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1、第5卷总第93期当代电大(教学)1999年第9期,,CONTEPORARYTVllTEACHVOL5SumN093M(ING&LEARNING)NO91999商务谈判实务学习辅导中央电大时粗部刘爱君、、:(商务谈判实务》课程是为外贸商企市场营销等商务谈判的基本条件有三个。,,专业开设的一门必修课本课程是以国际商务谈判为→谈判的关系人指参加谈判的当事人一般是双,,,,。主要对象兼顾国内商务谈判介绍有关商务谈判的内方也可能不止双方是多方。、、、,容和方法它具有知识面广法律性强策略性强实↑一定的经济利益即谈判的目的是为了争取各。践。性强等特点自的某种经济利益:,,本课程的内容可分
2、为四个部分一是绪论即第一↑双方都必须进行协商即各当事人都必须为了,、、章主要研究本课程的研究对象特点教学方法以及。寻求彼此都能同意接受的条件而协商努力。·商务谈判的概念和原则等二是有关商务谈判的法律22商务谈判的特点,。规三是各种商务谈判的主要内容及其,:定即第二章在商务谈判这种法律行为中一般具有以下特点,。运用包括四是商务谈判的方法和策略技,三至五章→商务谈判是以经济利益为目的必须讲求经济,。巧包括六至九章,。效益价格间题一般是谈判的中心←商务谈判是一个双方通过不断调整各自需要和第一章绪论,。利益而相互接近争取最终达成一致意见的过程“”“”。1荃本概念↑商务谈判是双方合作
3、与冲突的对立统一,,.11谈判↓在商务谈判中最后各方所得利益的确定取决、、,于谈判各方的实力客观因素谈判策略的运用以及谈是指人们为了协调彼此之间的关系满足各自的。,。判人员的素质需要通过协调而达到意见一致的行为过程L,Z商务谈判〓参加谈判的各方都有各自的利益界限谈判各。,是指当事人之间为实现一定的经济目的明确相方都不能忽视这一点,。。⒈商务谈判是一门科学也是一门艺术互之间的权利义务关系而进行协商的行为.商务谈判区别于其他谈判的主要不同点就在于。2主要问题商务谈判是以经济利益为目的..2321商务谈判的基本条件商务谈判的原则38。,和义务的协议如果签约双方当事人都是中国法人或
4、商务谈判的原则是在实践中总结出来的它反映,;了如何在商务谈判中取得成功的具有普遍指导意义的自然人这个合同属于国内经济合同如果有一方当事。:,经验商务谈判的原则一般可归纳为如下四条人是外国企业或其他经济组织或个人则属于涉外经。,。→守法原则谈判是一种法律行为必须符合有济合同或称国际经济合同,。关的法律规定才能得到法律的承认和保护在进行,,谈判时首先必须做到合法然后才能谈到其他方面的2主要问题.。21问题商务契约有效成立的条件。,,←诚信原则在商务谈判中双方的关系既有合一项经济合同如何才能依法有效成立各国法律,,,,作的一面又有竞争的一面但最根本的还是为了合的规定不尽一致但一般
5、来讲应当具备以下几方面的,,.,作因此双方都必须抱有合作的诚意以诚相待相:互条件,。信;任遵守诺言→当事人均必须具备订立经济合同的行为能力。,,↑平等互利原则这是正确处理双方经济利益关←合同的内容和目的必须合法否则合同将是无,,系的一条原则平等一方不能以;是指谈判权利的对等效合同、;、大以强凌驾于对方之上互;利是指双方的经济利益都↑订约的程序形式和手续必须符合法律规定。,,能国家不论强弱企业不分大小。得到照顾和满足在↓合同双方应当是等价有偿的,。.谈判中都应平等相待谈判结果应当符合双方的利益22承诺何时生效。↓相容原则这是一条如何灵活地正确运用谈判承诺何时生效?各国法律对这
6、个间题有两种不同,,策在商务谈判中:,略和技巧的原则双方的经济利益都的规定一些属于英美法系的国家采取投邮主义原则‘有一定的伸缩性谈判者要在服从总的指导思想的前,其意思是只要被要约人把承诺的通知(信件电报)送,,提下运用适当的策略妥善地解决双方之间的分歧和,。交邮电局时承诺即告生效一些属于大陆法系的国。,争执家则采取送达主义原则其意思是必须等承诺的通知·24商务谈判成功的标志,。送达要约人的住所时承诺方才生效..一次成功的商务谈判应不仅使己方的需要和利、23合同法律和国际惯例三者之间的关系,,益能够得到满足也应使对方的需要和利益得到满足,、在国际商务活动中合同法律和惯例三者之
7、间的,双方的友好关系能够得到进一步的发展和加强整个,:关系可以扼要概括为以下三条。谈判是高效率的,→凡在依法成立的合同中明确规定的事项应当。按照合同规定办理第二章商务谈判的有关法律规定,←如果合同中没有明确规定的事项应当按照有。1基本概念关的法律或国际条约的规定来处理,.↑如果合同和法律中都没有明确的事项11要约则应当。,按照有关的国际惯例的规定来处理是指一方当事人以订立合同为目的向对方所作.。,24的一种意思表示提出要约的一方被称为要约人另要约应当具备的条件。→要约应是一个或一个以上的特定人提出的订立一方被称为受
