商务谈判实务教学辅导

《商务谈判实务教学辅导》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、《商务谈判实务》教学辅导（3）第五单商务谈判的思维思维是谈判的中枢指挥部，成功的谈判无不与正确的思维有关。而科学的谈判思维是基于正确对待谈判人所属的民族文化习俗，以及正确应用辨证逻辑学和思维艺术。一、文化习俗和谈判思维本章就几个典型的文化背景，分析了其对谈判思维的影响。1、美国文化2、德国文化3、法国文化4、英国文化5、日本文化6、北欧文化7、东欧文化8、独联体文化9、阿拉伯文化10、中国文化各种文化都越自己很显著的特点，谈判手应该扬长避短，利用各种文化的长短为谈判服务。二、逻辑与谈判思维1、逻辑思维（1）辨

2、证逻辑思维要素概念判断推理论证（2）诡辩术及对策平行论证以现象代替本质以相对为绝对攻其一点、不及其余泛用折中2、思维艺术（1）散射思维（2）快速思维（3）逆向思维操作部分：1、各种东西文化的思维对策2、判断时应该掌握哪四个方面？3、推理时可应用哪几种形式？4、论理时可以考虑哪几个原则？第六单元商务谈判的策略这是本门课程的一个非常重要的章节，应该作为学习的重点。一、定义和作用国际商务谈判的策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期和远期的目标，人为采取的一些行动和方法。采取谈判策略的作用主要是：起好锚稳

3、好舵撑好帆管好人靠好岸3二、策略的分类也称九战四十五策，即：1、攻心战：满意感头碰头鸿门宴借恻隐和奉送选择权2、蘑菇战：疲劳战扮菩萨挡箭牌磨时间和车轮战3、影子战：稻草人空城计欲擒故纵声东击西和回马枪4、强攻战：针锋相对最后通牒扮疯相请君入瓮和说绝话5、蚕食战：挤牙膏连环马减兵增灶小气鬼和步步为营6、擒将战：激将法宠将法感将法告将法和训将法7、运动战：货比三家预备队红白脸化整为零和易地效应8、外围战：打虚头反奸计中间人缓兵计和过筛子9、决胜战：抹润滑油折中调和好坏搭配放线钓鱼和谈判升格三、策略的应用1、选择的

4、依据（1）谈判对象：地位经验态度性格（2）谈判的内容：成套项目和单项交易（3）谈判的阶段：谈判的初期、中期和末期（4）谈判的组织：一对一谈判一对多家谈判2、策略的运作过程（1）单一策略运作：启动（定目标编理由端给对方）运行（坚持理由讨说法迎战反击）结束（有果无果）（2）多个策略运作：启动（三步曲配以时间秩序）运行（循序讨说法灵活应用策略的特性及时收获）结束（实现预定目标部分实现无结果）操作部分：1、各种东西文化的思维对策2、判断时应该掌握哪四个方面？3、推理时可应用哪几种形式？4、论理时可以考虑哪几个原则？第

5、七单元商务谈判用语谈判的整个过程就是谈判者的语言交流过程。那么，组成国际商务谈判的术语是什么呢？从谈判业务的实践看，国际商务谈判的术语是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事语汇集而成。一、用语的分类1、外交用语特征：重理性圆滑性缓冲性典型表述：初次会谈用语处理分歧用语处理僵局用语2、商业法律用语特征：通用性刻板性严谨性典型表述：贸易主体——公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规、贸易市场31、文学用语特征：优雅诙谐富有感染力典型表述：任务的表述谈判气氛谈判立场谈判条件2、军事用语特征：

6、干脆坚定自信典型表述：内部应用的表述外部应用的表述一、有应用的条件1、对象（1）位高、内向、友好的年长对手（2）位高、傲慢的年长对手（3）位高、外向的年长对手（4）位低、内向的年轻对手（5）有职位、外向、年轻的对手（6）条件相当的同龄对手（7）异性对手2、话题（1）一般介绍（2）合同条文和价格（3）谈判分歧3、目的（1）为了成交（2）为了比价（3）为了送客4、时间（1）谈判准备阶段（2）谈判初期阶段（3）谈判中期阶段（4）谈判后期阶段操作部分：应用各种用语的针对性主要表现在哪四个方面？3