减少库存，让渠道轻装上阵.doc

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1、减少库存，让渠道轻装上阵减少库存，让渠道轻装上阵　　库存，一直以来都是悬挂在企业或经销商头上的利剑，在市场形势多变的情况下，企业的产品开发部门，如果对市场形势判断失误，会导致货品积压，成为企业或渠道不可名状的心头之痛。曾有企业与经销商叹言，自己辛苦操作市场，一年到头，赚的都在仓库里堆着。众所周知，服饰季节变化性强，所以，库存品的贬值是非常大的。尽管，现在有些企业改变了策略，实行订货制，这也存在一定的风险，如果经销商判断失误，货品也会积压在渠道上。究竟要如何去减少库存的压力，让渠道轻装上阵。本文特请行业内的营销人士与代理商共同分析，希望

2、能给市场运作提供一种意见性的参考。　　库存是如何产生的？　　库存是企业生产的产品，因为商品规划或渠道不畅通等问题，而造成商品在当季滞销，成为过季产品，最终堆积在厂家或渠道商的仓库里，造成资金无法回笼，商品因时间流逝而贬值。这是企业经营中无法避免的问题，关键是看如何把风险减到最小，减轻企业的负担。对于库存是如何产生的？刘洪波说库存产生是多方面原因形成，关键是管理问题和客观认识问题。在经销商层面来说有时可能是代理商根据任务强压的货品，有时终端没有根据陈列位置和陈列导具陈列货品，终端网络店的导购对产品的熟悉程度和销售技巧还有待加强，因为导购

3、的素质高低与否，也直接影响着货品的销量，还有就是终端网络店在补货的时候没有做任何数据分析，明明有些款在某一地区是畅销的，但因为数据分析不明，无法向厂家订货，而有些在某些地区走得不好的商品，往往又订得太多，最终造成积压。对于厂家而言，有些工作还有待完善，也直接影响着商品的流通，如网络维护得好坏；货品本身是否适应区域市场；上货速度太慢等等原因也会导致库存产生。　　科学的开发规划，能有效减少库存品　　黄川认为任何一家企业特别是内衣文胸企业都存在库存情况，没有一家可以避免。因此，企业在规避库存的风险，就要做好商品的生产规划，尽量减少库存。如企

4、业在运作中，产品研发要依市场需求来定，而不是盲目根据以往的经验来规划商品。做好销售预测和市场分析，科学的生产计划，就会减少商品的库存。另外，在生产前期要在市场容量的基础上,小步快跑,结合产能来生产。现在的内衣市场的普遍情况是，少了市场断货,多了市场上卖不动,就造成积压。而刘洪波则解释说产品为满足市场需求和引导市场需求。当一种产品在引导市场需求的时候就会有一定风险，只能尽量降低新产品风险，就是在产品定板之前征求有经验并且成熟市场的客户给予知道建议。对于商品的开发规划，企业应当根据客户具体情况给予指导订货或者配发，加强生产的计划性，根据气

5、候特征来上货，还有就是根据产品特性提升渠道质量和数量，加强市场的信息沟通，多向代理商了解市场的消费习性，及时调整不适应市场的产品。只有这样，才能更好地规避风险，把库存降到最低。　　代理商要发挥桥梁的作用　　如何减少与消化库存，代理商在整个销售链中占着重要的地位，对此，代理商高平说就代理商而言，要真正起到桥梁作用，对上向企业反馈市场信息，让企业及时了解市场的消费动向，提前做好商品规划。对下要与终端商共创市场，维护好终端商的利益，打造品牌形象，从而达到共赢的目的。从服务的角度上讲，厂家和代理商要了解终端商真正需要的是什么。如政策、培训、价

6、格等等。　　这些是促使品牌推广和产品推销的基本因素。而最终目的是各层次共同享用的适合当地消费者需求的，我们称之为“地区适应性产品”。从产品的物流服务讲，以往厂家所提供产品往往都是单向物流，即只去不回。那么对于不适合消费者需求的非“地区适应性产品”，终端商就要想尽一切办法就地处理或折价销售，这样即有损品牌的价格稳定性，又给终端商带来不必要的负担，降低对该品牌产品的自信能力，同时也造成了资源浪费。现阶段，对于市场开拓来说，无论是企业还是代理商，都要真正去培养终端，提升终端赢利能力。如店面形象、购物环境、活动促销、导购培训等各个方面。只有终

7、端能赢利，就能快速消化商品，让渠道畅通，让商品畅销，才会让企业与经销商都无后顾之忧。　　　　第1页第2页下一页最末页