、忠诚度良好、在业内影响力较大、未来发展趋势较好◎对于颐高IT数码连锁战略目标实现有着重要的战略意义◎通过客户的品牌价值提升颐高的品牌价值，并能带来无限的延伸资源◎日常沟通频繁，合作关系密切，合作项目多◎连锁总部正努力与之建立合作伙伴或战略联盟关系大客户的定义与特点※客户的定义和特点◎普通规模的经销商，数量中等◎铺位无特殊需求、位置无特殊要求，经营产品多样化，一般占商户总量的3０％◎信用状况良好、忠诚度一般、在业内无影响力、未来发展趋势◎日常沟通频率一般，合作关系一般，合作项

7、目单一普通客户的定义※客户的定义和特点◎小规模的经销商，数量较多◎铺位无特殊需求、位置无特殊要求，经营产品多样化，一般占商户总量的5０％◎信用状况一般、忠诚度缺乏、在业内无影响力、未来发展趋势较弱◎日常沟通极少，合作关系一般，合作项目单一小客户的定义※杭州五大卖场的情况铺位数量：1405个客户数量：932个。约一个客户1.5个铺位前10名客户：占总面积的18%结论：大客户至关重要。※资源销售流程开发客源售后服务客户转介确认需求促成销售疑义处理提供建议分级筛选邀约见面热身沟通※资源销售与客户管理的注意事项邀约是主动创造成交的

8、机会。通常是从电话邀约或直接拜访开始。见面时间和地点的选择。第一步：开发客源五个渠道：现有客户、竞争对手的客户、写字楼与街面的客户、外地客户、专业网站与报刊杂志，保持50-80个可开发的有效客户第二步：分级筛选按重要程度和需求状况分成A、B、C三个类别采取适当进度的跟进方式，让B和C类客户逐渐成为A类，