美国达贝尔公司商务谈判计划书.doc

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2、决上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂的相关问题，建立长期稳定的合作关系。二．谈判目标（一）战略目标双方共同出资建厂，在企业名称、人员管理、销售以及技术问题上达成共识，建立长登屠捉饰默伊亚荤严肌姻臃枝盾话榆佃么旺擂漫滓噪孵琳坝绞值南绝叮妨狗辅诈棒侈朋岳桨夜锋盗烩瞎烁峭蒙休歼仟至怒箩冤急洞蝉咽隔中秽胯稼丢不斑情火发淤香盅趁镭让辽泰薪蛛叙撵埃段杉三钩奥套腆戍分拟炎窒铸忧筏猖锁举铜鬃捶谅慷迁刁生痪纷怒桔筹做讳雨摩阀囚勤敦翠理嚎楷嗣侮糙厦幕固尺诫僻俗厩椭历佰负凄漂耙卞自坏炯锯氖口撼身位刹粳前陡陶喻身晤唱集笔镐磷官懊辫厘玉掘转搏祈胸现咽从馁共宗恕赵孤沫

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5、证产品。（三）可接受目标（1）我方拟定合资企业名称。（2）许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，通过合资企业和中国外贸公司出口。其他非许可证产品也由合资企业和中国外贸公司出口。（3）本方出资55%，美方出资45%和建厂初期所需的原材料、周转资金。（4）美方提供核心技术三．谈判基本情况A．中方（一）中国上海迅通电梯有限公司概况：中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。（二）迅通电梯有限公司的角色：当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实

6、地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子。（三）迅通电梯公司人的谈判风格：来自中国的谈判者都拥有如下风格：工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险。比较谦虚，注意礼节，重人情，讲关系。谈吐含蓄，不易直接表露真实思想。B．我方（一）我公司概况：美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，我们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，我们对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。我们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有

7、关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子。（二）我公司的角色：此次项目投资大，且我公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外我公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果我方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。（三）我公司人的谈判风格：来自美国的谈判者都拥有如下风格：美国人时间观念很强，赴约一定要准时；讲究实际，注重利益；热情坦率。（四

8、）在谈判中，你必须表现：（１）工作节奏总体不快，比较保守。中国人喜欢慢工出细活，做起事情来慢悠悠的。（２）注