国际商务谈判计划书-海堡公司.doc

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1、国际商务谈判计划书德国海堡公司2013年5月16日关于销售五色套色彩印机的商务谈判谈判主题：向沈阳蓝天印刷厂销售德国海堡公司旗下的五色套色印刷机的相关事项。主方：德国海堡公司客方：中国沈阳蓝天印刷厂一.会议时间2013年5月16日二．会议地点德国海堡公司三.谈判团队人员组成主谈人员：``其他人员：``（项目总监）``（技术总监）``（销售总监）``（售后总监）``（财务总监）四.基本情况分析（一）谈判双方背景1.我方公司分析：德国海堡印刷机械设备制造公司是已有50年专业印刷设备的制造公司，该公司开发能力强，技术革新快，其产品深受市场欢迎。尤其是该公司的彩色套印技术已进入成熟阶段，

2、并在该生产线上独领风骚。该公司正准备向海外市场拓展，同时中国市场也是今后的重点市场。2.客方公司分析：沈阳蓝天印刷厂是国有的中等规模工厂，是一个老工厂，在印刷行业享有盛誉。但由于现代社会的进步技术要求越来越高，决定利用世界银行的贷款来改造其现有的印刷线，从彩印市场出发，并决定引进相应设备。（二）谈判的项目1.设备费用。2.技术指导费用。3.培训费用。4.交货时间。5.结算方式和时间。6.定金的支付和违约赔偿。（三）谈判目标1．主要目标：设备价格190万美元，技术指导费用18万美元，培训费用10万美元。2.次要目标：设备价格177万美元，技术指导费用15万美元，培训费用7万美元。

3、3.最低目标：设备价格175万美元，技术指导费用14万美元，培训费用6万美元。（四）谈判形势分析1.我方优势：（1）开发能力强技术更新快，产品深受市场欢迎。（2）彩色印技术成熟，已投入生产。2.我方劣势：（1）价格方面略贵。（2）对于中国市场的不了解，推销心切。3.对方优势：（1）在印刷行业享有盛誉。（2）中国市场占有份额大。（3）技术水平设备性能，人才信用均居一流。（4）已经得到世行贷款的批准。4.对方劣势：（1）急于改造新设备。（2）技术方面需依赖引进。(五)程序及具体策略 1．开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈

4、判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2．中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 （2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； （4）突出优势: 以以往

5、案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； （5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4．最后谈判阶段： （1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确

6、认,并确定签订合同的具体时间和地点。 (六)制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1．对方提出新的异议 应对方案：就着和好往来，适当让步。 2.交货日期押后 应对方案：再次商榷，要求尽量提前交货日期。 3.标的物数量不足 应对方案：促使客方调配货源，或以同等级的标的物无变动替换。(七)谈判议程1．双方进场。2.介绍会议安排和与会人员。3.进行正式谈判。4达成协议。5.签订协议。6祝贺谈判成功。