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《汽车营销实务教学课件作者曾金凤项目10交车流程.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、项目10交车流程项目目标开篇案例赏析项目实施相关知识链接返回项目目标知识目标:1.通过交车流程的学习,让学生了解交车流程的目的、内容;2.通过交车流程的学习,明确交车的流程的标准;3.通过交车流程的学习,明确交车流程存在的常见问题。能力目标:培养和提高学生交车流程的能力。情感目标:使学生认识到在整个销售流程中,交车流程是提升客户满意度的最佳时机的认知,在这个流程中充分体验交车成交过程中客户的真实感受。返回开篇案例赏析顺利验车交车的流程细节情景一:协助客户收车验车汽车销售人员:张先生,您看,这款车的配置和颜色跟您预订的是一致的吧?客户:嗯,是的,我
2、就喜欢这种颜色和内饰。汽车销售人员:张先生,这是我们的交车清单,我们以前回访过很多客户,发现一个很有趣的现象,有的客户买了车开了一两年了,但是车子的很多功能都没用过,不是没有派上用场,而是客户不知道有这样的功能。您看,我们今天就按照这份清单上的内容一一来验收,这样,您对这款车的每一个功能都可以了解得非常透彻,以后用车也会更方便,可以吗?客户:行啊,那我们开始吧……下一页返回开篇案例赏析情景二:进行连带销售汽车销售人员:张先生,您平时经常需要出差,经常会上高速公路行驶,总要控制油门踏板,控制车速,时间长了,会不会觉得特别累呢?客户:这个是肯定的。我
3、有一次去××市出差,来回花了六个小时,累的够呛。汽车销售人员:考虑到您的驾驶需要,我建议您为爱车配一个定速巡航。长时间行车很容易疲惫的,有了定速巡航,您在高速公路上行车时,可以自动保持车速,不用再频繁地控制油门踏板,开车会轻松很多,而且也可以减少不必要的车速变化,节省了燃料。客户:我是想加一个定速巡航,在你们店里可以买到吗?汽车销售人员:可以的,而且是有保修服务的。我带您看看……上一页下一页返回开篇案例赏析情景三:引荐售后服务专员汽车销售人员:张先生,我把售后服务专员请过来了,想让他认识一下您,以后您在用车过程中出现什么问题,可以找这位售后服务专
4、员王启。当然了,您如果愿意,也可以随时联系我。(对售后服务专员)王启,“张先生是我的老客户了,对我们店的工作一直很支持,以后如果张先生用车遇到什么问题,还请你多多关照哦。”客户:呵呵,谢谢你们。上一页下一页返回开篇案例赏析情景分析:向客户交车时是最容易加深双方之间信任和好感的过程。汽车销售人员应该尽可能亲自陪同客户验车、试车,尤其是遇到对汽车不熟悉的客户,一定要细致认真地帮助客户验车。在交车时销售人员也可以抓住时机,根据时机情况进行连带销售。在交车后,销售人员应该主动介绍售后服务专员给客户,让双方相互熟悉,为售后工作的开展打下良好的基础。错误提醒
5、:错误一:客户在提车的时候,难免会忽略对汽车进行详细的、全面的检查验收工作。这种情况下,汽车销售人员不能图省事、图轻松,顺着客户的意思对验车过程敷衍了事。上一页下一页返回开篇案例赏析错误二:汽车销售人员在进行连带销售时,要综合考虑客户的经济承受能力以及连带销售产品对客户的实用性和价值,不能盲目地兜售附加产品,引起客户反感。错误三:汽车销售人员在交车之后,绝对不能把客户推给售后服务专员后,就不管不顾了,这种前热后冷的态度最容易伤害客户。技巧展示:技巧一:帮助客户验车在客户心目中,一位称职的汽车销售人员不仅要在他们买车前能尽心尽力,最重要的是,在他们
6、付款后,还能一如既往、有始有终地做好服务。每一位客户都希望买到放心的车,因此,验车环节是客户非常看重的,他们希望在验车时也能得到销售人员的帮助。汽车销售人员有能力也有义务提供这样的帮助。在验车时,销售人员可以引导客户按表10-1来验收。上一页下一页返回开篇案例赏析技巧二:连带销售连带销售是指汽车销售人员在客户购车的基础上,再向其推荐车辆的附件或者配置。在进行连带销售时,销售人员要注意以下几点:①连带销售的产品对客户来说必须是有价值的,如果附件或者配置对客户没有使用价值,那么不应该推荐。②不要向客户推荐过多的连带产品,这样很容易引起对方的反感与抵触
7、。③抓住时机,在客户处于拿到新车的极度兴奋与喜悦中时,连带销售很容易被客户接受。上一页下一页返回开篇案例赏析技巧三:引荐售后服务专员客户顺利提车代表着整个销售流程由售前向售后过度,汽车销售人员要亲自将售后服务专员介绍给客户,让客户对售后服务有依赖、有信心,这也可以提高客户购车的满意度。在进行客户交接时,销售人员可以当着客户的面这样叮嘱售后专员:“××,这位是我的老客户××先生/女士,是非常和气的一个人,这是××先生/女士购买的第一款车,因此可能需要两三个月的磨合期,如果用车有什么问题,拜托你多多帮助××先生/女士。”这样简单的一句叮嘱,体现的是真
8、诚和负责任,可以大大增加汽车销售人员在客户心中的印象分。上一页返回项目实施任务10.1交车前准备工作练习下一页返回项目实施上一页下一页返
