终端运营管理.doc

《终端运营管理.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第二章，蓝古威终端运营管理营销计划管理营销计划的意义与作用营销计划是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩管理方法。营销计划的制定《分为A，B，C类，三个目标，还要分淡旺季制定目标》1、店铺月目标的制定：月计划销售目标=上月实际销售额×（1+增长率）月保底销售目标=本月计划目标×80%备注：增长率根据季节因素、每月天数、节假日天数、店铺人员的结构等因素来确定。2、店铺日目标的制定：系数=周六、日平均销售额/平常日平均销售额各店平常日计划目标=本月计划总目标/（平常日天数+周六、日、节日天

2、数×系数）店周六、日、节日计划目标=各店平常日计划目标×系数3、店铺周目标的制定：周目标=平常日计划目标×（7—X）天+周六、日、节日计划目标×X天4、店铺个人目标的制定：一般情况下，个人目标由该店店长根据每天店铺日销售目标进行合理分配，老员工一般相等，新员工可适当下调。目标分解举例例：现月A店计划目标为40000元,保底目标为40000*80%=32000按周六日系数为平常日的1.5倍,本月天数30天，周六日天数8天，店5人来计算结果如下：平常日目标=40000/[（30-8）+（8*1.5）]=1176周六日目

3、标=1176*1.5=1764周目标=1176*5+1764*2=9408目标分解举例店长目标=40000*15%=6000店员个人月目标=（40000-6000）/4=8500备注：以上15%只作为参考，各店可根据店长实际销售占比制定。目标分解举例店长平常日目标=6000/（22+8*1.5）=176店长节假日目标=176*1.5=264店员平常日目标=8500/（22+8*1.5）=250店员节假日目标=250*1.5=37512掌控店铺营销计划的达成1．店面做一份工作计划书督促自己的目标达成2．在静场时，开小

4、会通报一下当时的营收情况，鼓励大家；3．在旺场时，不时向同事以暗号汇报现时营收状况，以作鼓励；4．在早、晚例会中强调营收目标，并开展多项竞赛，让大家活力十足；5．每周开始对上周营收状况作总结分析，及制定如何进行下一周的追数计划；6．以自我评价形式来探讨营业额的达成程度；7．若销售势头好则要突破目标，层层累加。店铺目标管理与奖罚措施1．店员目标管理的奖励措施：达到当月店长和店员经过签名确认的目标奖元；若超过目标额的50%，再奖励元，若超过100%，再奖励元。2．没有达到当月的目标；3．店长目标管理的考核措施分为两部分

5、（包括代理店长）：1：未完成当月店的业绩目标，店长工薪计算，完成当月店的业绩目标，店长奖元；2：店长每月个人业绩不少于该店计划目标的X%，完成奖励元，少于计划则不给予奖项。3：店面店长及员工完成目标情况同时并作出晋升职位考核。营销计划制定原则1．把各店当月计划目标细分至每周、每天、每时段及每人；2．根据个人能力的不同来分配目标；3．根据前天的业绩及天气、假期的情况进行相应的升降处理；4．目标的设定应前紧后超；5．节假日的目标设定难度须较大，平日难度较小；6．若昨日未能达标，可把达标额度降低，保证今日的达成度在100

6、%。销售团队管理人事管理销售团队是店铺最前线之队伍，由于直接面对客人，团队人员之间关系的好坏即影响销售及店铺之整体形象；经常性流失人员亦严重影响店铺运作。如何将妥当安排销售团队工作，提高团队整体工作表现，令其工作更顺畅是人事管理的重要目标。人事管理包括：1.安排新员工入职，介绍店铺日常运作，服务标准及店铺各项注意事项/守则。在入职前，负责人/店长须安排适当的员工培训，内容包括顾客服务，销售技巧，产品知识等，以备员工有一定知识，应对客人。2.检讨每天工作，督导员工工作表现，激励士气，以确保所有员工能达至要求。3.安排

7、员工工作时间表（更表），确保每天均有适量员工上班，而又不导致员工之工作时间过量。小提示：在正常情况下，由于下午客人人数较上午多，店长编排更表时，可安排较多员工上下午班。另一方面，店员的假期尽量安排在平日，在星期六/日及假期，则安排较多员工上班。4.培训在职员工，以提高员工整体质素。125.定期评核员工工作表现，作为员工晋升的依据。6.有关员工职责可参阅下表：店铺各级员工职责。图表1　店铺各级员工职责职级事项店长副店长老店员新员工职责·以身作则，推动下属。·有效地运用资源，如人力、货品、店铺陈设、宣传用品。·协助店长

8、安排各项工作·树立良好榜样给营业员效法。·一般店务员工作。人事管理·保持员工之间团结合作精神。·处事公正，令下属信服。·评核员工表现，加以鼓励，辅导及在职培训。·协助店长培训在职员工及新员工。·帮助员工解决工作中实际的问题。·配合作好店内安全工作。协助店长培训在职及新员工解决工作中实际的问题无销售监察·处理顾客投诉。·监察员工销售服务质量、销售程序、代客查货