美国达贝尔公司商务谈判计划书

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1、美国达贝尔公司商务谈判计划书一．谈判主题解决上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂的相关问题，建立长期稳定的合作关系。二．谈判目标（一）战略目标双方共同出资建厂，在企业名称、人员管理、销售以及技术问题上达成共识，建立长期合作关系。（二）底线目标（1）对方重新拟定一个双方都能认可的企业名称。（2）许可产品25%由美国达贝尔公司独家出口，另外75%有合资企业和中国外贸公司出口，除此之外，合资企业和中国外贸公司还可以出口其他非许可证产品。（三）可接受目标（1）我方拟定合资企业名称。（2）许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，通过合资企业和中国外贸公司出口。其他非许可证产品也由

2、合资企业和中国外贸公司出口。（3）本方出资55%，美方出资45%和建厂初期所需的原材料、周转资金。（4）美方提供核心技术三．谈判基本情况A．中方（一）中国上海迅通电梯有限公司概况：中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。（二）迅通电梯有限公司的角色：当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子。6（三）迅通电梯公司人的谈判风格：来自中国的谈判者都拥有如下风格：工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险

3、。比较谦虚，注意礼节，重人情，讲关系。谈吐含蓄，不易直接表露真实思想。B．我方（一）我公司概况：美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，我们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，我们对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。我们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子。（二）我公司的角色：此次项目投资大，且我公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外我公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中

4、国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果我方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。（三）我公司人的谈判风格：来自美国的谈判者都拥有如下风格：美国人时间观念很强，赴约一定要准时；讲究实际，注重利益；热情坦率。（四）在谈判中，你必须表现：（１）工作节奏总体不快，比较保守。中国人喜欢慢工出细活，做起事情来慢悠悠的。（２）注重礼节，重人情。中国是一个等级分化、注重地位的社会。人们十分重视习俗、规则和仪式。（３）谈吐含蓄，不易直接表露真实思想。在谈判中，即使不情愿做某些事情，中国人不会过

5、于直白地表示拒绝，会很婉转地表达自己的意思。四．谈判问题：1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。A方案：坚持“达贝尔电梯中国有限公司”（一）此次投资项目中我方投资所占比例大且对中方开拓国际市场具体重要的战略意义因此我方地位比较主动。（二）在资金和技术方面中方与我方还有一定的差距。（三）6公司实力雄厚所拥有的核心技术和电梯产品处于世界领先地位享有国际盛名且其行销机构遍布世界100多个国家占有市场的份额庞大。（四）对中国市场进行了详细的调查深入地

6、了解中国市场的行情。B方案：对双方都有利的名字就叫“通达电梯”因为这是首次我方与中方合作且进入中方市场是其发展战略的重要部分直接影响我方未来的销售利润甚至是企业的兴衰。如果我方在中国的第一个合作项目失败再想在中国投资合办企业就比较困难了。而中方反对原因是中方既然也参与投资当然不希望商号名称是我方的名字，因为这是合资公司不是独资公司，所以各取一字以示公平。2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈

7、判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。这个问题的解决要看可行性研究报告的英文原文“其余”是如何表述的。因为英文的表述一定比中文清晰，可以