商务谈判实务.docx

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1、1.什么是商务谈判？它有何特点？定义：有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协调，最后达成各方都接受的协议的过程；特点：⑴谈判对象的广泛性和不确定性；⑵谈判环境的多样性和复杂性；⑶谈判条件的原则性与可伸缩性；⑷内外各方关系的平衡性；⑸合同条款的严密性与准确性。2.什么是软式谈判？什么是硬式谈判？什么是原则式谈判？硬式谈判是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。软式谈判的一般做法是：信

2、任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维系关系。原则谈判也称价值型谈判。原则谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。1.简述商务谈判的具体程序，并画出示意图。成立谈判小组→制定谈判文件→确定邀请参加谈判的供应商名单→谈判→确定成交供应商。2.你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判？为什么？商务谈判以经济利

3、益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地实现谈判目的，有着十分重要的意义。一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：1.谈判目标实现的程度；2.所付出成本的大小；3.双方关系改善的程度。5.谈判之前应准备哪些信息？为什么要准备这些信息？信息准备：1对方资料；2市场资料；3交易条件的资料；4竞争对手的资料；5谈判相关环境资料；6有关货单、样品资料。准备信息作用：①.

4、是制订谈判计划和战略的依据；②.是谈判双方互相沟通的纽带；③.是控制谈判过程的手段。1.谈判人员应具备哪些基本素质？良好的思想品德渊博的知识面类拔萃的能力丰富的经验2.如何调动谈判人员的积极性？7.谈判底线如何确定？谈判目标分几个层次？8.谈判计划书包括的主要内容有哪些？对谈判的问题进行背景分析初步分析己方的态势和优劣势制订本方谈判的可接受的条件底线希望达到的目标本方本次谈判的战略安排9.谈判通则议程与细则议程有何异同点？12.商务谈判的基本要素有哪些？谈判主体、谈判客体和谈判任务13.怎样营造谈判初期

5、的良好气氛？感情攻击法→称赞法→幽默法→问题挑逗法14.影响开局气氛的因素有哪些？15.开局策略主要有哪些？高调气氛→低调气氛→自然气氛16.商务谈判的开局阶段要说明哪些具体问题？17.在谈判中如何报价？商品价值、市场行情和谈判对手的状况19.商务谈判僵局产生的原因有哪些？如何打破僵局？原因：主观、客观上的反对意见对对方的偏见或成见滥施压力和圈套外部环境变化小题大做或增加议题保全立场打破僵局方法：借助有关事实和理由委婉地否定对方意见求同存异运用技巧直接答复推延问题唱好红白脸幕后交易运用休会策略运用真挚的

6、感情打动对方改变谈判环境利用中间人调节调整谈判人员或改期再谈态度冷静，不为意见而争吵20.商务谈判中让步原则有哪些？不做无谓让步，体现己方有利的宗旨不轻易让步让步要恰到好处力求让对方先让步让步态度不要表现太明显不要做交换式让步不要承诺做同等程度让步做出让步要三思而后行不要让对方轻易得到好处21.什么是价格解释？价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。22.什么是价格评价？价格评价的具体方法有哪些？23.“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？1

7、这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。2卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。3为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。4这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。24.试述先报价的优缺点。优点：先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框架，最终协议将在此范围内达成。缺点：容易陷入被动。25.如何理解商务谈判中涉及的“价格”？试述讨价还价的过程和技巧。26.均衡条件下如何促成谈判？优势条件下如何促成谈判？如何改变谈判中的劣势？27.撰写合同文本前应做好哪些准备

8、工作？28.简述合同条款谈判应遵循的原则。29.签字仪式要经过哪些程序？如何布置签字厅？如何安排谈判人员就坐？30.什么是商务谈判策略？它的构成要素有哪些？指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。构成要素谈判的内容谈判的目标谈判的方式谈判的要点31.商务谈判的基本理论有哪些？应如何理解？实力谈判、实质利益和博弈谈判理论。32.在商务谈判中应遵循哪些基本的谈判原则？33.“双赢”、“互利”、“原则”谈判的共同点在那里？如何