销售要因人而异.doc

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1、销售要因人而异“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法，”这是美国著名的销售大师凯比特说的。有些人的确令人难以忍受，他(她)好像只会讲带有敌意的话，似乎他(她)生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。但是我们要理解他(她）；譬如在我做市场这一个月中，我们经营部的滕师傅领着我一起去营销，其中就遇到这么一个人。我们到了XX小区，进行了地毯式的营销，我

2、们俩从两个不同的方向宣传，突然我觉得我们的滕师傅怎么有一会儿工夫不见了，随后我返回正看见他与一名中年妇女在交谈，那个女人呢说：“你们是在随意宣传不是合法的；你们铁通网络太慢啦，而且你们的资费也高了。”滕师傅说道：“我们的网络确实是2M的带宽，而且我们的网络也是按照国家执行的标准划分，是合法的；至于你说我们的网络过于太慢，第一我会回去向领导给你反应，第二与外界因素也有关系，比如说电脑的配置、外界环境的影响（电流、噪音等）是有关系的。我们的资费是最便宜的了，不信我给你算算——一年616，送你一部无线座机，里面有100元的话费；一年返还你120元的话费；送你一张150元的西南宽频

3、电影卡，你只要花费246元就能上一年的网，而且是无限制的上网，你认为怎么样？”中年妇女无话可说，最后她说：“是这样啊，那我们就安装你们铁通吧，本来是打算安装XX的，可是听说服务没有你们好。”有句话说得好：“顾客就是上帝。”总之无论什么时候你都要保持良好的心态去肯定自己能够办好。让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法。这样岂不是更好！铁通宣威经营部