做高端品牌，还是中低端品牌.doc

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1、做高端品牌，还是中低端品牌　　　　前些天碰到一些做加工厂出身的老板，总是问句话，你说做品牌，到底是做高端品牌好，还是做中低端，甚至有些人一听到说做中低端品牌，就会不屑，大声说我的产品质量这么好，凭什么不能走高端？问题是，质量好就一定可以走高端吗？走高端或低端，真是自己一厢情愿的吗？做高端品牌，还是中低端品牌　　　　前些天碰到一些做加工厂出身的老板，总是问句话，你说做品牌，到底是做高端品牌好，还是做中低端，甚至有些人一听到说做中低端品牌，就会不屑，大声说我的产品质量这么好，凭什么不能走高端？问题是，质量好就一定可以走高端吗？走高端或低端，真是自己一厢情愿的吗？　　当然，如果确实

2、有钱，烧个十年八年的钱都扛得住，也能请到一批设计、生产、市场方面的顶尖人才加盟，做个小品类里的高端品牌，当作个人兴趣来玩，也未尝不可。只是大部分人都没有这般身家，就像马云说的那句话，活着，仍然是绝大多数创业公司的第一目标，只有活着，才有下步发展。　　高端还是低端，这个纠结的话题，其实是个伪命题，与其在做高端低端的利弊上争论花费时间，还不如务实的问自己，从哪个价格区间切入，更容易活下来。活下来后，如果发现其他价格区间自己能渗透进去，就继续切入，如果发现切入不了，就做好自己所在的价格区间，成为这个市场板块的第一。到那个时候你再来反省自己，自己到底是在高端，还是在中低端，结果就一目

3、了然了。　　　　切入哪个价格区间　　找准自己的市场切入点，从哪个价格区间切入，用什么样的卖点来让自己超越竞品，成为消费者的首选，是让自己的生意活下来的关键所在。有很多人说，切入点就是找市场的空白点，别人不做你来做，占据了先发优势，就能成功，这种说法过于片面。比如婴儿腰凳这个品类，在300元以上的价格区间，竞争较少，基本是市场空白，只有不到10%的消费者在购买，如果一开始就切入到300元以上高端区间，销量将极其有限，资金周转慢，老板需不断输血投入来养，最后必然让自己陷入绝境。　　为了让自己的选择不至于盲目，管理者需首先确定各价格区间的人数购买占比和销售额占比，知道在哪个区间购买

4、人数多，符合消费者对这个产品的心理价格预期。做生意最讲究“扎堆效应”，哪里人多就往哪里跑，哪怕自己只获取5%的顾客，都足够让自己活下来，所以购买人数多的价格区间，往往会是产品切入的首选。　　但是也不要太冒失，紧接着做的一个动作尤为重要，就是切入这个价格区间，自己如何超越同区间的竞品，让自己成为消费者第一选择？管理者必须首先做下各渠道的市场调查，消费者是谁，为什么买，为什么不买，使用情景和顾虑是什么？同区间的竞品，是靠什么来吸引消费者的，自己是否能做得更好，或者做的不同？　　做好这一步有两个执行上的关键，一是如何做有效的市场调查，并得出自己想要的结论，二是如何与竞品对比，找出真

5、正能超越竞品的卖点。　　市场调查，还是尽量少相信那些所谓的定量、定性调研工具。做问卷调查还有消费者访谈，无论你的方法多么科学，都难以做到真正有效，可以参考，但不要在上面浪费太多时间。请相信，最好的调查是在购买和使用的现场，最好的调查方式是你亲自站在柜台上卖货，或者在电脑前用旺旺做客服，只用短短两三天，你就可以非常清晰的判定消费者是谁，他们为什么购买，买去干什么，有什么顾虑，并且消费者还能清晰的告诉你，你的竞品做的好与坏在哪里，你的问题在哪里。　　找到真正能卖货的卖点　　不要太相信那些似是而非的数据和模型，也不要给自己找理由来回避到市场一线卖货，真正的生意人，全部是从市场一线摸

6、爬滚打过来的，没有坐在办公室里就知道子弹往哪里打的市场人。就像找与竞品差异的卖点，靠想象和猜测（所谓的“洞察”）是无法确定的，真正有效的是你去看下竞品的消费者，他们买了之后的评价是什么，他们觉得竞品好在哪里，差在哪里，然后反问自己：　　1、在竞品的优势点上，我是否能做的更好？　　2、如果难以做的更好，我是否能在顾客关心的其他问题上胜出，与对手错开？　　比如说婴儿理发器，在与对手的对比分析中，消费者关注的问题大部分集中于“声音小”“可以防水，用水来冲洗”等。摆在自己面前的有两种思维方式，一是如何在竞品的优势点上做的更好，消费者认为对手“静音”，你是否能做到分贝更小的“超静音”，

7、消费者认为“可水洗”，你是否可做到“防水级别更高的八级防水”；另一种思维方式，就是对手已做的很好了，自己无法超越，那就反过来再看，消费者除了这两点，是否还有其他需求？很快你就发现，爸爸妈妈们购买婴儿理发器，内心潜在的心理欲望，就是希望能自己给宝宝理发，做出各种有趣的发型，那是否可以另辟蹊径，将自己包装成“可做各种发型的理发器”，不再与竞品在“静音”“防水”的卖点上打架呢？第1页第2页