如何开发产品经销_销售营销_经管营销_专业资料.doc

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1、试阅：商品销伟办法如何开发新经销（代理）商寻找同标窖户的栋岸1:销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。2：有资金。没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。3:没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现

2、在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。4:没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。导我径骚商的方式1网上寻找：2黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。3上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。祥徊的市杨倘圭1目标市场的环境、所处地理位置、人

3、口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量,领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。2调查竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商,你会感觉到得心应手，这就是因地制宜初次券访时要传透刑要搜集的信息1传

4、达的信息有：1）公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3）公司在目标区域的销售思路，4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6）保证金（或铺底）政策7）公司的市场保护政策；8）公司其它产品的基本情况介绍；9）付款方式问题2你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2）经销商性质：个人/挂靠/公司？

5、如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3）经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；4）经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人?5）经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？6）经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7）经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8）经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9）经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10）经销商对操作公

6、司目标产品有何要求？住椭商的I要同巍女对策初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。经销商的问题主要有：1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我

7、”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、公司关系：“我与现情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧，，14、专项销售奖：“

8、现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧，，16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？对径骚商问成的对策（一）当客户异议公司产品价格