终端卖场运营管理之一

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1、终端卖场运营管理之一终端销售种子部队的重要性这支队伍没有建立起来的话它是很难体现企业的综合实力和最终表现在业绩良好的增长上面的。终端销售人员培养1.了解及走出门店销售的一些常见的误区2.销售人员的基本心态3.如何建立顾客的信任4.如何快速的了解需求5.打动人心的产品的介绍消费者购买商品的要素Ø过去的消费习惯Ø看它的价位是不是你心里想要的Ø购物的氛围和销售人员的热情和积极性打动了你6.圆融的异议处理的技巧7.快速成交8.恰当的送客方式决胜终端真正的决胜终端不是决胜在资源（店面位置、面积等）上而是决胜终端的软实力及卖场的运营能力---终端卖场销售人员的售卖能力一、了解及走出门店销售的一些常见的误区

2、1、终端销售力量薄弱之六重六轻l重接待轻销售：热情请你进门，面带微笑；热情的跟在屁股后面，热情的介绍产品l重介绍轻推进l重卖点轻需求l重培训轻训练l重知识轻表现l重状态轻表现顾客不感昌的原因Ø竞争太激烈Ø社会越来越公司化2、终端销售培训的误区l只强调销售的主动性和心态强调随机应变l过分的强调个性化，强调优秀的销售人员经验的传承l顾客类型的划分l重视素质，忽略技能和应对3、销售心态的误区1)不能成交的销售就是失败的销售a)销售的两个终极目标u100%努力争取成交u如果不能成交一定要让顾客带着对我们的好感和愧疚离开a)如果一单销售不能够最终成功顺利地买单而店长又告诉他这是一笔失败的销售，久而久之就

3、会形成心结无法打开，形成定性的思维。人们就不太愿意耐心的去接待每一个看起来没有钱的顾客。2)顾客如果需要就会买，如果没有需要把舌头说烂也没有用a)主动提出成交，帮助顾客做决定3)顾客不是希望越便宜越好a)没有贵的产品，只有不到位的介绍4)产品卖点越多顾客就越动心a)不是产品介绍的卖点越多顾家就越心动的，关键的问题是这个志点是我们需要的同时是我能够接收和听得懂的。5)告诉顾家这件产品的卖点就对了，顾客就会认同的销售人员存在的天职是什么？-----销售（卖货）二、销售人员的基本状态1、目标感目标感不是与生俱来的，是需要有人管理和不断的提醒出来的2、专业度需要具备行业的个性---宽度和深度顾家选择产

4、品的三个要素：Ø产品Ø价格Ø现场的体验３、亲和力亲和力最直接的表现---顾客不管提出任何问题你还能保持面带微笑532法则Ø50%顾客在你给他微笑的时间，通常他接下来1到3分钟之内他会逐渐还给你微笑Ø30%顾客在接下来1到3分钟这内逐渐在你的感化之下也逐渐展示微笑Ø20%无反应4、兴奋度怎么样培养自己的兴奋度？Ø把语调提高一点Ø让微笑灿烂一点Ø说一些顾家平时不太容易听的到一些创新的销售的语言终端话术技术的创新Ø话术的创新Ø销售互动行为的创新5、坚持度套路决定你是业余选手还是专业高手状态加上套路等于销售高手等于大卖大赚