新产品上市悠着点好.doc

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1、新产品上市悠着点好新产品上市悠着点好　　新产品上市成功与否，直接关系到企业的生存与发展。实践证明，90%以上企业的成功源于新产品在市场上取得的成功，但数据同时显示，在一个行业中通常仅有20%的新产品能够取得最后的胜利，占领市场，更多的是失败者。所以，如何在产品日新月异，不断推陈出新，消费需求不断变化，竞争日趋激烈的环境下“一炮打响”，是每个企业家们心中最沉重的话题和最想迫切解决的问题。　　和不同的企业家们沟通时发现，他们的成功是那么的相似，而那些失败者们在战斗还没有正式打响，就注定会以失败而收场。为什么会有如此大的差异呢？“王侯将相，宁有

2、种乎？”不是！关键是没有把功课做足，把计划做实，甚至异想天开所致！一些成功的关键要素被严重忽视，没有引起高度的重视，借此机会，简单的阐述一二：　　一、市场调研时多问几个“为什么”　　很多企业在新产品上市前，并没有认真做好市场调研。有一家企业在新产品上市前征求我的意见，问有什么好的建议没有？我问他们做了市场调研没有？他们说有做过，我再问，那好，请告诉我：市场上有没有同类产品？前三名品牌是谁？他们的市场占有率是多少？他们为什么卖得好？他们在哪些区域的占有率最大？他们有那些销售渠道？他们给经销商的政策是什么？他们有哪些促销活动？他们的市场投入有

3、哪些？他们的客户群是哪些？他们的价格定位怎样？他们的竞争优势在哪里？有没有做一个简单的SWOT分析？客户对他们的满意度高不高？客户重复购买率高不高？客户买他们的产品的理由是什么？你们会不会买竞争对手的产品？为什么？　　再请问：你们的市场切入点在什么地方？你们的客户群体在哪里？如何让客户知道你们的产品？在哪里可以买到你们的产品？消费者为什么要买你们的产品？你们会买自己的产品吗？你们的竞争优势有哪些？你们的营销策略是什么？一通问题问下来，根本就没有一个满意的答复，问傻了！如果那些失败的企业在新产品上市前也多问几个“为什么”，也许结果会大不一样

4、！“脑白金”为什么能取得如此大的成功？那是跟史玉柱亲自花大量时间和精力走街串巷，做好充分的市场调研分不开的。　　二、定价离谱不切实际　　平时在市场上经常看到很多很好的新颖产品被束之高阁，无人问津！在平时也经常会碰到一些颇有“才气”的老板愁眉不展，感叹伟大宏远难以实现！这怨谁呢？只怨这些老板们自我感觉太好了，根本就不尊重市场，不尊重消费者，不尊重科学定价！最后也对不住自己的劳动成果！　　导致新产品上市失败的其中一个重要因素就是产品定价不合理，高不可攀，不切实际。一般而言，科学定价应从生产成本、所需费用、产品质量、生命周期、潜在客户购买力、当

5、地生活水平、同类产品价格比较、竞争状况、产品附加值、品牌溢价能力及政府影响等几个方面综合考虑，而不是感情用事一厢情愿心比天高的胡乱定价。　　对于许多创业初期的企业而言，往往会急功近利或缺乏经验，在新品定价上以追求利润最大化为目标，恨不得一夜之间收回投资，外加100万现金摆在床头，其结果往往是事与愿违，得不偿失！较为稳健的办法是，应采取提高市场占有率为导向的定价策略，以低价打入市场为手段，以逐步控制市场为目的，只有提高市场占有率，才能保证有提高盈利率的回报。　　那到底如何知道自己的定价才是比较合理的呢？笔者在实际工作中总结出了一个简便实用的

6、验证办法：即问一问你身边的准客户朋友、亲戚和同学，或具备准客户标准的代表性人物，什么样的价格他们才会买你的产品？为什么？或者问一下自己，如果自己是普通消费者中的一员，会买自己生产的产品吗？为什么不买竞争对手的呢？结果很快就会出来。熟话说：己所不为，勿施于人！正是此理！　　去年在“深博会”上，看到一款自行车，造型看上去非常简洁时尚并可折叠，遂上前问价，没想到这位台商老兄居然把零售价开到三万五千元一辆？当场吓得我心惊肉跳，心想这不是普通老百姓的“玩物”，只有“烧钱”的主才会买。我试着问他一下，为什么要卖这么贵？他说这是用一种高科技材料制作而成

7、，跟普通自行车材料是不同的。再问能给客户带来什么好处？答曰更轻便、耐用、环保、速度快。第1页第2页第3页