汽车营销实务教学课件作者常兴华模块四车辆介绍.ppt

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1、模块四车辆介绍汽车营销流程本模块是销售流程中的车辆介绍环节，本环节是销售流程中最关键的步骤，专业的产品介绍能够帮助客户建立对产品和销售人员的信心，从而促成后期交易。车辆介绍由车辆展示、静态车辆介绍方法和技巧、试乘试驾三个单元组成。单元一车辆展厅展示一、展厅“5S”管理汽车销售店环境是否清洁，展厅的整洁程度直接影响着公司的整体形象和利益。所以汽车展厅布置和管理要遵循“5S”管理，“5S”管理是指整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE），因其日语的罗马拼音均以“S”开头，因此简称为“5S”。展厅“5S”管理内容和

2、要求“5S”管理内容和要求二、车辆展示标准要求1．外观要求（1）展车应始终保持清洁，无手纹，尘土；（2）漆面要光滑，车身无划痕；（3）玻璃内外应擦拭干净确保无水痕及手纹，玻璃胶条要保持完整，清洁；（4）车辆的轮胎轮毂应无损，胎压正常车轮的标识应始终保持水平，保持轮胎导水槽整洁，无异物，小石子；（5）内轮毂擦拭干净及时上轮胎蜡，展车必须与方向盘保护配有车的车轮垫；（6）车身各种装饰条，车型标志，标牌齐全无损，展车有标明车型的前后牌；（7）中控门锁遥控门锁应开关正常，四门两盖应开关灵活；（8）前窗全部要下，后车窗全部关闭，钥匙取下车门不能上锁。地理因素变量2．内部要求（1）内饰、仪表

3、板、车门内饰板、顶棚、座椅，地毯应清洁无破损；（2）座套塑料罩与方向盘保护罩应除去，方向盘上车辆标识保持水平；（3）各项电器设施使用正常电瓶需有电；（4）车内气味保持清新；（5）驾驶座椅调到腿部空间适当距离；（6）音响系统音量适中，预设频道全部有设置，不同的曲风的CD可供试听；（7）发动机保持干净整洁，无灰尘我，无油渍，排水沟需擦拭干净；（8）行李箱干净、整洁无杂物，与展车无关的物品应全部清除。三、车辆展示注意要点（1）注意车辆的颜色搭配，展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配得效果会更好一些。（2）注意车辆的型号搭配，同一个品牌的车，可能有不同的系列，车型从小到大，又带天

4、窗的，有不带的，有的是电动门窗，有的不是等等，不同型号都应搭配展示。（3）注意车辆的摆放角度，让客户感觉错落有致，而不是零乱无序。（4）注意重点车型的摆放位置，要把它们放在合适醒目的位置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需要展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众星拱月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。（5）注意凸显产品特色，这是体现产品差异化，提高竞争力，使客户加深印象的重要手段。单元二静态车辆介绍方法与技巧一、车辆介绍的方法（一）FAB法1．FAB利益销售法介绍所谓“FAB”，是三个英文单词的缩写，见图4-3，F（Feature）是指特征、特色、卖点，

5、指所销售车辆的独特设计，配置，性能特征，也可以是材料，颜色，规格等用眼睛可以观察到的事实状况；A（Advantage）是指好处、优势；B（Benefit）是指利益，就是产品的特性和好处能带给客户哪些方面的利益。2．FAB法使用原则我们在使用FAB法时要注意几个原则：（1）实事求是（2）清晰简洁（3）主次分明（二）六方位绕车介绍奔驰汽车公司是最先运用六方位绕车介绍法向客户销售汽车的。后来，日本丰田汽车公司的凌志汽车也采用了这种销售方法，并将之发扬光大。我国绝大多数汽车销售也采用了这种方法，并举办了一些六方位介绍技巧竞赛。六方位绕车介绍第一方位车前45度第二方位，车侧方到达图中2的位

6、置时，客户的兴趣开始进入状态，根据你发掘的客户的深切需求，有针对性地介绍车的这个侧面。同样的要求，介绍汽车的要点。*汽车的进入特性*轮胎，轮毂*侧面的安全性*车的长度*侧面玻璃提供的开阔的视野*防水槽，或者支架*越野车的通过性*车体，防刮第三方位，车后部图中3的位置时一个过渡位置，但是，车的许多附加功能可以在这里介绍。*后门开启的方便性*后排座椅的易拆性*存放物体的容积大小*后视窗的雨刷*汽车的扰流板（尾翼）*备胎的位置设计*越野车的离去角*尾灯的设计等等……第三方位，车后部，见图4-10。图4-10车后部第四方位，后排座（乘客席）到达图中4的位置时，争取客户参与你的介绍过程，邀

7、请他们开门，触摸车窗，轮胎等。因为这个位置时做一个过渡，要引导客户要求到车里体验一下感觉，如果客户本人就是未来这个车的驾驶员，那么邀请他到驾驶座位上，如果不是驾驶员，也许你应该邀请他到其它的座位上体验车辆的豪华，设计得造诣等。此时，回答客户的一些提问，如果是关于发动机的性能方面的，你可以告知我们会到6号位置时介绍，其它关于车辆的外形，安全，功能，以及超值性等你都可以回答，并且根据需要引导客户到车内亲自体验。第五方位：驾驶室图中5的位置时变化的，如果客户进入车内的驾驶室位置，你应该