汽车营销实务教学课件作者常兴华课件4试乘试驾.ppt

《汽车营销实务教学课件作者常兴华课件4试乘试驾.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、试乘试驾一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度2.咨询1.接待3.产品介绍5.洽谈6.成交7.交车8.客户维系4.试乘试驾建立良好的关系需求分析产品匹配需求促进成交价格与价值双赢超期望体验客户关爱试乘试驾的核心诉求：让顾客试乘试驾，结合有针对性的讲解，让顾客真实体验产品的性能和优势，激发购买欲望，促进成交试乘试驾试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后●必须规划两条以上试驾路线●试车车辆要保全险●客户必须持有国家规定的C级上的机动车驾驶证试车准备阶段注意事项：试乘试驾的服务标准时间标准试乘试驾前●试乘前销售顾

2、问须将客户资料、客户需求填写在试乘试驾预约单上●试乘前、销售顾问应亲自检查试乘车，并依客户特性需求（客户喜好的音乐、舒适性等）调整车辆（CD、方向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖车等）客户到达时●试乘前先给客户一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间●试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各种操作，前后坐乘员均应系上安全带客户试乘试驾时●在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通规则，给客户示范标准安全驾驶●在空旷的路段换手，请客户入座，再次确认客户对操作已经熟悉，然后由客户驾驶，

3、销售顾问简单提示客户各个动作所能体验的项目试驾后促进●提醒顾客携带好随身物品以免遗忘车内，车内引导客户回展厅（休息区）●提供免费饮品，询问顾客驾乘感受，请客户填写意见调查表●对于客户个性化要求进行重点解释●利用客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约●向客户赠送小礼品、送客户离去●完成各项文件记录各种车况与路况下的演示重点演示路段演示重点发动与怠速介绍如音响、空调等需发动后才可使用的功能；体验怠速静肃性起步时请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速器的换档平顺性直线巡航体验室内隔音、音响效果、悬挂

4、系统的平稳性减速时体验制动时的稳定性及控制性再加速时体验传动系统灵敏度，变速器换档的平顺性及灵活性，发动机提速噪音高速巡航体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力上坡时发动机扭矩输出、轮胎抓地性转弯时前挡风玻璃环视角度、前座椅的包覆性、方向准确性（悬挂系统与轮胎抓地力）行经弯道时转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性空旷路段示范行驶中使用方向盘上的音响/空调/电话控制键的便利与安全性