李豪百万收入超级置业顾问训练(10天)

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1、房地产置业顾问训练系列课程（2015版）讲师：李豪助理张翠13296025732课程简介：《房地产置业顾问训练》系列课程主要针对目前房地产新形势下的置业顾问的销售技巧，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。通过10-12天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越的提升。课程时间：10天课程对象：房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等课程安排：第一天：《房地产环境分析与话术提炼》1当前房地产市场环境与发展趋势分析1.1房地产

2、政策分析与趋势1.2房地产行业现状与发展趋势1.3客户需求与需求趋势1.4项目所在城市与区域现状与发展2项目环境与竞争环境分析2.1项目所在区域和板块环境2.2项目软、硬件条件2.3项目内、外配置情况分析2.4项目竞争能力2.5周边项目现状与竞争能力2.6区域和板块客户现状与需求分析3房地产销售流程1.1房地产精细化客户接待12步流程1.2项目开盘流程1.3客户预订和签约流程1.4银行按揭流程2项目优势价值提炼与话术优化2.1优势价值四个环节2.2优势价值的三个层面和八个方面2.3优势价值提炼法2.4优势价值竞争优势分析2.5

3、转化优势价值转化为客户利益2.6项目价值的话术转换2.6.1情景销售技巧2.6.2FAB话术转换技巧2.6.3客户需求引导技巧SPIN训练方案：授课、案例分析、小组互动模拟演练：1项目价值提炼2话术演练3现场模拟训练第二、三天：《置业顾问职业形象与房地产销售礼仪》1置业顾问职业形象规范1.1置业顾问的角色定位1.2置业顾问职业形象三个层次1.3置业顾问职业形象主要规范1.4置业顾问应具备知识和技能1.4.1行业知识1.1.1.1楼盘项目知识1.1.1.2工程知识1.1.2营销知识1.1.3销售技巧1.1.4沟通技巧1.1.5客

4、户应对与分析技巧2职业形象塑造2.1女性员工的仪容仪表2.1.1女性服务人员着装基本规范2.1.2女性头、脸部仪表2.2男性员工的仪容仪表2.2.1男性服务人员着装基本规范2.2.2男性头、脸部仪表2.3客户接待中常用的文明礼貌用语2.4早晨10分钟打理自己的形象3基本礼仪规范3.1站、坐、蹲礼仪3.2握手的礼仪3.3递换名片礼仪3.4接打电话礼仪3.4.1何时接听电话3.4.2打电话时的准备3.4.3电话中的禁忌3.4.4电话中语气、语述的训练3.5乘、行中的礼仪3.5.1乘车中的礼仪3.5.2乘电梯的礼仪3.5.3行走中的

5、礼仪3.6会务礼仪1.1.1会务准备与布置1.1.2会务座次安排1.1.3会务主持与开场1.1.4会务过程中的服务礼仪1.1.5会务中注意的禁忌2销售前的准备2.1销售资料准备2.2销售心理与形象准备2.3案场布置与准备3客户接待中的礼仪3.1迎接客户礼仪3.2客户接待中的礼仪3.3送客户礼仪4置业顾问专业礼仪4.1项目与沙盘介绍礼仪与规范4.2递阅楼书、合同等文件礼仪与规范4.3样版房或现场看房礼仪与规范4.4电话跟进规范与礼仪5接待客户过程中注意事项6客户拜访中的礼仪7置业顾问应该规避事宜8与不同类型客户接触过程中应注意的

6、：8.1态度8.2语言8.3肢体语言9置业顾问职业心态的打造9.1什么是置业顾问正确的职业心态9.2职业心态如何建立9.3职业心态如何保持训练方案：授课、案例分析、小组互动模拟演练：1仪容、仪表和礼仪演练2客户接待、迎送演练3现场模拟训练第四、五天：《客户定位与客户开拓》1项目定位与客户定位1.1客户定位的原则1.1.1房地产项目的STP1.1.2区域市场客户现状与需求分析1.2项目的客户地图1.2.1客户地图的作用与意义1.2.2客户地图的三大基础属性1.2.3客户地图的八个重要分析点1.2.4成交客户分析与客户地图的修正1

7、.2.5根据客户地图拜访客户2客户分析与管理2.1新形势下房地产客户心理分析2.1.1客户需求分析法2.1.2客户购买行为四类型分析2.1.3客户外在表现动态分析2.1.4客户性格分析2.2客户购买过程分析2.2.1建立需求2.2.2信息收集2.2.3盘楼分析1.1.1策决购买1.1.2购后动作1.2客户购买过程的七个心理阶段1.2.1引起注意1.2.2产生兴趣1.2.3使用联想1.2.4希望拥有1.2.5进行比较1.2.6最后确认1.2.7决定购买1.3客户管理1.3.1ABC客户管理法1.3.2十字客户管理法2客户应对技巧

8、2.1客户到访类型分析2.1.1五类到访客户分析2.1.2不同类型到访客户应对技巧2.2九种性格特质客户应对技巧2.3不同数量客户应对技巧2.3.1单人客户2.3.2两人客户2.3.3三个以上客户2.3.4团购客户2.4应对客户的沟通技巧2.4.1和客户基本沟通模式2.4.2