厂家业务人员的简要自我管理.doc

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1、厂家业务人员的简要自我管理厂家业务人员的简要自我管理　　在中国，一般商业的往来，都是先做人，再做事。厂商之间的合作，看起来是两个企业的合作，但就实质而言，是厂家的一位或是数位业务人员，代表厂家与经销商之间的具体往来。那么，这个业务人员个人综合能力，很大程度决定了厂家与经销商的合作质量，以及业绩。　　不过，厂家业务人员和老板，在这两者之间本身是存在着较多的差距，见表一。这些现实差距的存在，会直接导致两个问题：　　首先，在纯粹的个人层面的，作为具备丰富人生阅历的中老年人，看到二三十岁的年轻人，会把他们看成什么呢？首先在

2、个人层面，经销商就不会很认可业务人员，甚至会产生习惯性的轻视和抵触，而且这个纯个人的差距是在短时间内无法弥补的。　　在生意层面，面对着有多年生意经验的经销商老板来说，年轻的厂家业务人员自身的确也没有多少东西可以说服经销商的，唯一能拿出来的，也只有自己所受过的教育和厂家高层的指示，而这些通常是代表厂家利益的说辞（比较常用的有：我们来分析下这里面的商业机会，我给你带来了一个生意机会，你看你的盈利会有多少，大河有水小河满，我们厂家的大投入，我们厂家造就了N个百万千万富豪……），在经销商老板眼里是非常可笑的。　　既然难以说

3、服经销商，也就是没有办法指挥或是说管理经销商，经销商的各项资源也就没有办法有效调动，厂家找经销商合作的根本目的（利用经销商的资源，节约厂家成本）也就很难有效实现。　　同时，对于经销商来说，从商十几年，见过的厂家业务人员太多，各类招数套路也都见识得差不多了，再加上厂家业务人员群体中不良分子的祸害，对于如何识别乃至对付厂家业务人员，绝对称得上的经验丰富。　　现实情况既是如此，对年轻的厂家业务人员来说，如何与经销商相处并设法争取相关的资源，这绝对是一个巨大的挑战。那么，厂家业务人员该怎么办？使用一个什么样的招数，能直接搞

4、定经销商？没有，至少我知道没有。　　面对问题，我们需要的解决方案，往往是从最基本的事情开始做起，而非寻求某个捷径，做生意也要有科学严谨态度，打牢基础，逐级寻求提升发展。那么，当前摆在厂家业务人员面前的最基础工作就是自我管理，也就是说，别折腾去研究什么管理经销商了，而是要先把自己管理好再说。为什么要做好自我管理呢？　　1.先在个人层面，让经销商能够接受和认可。　　2.产品、品牌、投入这些若是比不过其他厂家的话，那就在个人管理的层面设法超越竞争对手。　　3.用良好的自我管理，以及带来的正面效应，来弥补自家产品在质量、价

5、格、商业政策、市场投入等方面的不足，在一定程度上减轻经销商的抱怨。　　自我管理具体所包括的内容　　基本了解的工作　　1.详细的经销商档案非常有必要，尤其是老板的个人状况档案。　　2.当地的风俗禁忌务必须知道、　　3.老板个人的忌讳更要知道。　　态度上的　　1.谦虚好学。可择机主动向经销商老板表示：“我是个刚参加工作没多久的新人，要向您多学习”，年轻人向有丰富经验的中老年人学点东西没什么丢人的，再说了，绝大多数国人还是好为人师的。　　2.对所有人的都很客气，无论是对方是经销商老板还是看门的大爷或是仓库的浑身臭汗的装卸

6、工。　　3.不能流露出来的态度。比如：老子当年上大学的时候，书上说生意应该怎么做，国外某个大型企业是怎么做生意的，某个著名专家教授是怎么说的……我们厂家的XX总说了，市场就是要这么做的……　　沟通及相处策略上的　　1.保持坦诚的出发点。　　2.没有绝对的把握，别在经销商老板面前玩什么策略，或是什么谈判套路，你玩的这些东西，很有可能在八年前，某个厂家的熊孩子已经在经销商老板面前玩过了。第1页第2页