四特品牌推广员培训.doc

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1、四特酒促销人员手册25目录第一章促销人员的角色…………………………………………4一、促销人员的定位……………………………………………………………4二、主要工作职责………………………………………………………………5第二章促销人员具备行业知识…………………………………5一、白酒知识……………………………………………………………………5二、企业及产品知识简介………………………………………………………10第三章促销人员礼仪…………………………………………14一、促销人员基本礼仪…………………………………………………………14二、促销礼仪注意要点………………………………………………………1

2、7第四章促销人员销售技巧……………………………………18一、促销人员基本技能…………………………………………………………16二、促销常规话术………………………………………………………………19三、促销技巧及异议处理………………………………………………………2125第一章促销人员的角色促销人员是指在零售终端通过现场服务，引导消费者购买，促进销量的人员。同时她们不仅是推销员，更重要的是直接和消费者做面对面沟通，向其介绍产品，回答其提出的问题，宣传与推广厂家品牌相关信息，在这一过程中从消费者角度出发，依据其需求倡导购买本品的等活动的服务人员。一、促销人员的定位（一）导购代表促销人员的职

3、责之一是引导消费者购买我们的产品。（如：化妆品柜组的美容顾问，电器柜组的导购代表等），以专家的身份,帮助消费者选择适合他们的商品。这是我们的最基本的角色定位，要时刻牢记销售是我们的最终目的。（二）企业形象和产品的代言人促销人员起到厂家与消费者之间的桥梁和纽带作用，其言谈举止代表企业的形象和公司的行为，因此促销人员要严格要求自己的言行，用真诚的服务服务于消费者，真诚的服务不仅给企业带来销量，更多的是企业给予消费者的口碑及美誉度。（三）情报人员促销人员是企业一线的销售人员，与消费者接触最频繁，也最了解消费者与市场情况（包括竞品），作为最了解市场的一线员工应该为企业提供可靠市场信息，促

4、销人员该向业务代表提供如下信息：本品信息、终端信息、竞品信息、消费者信息、其他市场信息。（四）厂家与终端关系的协调员终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所，终端关系主要是指通过这些场所对消费者及中间人物进行情感交流、异议处理等。促销人员作为厂家与终端及消费者的协调员，应做好各方面人员的协调工作。良好的终端关系不仅能使销售业绩有大幅度提升，同时也增强为人处事的能力。25二、主要工作职责（一）负责品牌的宣传与产品的推广。按照公司的要求对四特品牌进行宣传，逐步提高品牌在消费者中的知名度，增强消费者对品牌的美誉度；按照公司阶段目标的要求推广公司新产品或主导产品，增加主导产品及新品在消

5、费者中的认知度。（二）负责促进产品的销售。根据四特公司及经销商具体要求促进主导产品或新品的销售，增加我品在本店的销售占比。（三）负责店内的产品陈列及物料维护。负责与店方协调本店内产品的陈列及物料摆放维护事宜，严格按照《产品生动化手册》标准执行，对于未到达要求的及时调整。（四）负责市场信息的收集上报与传达。按照公司要求及时上报本品销售信息、店内动态（老板信息、上客情况等）、消费者反馈等相关信息；按照公司要求配合团购部收集消费者信息。收集竞品销量信息、促销信息、市场管理等相关信息并及时上报公司领导。及时传达公司及经销商促销信息、产品政策、礼品兑付等有关销售的信息，保证准确有效的传达到

6、位。（五）负责协调厂家与终端及消费者之间的关系。负责协调本店内与终端服务人员及消费者之间的沟通事宜，保证使其关系良好，沟通顺畅，配合公司开展各项促销活动。第二章促销人员具备行业知识一、白酒知识酒是一种有机化合物，它是用谷物、水果等含淀粉或糖分的植物经过蒸馏、陈酿等方法生产出的、含食用酒精的、带刺激性的饮料。中国酿制的白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一，在酿制工艺上比其他国家的蒸馏酒都复杂得多，因而有特殊的风味。25我国优质白酒的特点是：晶莹纯净，透明无色，无沉淀，回味无穷，有的品种有黏杯的特点，酒香馥郁纯净，并有溢香、留香之感。我国的白酒品种繁多，风味各不相同，由于原料、生产工艺不同

7、，形成了不同的香型和特点。（一）白酒分类白酒按香型分类分为五种：酱香型、浓香型、清香型、米香型及其他。前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。除前四种香型外，还有不少具有自己特点的好酒，其香气，口味、工艺不仅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工艺、风味。四特酒就是在四中香型以外的独特的香型——特香型，其他白酒如董酒、口子窖、西风酒、白云边等也具有其一定独特风格我们也把他归类为其他香型。1、酱香型白酒酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型