服饰公司商务谈判计划书

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1、商务谈判计划书谈判买方：伦敦米多服饰有限公司（10543班（第三组））组员:熊秋荣李双邓赛君李先鲜段明朗柴凡时间：2012年6月14日地点：武汉船舶职业技术学院5206会议室目录一、谈判主题3二、本团队人员组成3三、双方利益及优势分析3四、谈判目标4五、谈判流程4六、程序及具体策略5七、准备谈判资料5%1.谈判主题就要采购的10000件女士服装的价格、质量、技术标准、交货方式及时间等条款进行磋商谈判。二、本团队人员组成职位姓名职责主谈判者熊秋荣制定策略，维护我方利益，控制谈判进程采购经理乍双关于价格和销售问题的分析和制定对策法律顾问段明朗合

2、同、保险、仲裁和索赔等纠纷技术顾问柴凡负责质量技术标准问题物流经理李先鲜负责运输、交货、报关、出境记录员邓赛君记录和汇总谈判信息，做最后的复述和总结%1.双方利益及优势分析（一）我方核心利益：1.尽快达成交易，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系。2.以较低价格达成协议，完成相关既定目标，保证产品及时进入市场。（―）对方利益：1.按时按量为其提供产品，并确保产品质量。2•能建立长期合作关系。3•可通过各种宣传渠道来提升产品销量，提高产品市场占有率。（三）我方优势和机会：1.有更多货源选择机会。2.我公司位于英国伦敦，公司声誉好，市场占有率高。

3、3.我方有完整的一套完整的销售体系，口渠道广泛。4.我方有较好的政府公关形象，所售产品符合国家规定的标准。（四）我方劣势：1•货物需求紧张。2.受经融危机影响，市场不太景气。3.资金紧张。（五）对方优势：1.有各方面完善的营销渠道。2.有完整的管理体系，物流管理体系较完善。3.产品符合IS09000标准，产品技术和质量有保证。（六）对方劣势：1・竞争行业日益增多。2.对方财政出现问题。四、谈判目标最理想目标：以较低价格购买高质量且符合我国标准的服装产品，不改变数量。可接受目标：以较低价格购买此产品，增加数量。最低目标：价格可提高一点，数量不

4、变。五、谈判流程1、双方寒暄就坐2、双方介绍与会人员3、正式进入谈判4、各方而达成一致5、签署议，结束谈判6、合影留念，预祝合作成功。六、程序及具体策略（-）开局开局方案一：协商式开局策略一一通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣。将对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。开局方案二：坦诚式开局策略并配合借题发挥策略一一首先，我方真诚、坦率的表明我方的来意和总体目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求和条件。其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取对方的陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以

5、占有主动权。（二）中期谈判阶段即策略1•投石问路策略：因为本次是双方的第一次，对对方的合作不能做深入了解，就先提出一些交易假设问题，比如提出“关于女装的价格多少”等试探性的问题，最后在讨价还价中确定。2•红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助合约的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2.把握让步策略：明确我方核心利益所在，实行以进为退的策略，做到迂回补偿,充分利用手中筹码，适当时可以退让部分要求来换取其他利益。3.突岀优势：一资料做支撑，以理服人，强调与我方签约成功给对方的带来的利益，同时软硬兼施暗示对方的若与

6、我方签约失败将会带来巨大的损失。4.打破僵局：合理利用暂停，首先分析僵局的原因，在运用把握肯定对方可行式,否定对方实质的方法接触僵局，适时声东击西策略，打破僵局。（三）休局策略（如有必要对原有方案进行更改。）（四）最后冲刺阶段策略和分析1•把握底线：适吋运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适时的实际提出最终报价，使用最后通牒额策略。2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，与其建立长期合作关系。3.达成协议：明确最终谈判结果，岀事会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》

7、、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同资料：合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、质量要求等。对方相关资料：公司规模，产品，市场占有率，公司形象等。