汽车营销实务教学课件作者常兴华2.7接待情景题签板书b4.doc

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1、1、来店顾客是一对情侣，刚参加工作二年，工作地点北京，打扮青春靓丽，男士做销售业务（汽车导报销售），女士在公司做文员。准备到长春参加毕业周年同学聚会，但离飞机起飞还有一个小时，发现有一家丰田4S店（离机场约15分钟车程）就走了进去，男方手中提着行李。你们之前专门到销售店看过一款汽车。在看车过程中，女方表现出对威驰车型的兴趣，男方不太看好威驰，另外，表示要买就想买一款稍微好一点的车。1、来店顾客是一位普通的上班族，现有日产骐达车一台，驾驶6年左右，现打算重新购置一辆更好一点的车，主要是自用代步，还是比较喜欢日系车型，比较关注汽车的舒适度、经济性和可靠性，还是想买一台日系车型，但是对日系车

2、型的安全配置仍存担忧。1、来店顾客是汽车院校从事专业技术教学的教师，需要购买有先进配备的车型进行教学使用。进了展厅之后就到车前要求看发动机，询问一些专业的汽车技术问题。两人间不断地在协商，和销售人员只是一些专业问题上的交流，主要关注点在于汽车的配置、先进的技术。不关注售后服务，也不需要试乘试驾，本次的光临也只是为了了解一下车型信息。1、来店顾客是一对情侣，刚参加工作两年，比较健谈，男士是公务员，女士是保险产品推销员，因为工作需要，女方想购买一辆微型车代步使用，顾客之前没有专门到销售店看过任何一款汽车。在看车过程中，女方比较注重操作方便、安全及售后服务方面，男方比较尊重女方意见，对丰田卡

3、罗拉的外观比较满意，但交流过程中男方表示身边同事说大众速腾不错，卡罗拉安全方面有隐忧。1、顾客是一小型私营业主，有一次购车经验（一汽佳宝微面），从事产品批发业务。顾客在展厅不太爱说话。销售顾问迎接询问时，一直说“想随便看看”，进店就一味闷头看车。顾客买车主要是为了出去洽谈业务，不太愿意透露现有车辆信息和从事工作的信息，主要关注的是汽车产品的外观大气、稳重、制作工艺、经济性、可靠性。此次来店前看到迈腾车型感到比较好，制作工艺相对比较精细。你作为本田雅阁顾问如何应对。1、来店顾客位一男士，购买马自达6时途经一汽大众4S店并光临展厅，随行的还有一位同事。该男士本来已经带了钱准备和同事前往马自

4、达店付定金购车，这是他第一次购车，对汽车产品不是很了解，同行同事初期表示买马6不错，不要再三心二意了。作为一汽大众店销售顾问，应如何努力使来店顾客有所改变可能买速腾或迈腾车型（提示：销售顾问的现场表现是关键）1、来店一对父女，女儿刚工作一年，是私企文员，收入不是很高。由于工作地点比较偏远，想买一部车来代步之用，于是想请父亲当参谋建议。在看车过程中，没有跟销售顾问进行交流，并且用家乡话谈论。父亲对车还是有一定的了解，比较侧重关心车型的安全性和操纵方便，女儿则比较关心外形小巧和内饰可爱的车型。父亲少言寡语，他们了解过QQ3，父亲认为奇瑞是自主品牌，经济性较好，作为丰田威驰顾问如何应对。1、

5、来店顾客是同事，在大型央企工作，衣着比较有品味。购车的主要是A先生，同行的B先生为参谋角色。A先生比较随和，不太懂车，比较听取B先生的建议。B先生是属于主导型的客户，对日系车不看好，认为安全系数不足，车身材质不好，但是对日系车的外观和内饰还是比较满意的。1、来店顾客为一对情侣，刚刚毕业不到一年，男方为公务员，有近期购车意向，逛街刚好经过4S店，就顺势进来看看。在看车过程中，女方进店就被丰田威驰的外形吸引，男方则比较看重车辆的空间、油耗及二手车残值，考虑使用几年就换车，不太满意威驰车型。1、来店顾客为一对同性朋友，A为购车者，B参谋角色，A第一次买车，来店仅想了解车型无购买意愿。两人属社

6、交型海阔天空和销售顾问聊天，谈论社会话题，喜欢开玩笑，分散销售人员的注意力和购车话题。AB二人关注点一致，注重汽车经济性和动力性，对凯美瑞感兴趣，因丰田召回门对品牌缺乏信心，表示回去考虑一下。全程顾客基本没有询问与车型有关的问题，都是由销售顾问牵头，应如何应对，争取顾客再次来店。1、来店顾客是一位30岁左右的男士，是一家公司的销售主管，一人来店看车，之前对凯美瑞有些了解，到了展厅就拿着车书资料站着看，问了销售顾问写参数配置等问题。客户第一次购车，没有驾驶经验，驾驶技术一般。客户属于自主分析型。1、来店客户自己现有一辆丰田凯美瑞，这次来店主要是想给太太买车，打算自己先过来看看，也看过其他

7、一些品牌车型。太太购车目的主要是接送小孩上学、约见朋友是比较方便。太太比较注重车的外观、经济性。顾客比较注重产品的售后服务，担心维修保养是否麻烦，看车过程言语不多。1、来店顾客是你的熟人，是一对年轻夫妇，工作收入都很稳定且不错，房子贷款也差不多还清了，你知道他们最近刚生完小孩，所以邀请他们来店，并推荐他买新款凯美瑞，可丈夫刘先生说，“哎呀，我们现在还没想买车，也用不着，我离单位很近，她又不会开车，买了也没什么用阿？算了吧，过几年再说吧，不赶这时