什么样的竞争目标能让你最终胜出.doc

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1、什么样的竞争目标能让你最终胜出什么样的竞争目标能让你最终胜出　　从3月中旬起，美国人开始进入“疯狂3月”—在两周时间内，64支大学篮球队为争夺美国大学生体育协会（NCAA）锦标赛的冠军宝座展开激烈角逐，球迷们的疯狂程度与世界杯相比不相上下。　　同时，预计全美有3700万人为NCAA锦标赛下赌注。人们不仅可以预测最后的冠军得主，甚至可以给每一轮次、每一场比赛的获胜球队下赌注。参与者需要支付一笔报名费，然后就可以与自己的同事和众多非正式团体一比高下，看谁有挑选球队的好眼力。胜者将获得所有报名费产生的全部赌

2、金。　　这意味着，如果在锦标赛第一轮预测失败，很有可能就失去了最终获胜的机会。对于那些参与投注的球迷们来说，有没有人在第一轮比赛过半时就判断出领先的球队呢？符合逻辑的做法当然是选择获胜球队，对吧？　　然而，事实并非如此。根据沃顿商学院两位教授日前公布的研究结果，相比那些一路领先的球队，在赛程中期表现不起眼的球队最终获得冠军的可能性更大。　　沃顿商学院营销学教授约拿·伯杰（JonahBerger）和运营及信息管理学教授德文•波普(DevinPope)发现，在赛程中期稍稍落后的球队往往最终胜出的概率更高。

3、他们对最近的6000多场大学生篮球比赛进行了研究，并发表了一篇题为《失利通向成功》（WhenLosingLeadstoWinning）的论文。　　但伯杰教授也指出，这些研究结果在工作场合也十分适用。因为，员工其实也像篮球运动员一样，在他们逐渐接近但尚未达到一个重要目标时，将会获得更大的激励，从而有更好的工作表现，即“稍处劣势，更具斗志”。　　近在眼前的胜利　　伯杰教授说：“当人们离目标非常近，但尚未尝到胜利的喜悦时，他们会加倍努力地工作。”在一家企业中，目标的制定是一项关键的管理工具。伯杰教授据此认为

4、，只有选择能力范围之内的重要目标，才是企业的制胜方略。比如在销售上，我们可以选择超越那些实力不相上下的竞争对手。　　相比那些崇高却不切实际的远大目标，专注于能力范围之内的目标可能更加激励人心。伯杰教授指出：“你应该挑选一个离自己比较近的目标，就像胜利的曙光就在前方，而你还在通向目标的征途上。”　　波普教授给我们提供了更加详尽的说明：“人们用许多工具激励员工，例如工资、奖金等等。尽管这些手段确实有一定的激励作用，但我们不应低估心理激励的潜在重要性。这篇论文就是要说明，近在眼前的胜利会产生巨大的心理效应，

5、极大地提高员工的表现。”　　行为激励并不是伯杰教授平时的学术研究重点。一般来说，他的研究兴趣包括社会传染、病毒式营销和决策问题，就像马尔科姆·格拉德威尔（MalcolmGladwell）在他的畅销书《引爆流行》（TheTippingPoint）中所探讨的内容。但伯杰教授在担任了青年足球队的教练后，便开始思考与激励有关的问题。“作为教练，我总会在中场休息时给队员们打气，努力激发他们的斗志。但后来我发现，无论我怎样强调打好比赛的重要性，队员们总是在球队落后时更有斗志。”　　伯杰到沃顿商学院后，发现自己的研

6、究兴趣与波普不谋而合，于是他们开始寻求统计学证据，以证明稍处劣势反而更能激励人心。对主要运动比赛所做的早期研究发现，在比赛一开始就取得领先的队伍往往可以将优势保持到2/3的赛程。原因很明显：能够占得先机的队伍往往在天赋上胜出一筹，而落后队伍则必须拼尽全力才能胜出。　　但是伯杰和波普决定研究较小的成绩落差对最终比赛结果的影响。为此，他们收集了2005年至2008年间6572场大学篮球赛的资料，从中选出在中场休息时两队的差距在10以内的比赛。　　正如事先所期望的那样，数据显示：在中场休息时拥有较大领先优势

7、的球队往往会赢得比赛。比如，在中场休息时领先6分的大学生球队，80%取得了胜利。但是当差距缩小至1分时，人们所期望的结果就会出现极大的偏差。伯杰教授指出，如果用剩下的数据对队伍表现进行预测的话，落后队伍的获胜概率应该是46%。但事实上，落后队伍的获胜概率达到了51.3%。第1页第2页